Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Основным в продажах является создание ценности для покупателя продавцами, а не только отделом маркетинга. Пора совместить не совместимое – маркетинг и продажи. Акценты смещаются – теперь и продавцы создают ценность для покупателя в любых типах продаж.

Ценность для покупателя.

Ценность продуктов или услуг для покупателя остается основным фактором при выборе и покупке, ценность («Ценность = выгоды – затраты») для всех типов покупателей, ориентирующихся как на внутреннюю ценность (присущую самому товару), так и на внешнюю ценность.

Если для покупателя важна внутренняя ценность продукта, то при продажах учитывают такие ценности для покупателя как: выгодная цена, минимальные проблемы в процессе покупки, доставка и сервис. Такие продажи характерны для продуктов широкого применения.

Если для покупателей важна внешняя ценность (активные, консультационные продажи – продавец в качестве эксперта), то действия продавцов основаны на том, что нет информации для принятия решения покупателем, не определены проблемы и потребности.

Это продукты сферы высоких технологий, кредиты на покупку недвижимости, страховка и т. д. Цели продавца в этом случае – помочь покупателю осознать потребность, оценить возможные варианты выбора решения, решить проблемы или расширить сферу применения нужного продукта.

Учитывая все это, можно сказать, что организационная структура отдела продаж должна быть направлена на создание потребительской ценности, и быть ключевым фактором эффективного отдела продаж. Заказчиков волнует ценность товара. Главное для продавцов – определить, какова эта ценность для конкретного покупателя.

Существуют определенные способы организации структуры – три способа организации отдела продаж: по географическому принципу, по виду товара, по профилю заказчика или отраслям промышленности. С позиций такой структуры основными методами продаж будут: продажи по телефону, электронная коммерция или/и совместно используемые каналы.

Если осуществляются активные (консультационные) продажи, то основной метод продаж – прямые продажи, но если добавить телефонные продажи, электронную коммерцию, то это только усилит позиции продавцов. При активных продажах отдел продаж можно структурировать по товарам или по заказчикам (и/или отраслям промышленности), а не по географическим зонам. Можно также структурировать отдел продаж по ключевым клиентам.

Что должны уметь делать продавцы, и какие ценности предоставлять покупателям?

Основной ключевой принцип в эффективных продажах – стремление к взаимной выгоде. Это значит, что продукт или услуга должны принести пользу и представлять ценность для покупателя. Под ценностью понимается то, что вы делаете для покупателя необычным способом.

Если ваш покупатель действительно чувствует, что вам не безразличен его бизнес и вы стараетесь создать для него новую ценность, то вас как продавца ждет много сюрпризов, главный из которых – создание отличных взаимоотношений, а в результате – постоянный рост продаж этому покупателю. Покупателю нравится общаться с тем продавцом, который вызывает у него доверие и симпатию, а это возможно только при условии, что создается ценность.

Ж. Ж. Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2004, с. 621.