М. Зобнина - Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

5. Любовь нескольких лучше симпатии многих. В идеале вы хотите любви большого количества потребителей – но не можете ожидать ее с самого начала. Прежде вам необходимо выбрать: удовлетворять все нужды части потенциальных пользователей или часть нужд всех возможных клиентов. Выбирайте первое. Расти по количеству пользователей проще, чем по качеству услуг. И, что даже более важно, так сложнее врать себе. Если вы думаете, что уже прошли 85 % пути к качественному продукту, откуда вам знать, что это не 70 %? Или не 10 %? А вот величину своей аудитории измерить куда проще.

6. Удивляйте хорошим обслуживанием. Покупатели привыкли к дурному сервису. Большинство компаний, с которыми они сталкиваются, – это квазимонополии, которым сходит с рук отвратительное отношение к своим клиентам. В результате такого обращения ваши собственные представления о том, какого уровня сервиса надо достичь, подсознательно снижаются. Потому стремитесь обслуживать клиентов не просто хорошо, а на удивление хорошо. Постарайтесь осчастливить людей всеми силами. Они будут потрясены, вот увидите. И не бойтесь на ранних стадиях стартапа предлагать клиентам обслуживание на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Делайте то, что можно измерить. Этому я научился у Джо Крауса[4]. Элементарные замеры каких-то показателей дают просто невероятный потенциал для роста. Если вы хотите, например, увеличить свою аудиторию – повесьте на стену лист бумаги и каждый день отмечайте количество пользователей, выстраивая график. Вас будут радовать взлеты и разочаровывать падения. Но достаточно скоро вы поймете, что именно умножает количество клиентов, и начнете интенсивнее работать в этом направлении.

8. Тратьте меньше. Я не могу передать, насколько важно стартапу быть дешевым. Большинство бизнес-начинаний проваливаются до того, как люди успевают реализовать задуманное, и наиболее распространенная причина – нехватка денег. Так что дешевизна практически всегда взаимозаменяема с быстрыми итерациями[5]. Но это еще не все. Культура бережливости – вот что продлевает молодость компаниям, так же как зарядка по утрам сохраняет ее людям.

9. Вам должно хватать на «Доширак». Это значит, что стартап обязан быть прибыльным настолько, чтобы покрывать расходы основателей на жизнь. Речь идет не о быстром прототипировании бизнес-модели (хотя почему бы и нет), а скорее о способе оптимизации инвестиционного процесса. После того как вам начнет хватать на «Доширак», ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Также это отлично скажется на вашем боевом духе.

10. Не отвлекайтесь. Ничто так не убивает стартапы, как невозможность сконцентрироваться на них полностью. И в этом плане худшее – деятельность, приносящая вам деньги здесь и сейчас: основная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап сможет иметь больший потенциал, если вы не будете переключаться на сиюминутные заработки. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже отвлекает, так что старайтесь не переборщить с этим.

11. Не падайте духом. Хотя стартапы обычно умирают из-за нехватки денег, истинная причина их гибели – недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (тут уж посоветовать нечего), либо ума руководителям было не занимать, но они пали духом. Запуск стартапа отнимет много сил. Поэтому хорошенько рассчитайте свои возможности, как будто готовитесь поднять тяжелую коробку, чтобы не выдохнуться и не оказаться на земле.

12. Не сдавайтесь. Даже если вы пали духом, не сдавайтесь – и вы сможете далеко пойти. Хотя это справедливо не для всех областей. Многие люди не станут хорошими математиками, сколько бы сил они ни приложили. Но со стартапами дело обстоит иначе. Обычно усердия достаточно до тех пор, пока вы верны своей идее.

13. Сделки срываются. Один из уроков, которые мы усвоили, создавая Viaweb[6], – не стоит питать ложных надежд. У нас сорвалось около 20 различных сделок. Примерно после первых 10 неудач мы просто перестали рассчитывать на такие сделки до их закрытия. Зависеть от заключения сделок очень опасно для боевого духа: вас будет нервировать, что они так часто срываются, и в результате заключать их станет все сложнее.

Сформулировав эти 13 советов, я задался вопросом: на каком из них я бы остановился, если бы выбирал только один:

Это ключ ко всему. Важнейшая задача в стартапе – наращивание активов. Лучше всего можно контролировать, насколько вы улучшаете качество жизни пользователей, и сложнее всего уяснить, что им необходимо. А когда вы поймете, что именно нужно сделать, – останется только осуществить это, с чем справится любой приличный специалист.

