Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

– и книга работает. Ты меняешься, становишься клиентософом,

продажи растут, «сарафанное» радио работает и жизнь работает!

Делаешь вид, что заполняешь, – жизнь не работает! И помни: я

все вижу!

5. Предварительное предложение. Отправь ему три

варианта решения его «проблем».

Я обычно делаю следующее:

«Первый вариант» – стандартное рыночное предложение, но

с чуть более глубокой проработкой. Цена стандартная. Это

позволяет клиенту понять, что у нас есть то, к чему он привык в

другом месте. Потому что даже если мы супер и круче всех

остальных в сто раз (как бы нам хотелось), клиент пока об этом не

знает!

«Второй вариант» – какое-нибудь интересное, необычное

предложение, которое само по себе отличается от первого, но

интересно по цене.

«Третий вариант» – Да-да! Думаю, ты уже догадался! Это

склейка первых двух предложений с небольшим зазором по цене

(скидка 10–15%).

Что при этом получает клиент:

Возможность выбора между тремя решениями (как бы);

Ценовой диапазон от «дешево» до «дорого»;

Понимание твоей компетентности как продажника,

предложившего сразу несколько решений;

Возможность сравнить с другими компаниями;

Отсутствие прямой заинтересованности тебя в нем;

А дальше ты просто работаешь с запросом клиента. Почему с

такими возражениями легко работать? Потому что мы уже

постарались сделать максимум, чтобы их снять в начале нашего

сотрудничества. Предложение учитывает сразу несколько

вариантов, отличных друг от друга, но сделанных тобой, а не кем-

то еще!

6. Торги. «Торг здесь не уместен», – говорил герой известного

тебе произведения «Золотой теленок» Остап Бендер. И ошибался!

Я не знаю, почему продажники так боятся торга. Думаю, это

связано со страхом не продать, а как результат – страхом смерти

(от голода, холода, нищеты). Все будет в порядке. Россия – щедрая

страна, для тебя найдется ровно 330 способов абсолютно законного

отъема денег у граждан!

Делай акцент на «свойстве-выгоде» товара. Называй клиенту

цену и смело торгуйся. Когда клиент пытается тебя прогнуть и

обесценить, помни: это просто игры. Не попадай на удочку

клиента! Отказывай ему в продаже! Когда он пытается тебя

«отжать» по цене, смело предлагай новое, более выгодное и более

дорогое решение! Показывай ему свою ценность, а не обесценивай

себя!

Иди на уступки, но с условием «ты доволен и я доволен», а не

«ты доволен, а я не доволен». Обычно все думают, что можно

заключать сделки только так, когда выигрывает кто-то один, а

другой остается в проигрыше. Тогда в бизнесе нет никакого

смысла. Твоя задача – искать варианты, в которых не или ты

извлекаешь выгоду, или клиент. Но приспосабливаться и создавать

вероятность, при которой и ты в достатке, и клиент в восторге, и

законы клиентософии в действии.

Иди на уступки, но не в ущерб собственной выгоде!

Соглашайся только на сделку по закону «и, и», а не «или, или».

7. Итоговое предложение с ценой. В этом случае нужно просто

ставить точку и отправлять клиенту предложение с реальной

ценой. Я предпочитаю делать это при личной встрече. Но это не

всегда возможно, особенно если твои клиенты разбросаны по

всему белому свету. Можно организовывать видео-встречи,

заменяя ими встречи «фейс-ту-фейс». Если клиент готов купить,

оформляй договор, выставляй счет. Остальное начнешь выполнять

в процессе «отгрузки».

Просто наступает время, когда нужно ставить промежуточную

точку. Ставь ее смело! Либо да, либо нет! Не откладывай!

Упущенная возможность хуже отказа клиента!

8. Последующее сопровождение клиента после сделки – все,

что позволяет поддерживать с клиентом отношения

Личные поздравления с праздником, днем рождения, Новым

годом, 23 февраля или 8 марта.

Бесплатные сервисы.

Уникальные скидки, к примеру, только для консерваторов или

лидеров мнения.

Именные накопительные карты.

Розыгрыши, лотереи, подарки и призы.

Открытки по почте (бумажные, подписанные тобой).

Презентации, мастер-классы, клубы клиентов.