Понимание ваших пользователей – идея, незримо присутствующая почти в половине советов из списка. Так, стóит запуститься как можно раньше, как раз чтобы узнать нужды ваших клиентов. Рост и развитие ваших идей приходит через изучение вашей аудитории. А глубоко поняв ее потребности, вы сможете создать то, что осчастливит людей и заставит их вас полюбить. В то же время и сервис высокого уровня – одно из средств лучше понять пользователей. Это понимание будет также поддерживать ваш моральный дух, потому что, когда все вокруг начнет рушиться, наличие даже всего лишь десяти любящих клиентов даст вам энергии и сил держаться заданного курса.

По данным статистики, из каждых десяти новых стартапов через два года в живых остается только один. А сколько идей так и не становятся стартапами – десятки тысяч, миллионы? Каждый день мы сталкиваемся с некачественными продуктами и неудобными сервисами, спрашивая себя: ну неужели нельзя сделать это нормально? И в какой-то момент появляется желание «взять и сделать это своими руками». Эта глава – для всех, кто переборол страхи и сомнения и готов ступить на тернистый путь предпринимательства. Опираясь на свой опыт, я выделил 15 шагов по превращению идеи в бизнес.

1. Решайте реальные проблемы. Лучшие идеи для стартапа вырастают из проблем, с которыми люди встречаются ежедневно. Проще всего стартовать в области, где вы уже имеете хороший практический опыт, но не бойтесь сфер, с которыми вы не очень близко знакомы. Если появилась идея которой вы загорелись – займитесь ей вне зависимости от имеющихся у вас опыта и связей: часто взгляд профессионала бывает ограничен сложившимися практиками, и это позволяет стартаперам успешно реализовывать прорывные идеи на вполне зрелых и не знакомых им рынках. Самое важное, чтобы вы решали реально существующую проблему.

2. Тестируйте идею. Обсуждайте свою идею с максимально широким кругом людей – как с потенциальными клиентами вашего продукта или услуги, так и с инсайдерами сектора, в котором вы собираетесь запустить бизнес. Чем больше мнений вы соберете, тем лучше. И помните, что самая ценная для вас информация – негативная обратная связь: слушайте и старайтесь услышать, почему ваша идея кажется другим провальной: это поможет улучшить ее. При этом не стоит бояться, что вашу идею украдут: в любом случае это будет лучше, чем потратить годы своей жизни, здоровье и деньги на решение не существующей реально проблемы. Не бойтесь конкуренции: одна компания на рынке – это сигнал о том, что рынка нет.

3. Исследуйте существующие аналоги. Вряд ли вам пришла в голову абсолютно уникальная идея, не имеющая аналогов в мире. (Если это так, ваши шансы на провал значительно увеличиваются.) Почти наверняка придуманное вами кто-то уже реализовал. Выясните, как с проблемой, на которую вы нацелились, справляются в других странах. Но не копируйте слепо чужие решения, а всегда ищите способы улучшить их или адаптировать под особенности местного рынка.

4. Поймите экономику идеи. Оцените создаваемую продуктом добавленную стоимость с позиции покупателя. Кто он – ваш клиент? Что вы ему предлагаете? Почему использование вашего решения принесет ему выгоду? Оцените выгоду в деньгах. Прикиньте, сколько клиент будет готов платить за ваш продукт и как часто сможет его покупать. Поймите себестоимость выполнения одного заказа и маржу с заказа, оцените общие расходы, рассчитайте, сколько вам нужно заказов для выхода на самоокупаемость. Проверьте себя – верите ли вы достижение полученных цифр? Далее, оцените возможности масштабирования идеи и поймите, получаются ли у вас цифры, интересные для вас. Вы должны уметь просчитывать экономический потенциал быстро, на клочке бумаги, буквально на коленке.

5. Найдите единомышленников. Одному строить стартап очень тяжело, поэтому ищите единомышленников. Идеально подобранные участники команды дополняют знания и опыт друг друга в различных областях и владеют связями в различных сферах бизнеса, важных для создания и развития проекта. Но, пожалуй, самое главное – партнеры должны быть увлечены идеей, верить в нее и верить в команду. С правильно подобранными единомышленниками всегда можно адаптировать идею (или даже бизнес), но трудно продолжать тянуть воз и не сдаваться тогда, когда команда теряет веру и расходится. Не забывайте, что первичное распределение долей может оказаться крайне затратной инвестицией с вашей стороны в долгосрочной перспективе, поэтому выбирайте таких партнеров, чьим навыкам и качествам – деловым и личным – вы полностью доверяете.