Подарочные тест-драйвы автомобилей премиум-класса.

Подарочные сертификаты.

Финансовая мотивация за рекомендации другим клиентам.

Вот простейшие маркетинговые штуки, которые ты, возможно,

знаешь. А что используешь? Есть сотни способов, как сделать из

случайного посетителя лидера мнения, выбор – за тобой. Не

забывай о законах клиентософии – держи фокус на клиенте. И

все получится!

9. Построение деловых отношений с ключевыми клиентами.

Что значит «болеть душой за клиента» и как это работает на

практике? Вот тут тебе понадобятся навыки, о которых мы

поговорим в следующей главе. Чтобы строить здоровые отношения

с клиентами, нужно понимать особенности твоей психологии

продаж.

Пришло время создать твой собственный скрипт (сценарий)

телефонного звонка, а точнее звонков. Я буду прописывать

поэтапно каждый пункт, приводя примеры вопросов, которые ты

можешь задавать своему клиенту. А ты потом скопируешь себе этот

скрипт и активно поработаешь над «допиливанием» его до

реальности. Как говорил мой командир взвода, приведешь его к

нормальному бою.

СКРИПТ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА

ПО СИСТЕМЕ «ТРЕТЬЕЙ ЭРЫ ПРОДАЖ»

1. Подготовка, работа с информацией о клиенте. Тут мы

ничего не говорим. Только исследуем и пишем.

2. Знакомство с клиентом (ЛПР)

Ты: Добрый день, Александр Александрович (ИО клиента) ! Я

Максим Рубан из компании «Сентио».

Клиент: Добрый, чего вы хотите?!

Ты: Меня зовут Максим, я вам звоню по важному делу

(спросить совета, узнать о товаре и т. д.)

Клиент: Что за важное дело?

Ты: Вы же продаете межкомнатные двери, я все верно понял?

Клиент: Допустим, и что?!

Ты: Меня очень интересует этот вопрос. Скажите, пожалуйста,

Александр Александрович, а вы директор компании?

Клиент: Максим, чего вы хотите?

Ты: Да бросьте! Если я звоню в дверную компанию, чего я еще

могу хотеть кроме дверей?

Клиент: И какие вам нужны?!

Ты: Я пока не решил, а у вас кроме Ростова есть еще

представительства где-то?

Клиент: Да, в Краснодаре, в Волгограде, в Ставрополе. Вам эта

информация зачем?

Ты: Я думаю, это очень прибыльный бизнес.

Клиент: Так, что вы хотите, у меня мало времени?!

Ты: А кто у вас занимается персоналом?

Клиент: Я, конечно, кому ж еще этим заниматься?!

Ты: Отлично. Я как раз к вам по адресу. Но дело в том, что у

меня заканчивается время, мне пора. Вы можете оставить свой

электронный адрес для связи?

Клиент: Зачем?

Ты: Потому что все деловые люди сейчас имеют электронные

адреса. Я готов записать. Пишу!

Клиент: (Проговаривает адрес.) Вы странный, Максим.

Ты: Спасибо, Александр Александрович, я стараюсь, как могу.

До свидания! Рад познакомиться с вами!

3. Электронное представление

Делаешь и отправляешь красочную презентацию Александру

Александровичу.

4. Снятие обратной связи с «ЛПР»

Ты: Добрый день, Александр Александрович, удобно говорить?!

Клиент: А кто это?

Ты: Не узнали, богатым буду! Это Максим, «Сентио»!

Помните?!

Клиент: Ах да, тот самый странный звонок! Как ваши дела,

Максим? Что вы все-таки хотите предложить?!

Ты: К счастью, в моей компании большое количество

предложений для вас, именно поэтому я так тщательно подхожу к

знакомству. Какие новости в компании?

Клиент: Никаких. Кризис. Денег нет!

Ты: Вы так действительно считаете?

Клиент: Не знаю.

Ты: Вот-вот! Я думаю, вы как успешный предприниматель

понимаете разницу между бездельем и беспомощностью?!

Клиент: Это факт.

Ты: А какие перед персоналом сейчас стоят задачи?

Клиент: Продажи и прибыль!

Ты: А какие проблемы?

Клиент: Не продают!

Ты: Хм! Странно! А вы смотрели, кстати, мою презентацию?