Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

Ты: Хм! Странно! А вы смотрели, кстати, мою презентацию?

Ставлю 1000 рублей, что не смотрели! Давайте вместе?!

Клиент: Открываю! И что?

Ты: Обратите внимание на услугу по повышению продаж!

Клиент: Да, я заметил. Сколько стоит?

Ты: А вы уже готовы купить?

Клиент: Вообще-то, нет.

Ты: Тогда давайте разберем, какие стоят перед вами задачи?!

Клиент: Повышение продаж на 20%.

Ты: За какой срок?

Клиент: За год!

Ты: А сколько людей?

Клиент: 10, из них 5 новички

Ты: Это реальная цель?

Клиент: Довольно-таки!

Ты: Хорошо, я подготовлю для вас предложения и отправлю по

этой почте? Правильно?

Клиент: Да, хорошо! До связи!

Ты: Удачи, Александр Александрович!

5. Предварительное предложение

Отправь ему три варианта решения его «проблем».

6. Торги

Ты: Добрый день! Максим, «Сентио».

Клиент: Да, Максим, приветствую!

Ты: Как успехи?

Клиент: Вашими молитвами!

Ты: Есть 5 минут пообщаться?

Клиент: Да!

Ты: Александр Александрович, смотрели предложение?

Клиент: Смотрел, но ничего не понял!

Ты: Открываем?

Клиент: Да!

Ты: Что именно непонятно?

Клиент: Почему три варианта?

Ты: А вы хотите один? Выбирайте!

Клиент: Допустим второй, за 100 000 рублей. В чем его отличие

от первого и третьего?

Ты: В том, что первое дешевле и менее объемно, а третье —

комплекс первого и второго со скидкой.

Клиент: И все?

Ты: А чего вам бы еще хотелось?

Клиент: Не знаю! Скажите, а можно ли заплатить потом?

Ты: Да, конечно! У нас предоплата всего 50%, остальное потом!

Клиент: Но у меня сейчас нет денег!

Ты: Когда будут, давайте вернемся к этому вопросу! Когда

повысите продажи на 20%?

Клиент: Запомнил! Да нет, конечно.

Ты: Тогда предлагаю остановиться на чем-то одном!

Клиент: Но у нас действительно сейчас нет денег!

Ты: Я правильно понимаю, что вам нужно что-то, что заставит

менеджеров поднять продажи на 20%? Тогда это что-то перед вами!

Клиент: Я могу подумать?

Ты: Да конечно! Над чем будете думать?!

Клиент: Хочу посчитать экономику!

Ты: Я могу чем-нибудь помочь?

Клиент: Дайте скидку, Максим!

Ты: От какого объема? Какая сумма предоплаты?

Клиент: От 100 000, сумма предоплаты 50%.

Ты: Я готов сделать скидку 10% при условии 100% предоплаты!

Клиент: 70% и скидка 10%.

Ты: Да, хорошо! Скидка 7% и 80% предоплаты!

Клиент: Пошутили и хватит! При 70% какая скидка?!

Ты: 7 %!

Клиент: По рукам!

7. Итоговое предложение с ценой

Здесь может быть повторение пункта 7, если вы не пришли к

общему знаменателю.

8. Последующее сопровождение клиента после сделки

Сюда входит абсолютно все, что позволяет поддерживать с

клиентом отношения. Импровизируй, клиенты это любят!

9. Построение деловых отношений с ключевыми клиентами

И снова импровизация тебе в помощь.

В завершение главы признаюсь тебе искренне. Меня просто

мутит от любой стандартщины, потому что считаю неуместными

зазубренные тексты в отношениях между людьми. Это как любовь

по шпаргалке – скучно, уныло, предсказуемо. Нет, если ты

любишь впервые, то, конечно, немного подучиться тебе не

помешает. Но когда ты в продажах не первый год, импровизация —

самый первый твой соратник и помощник. Импровизируй!

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 33

Ни один идеальный скрипт не заменит настоящее

желание помочь, решительность всегда «сделает»

зубрежку! Приходи на помощь клиенту немедленно!

Будь решительным, не тормози!

К Л И Е Н Т О С О Ф И Я ,

К Л И Е Н Т О Ф О Б И Я ,

К Л И Е Н Т О М А Н И Я ,

К Л И Е Н Т О Ф И Л И Я

– Я люблю – и этим все сказано.

– Любите?

– Правда, не в общепринятом смысле. Я

люблю все: Природу, людей, деревья, облака,

страдания, Смерть. Одним словом – Жизнь! Я

– оптимист и экстремист Любви.

– У вас было мало разочарований…

– Очень много!

– И тем не менее?

– И тем не менее!

Э. Мария-Ремарк

Пришла пора раскрыть все карты и дать основные определения,

ради чего все это и затевалось. Сначала поясню, что я хочу сказать

тебе. И зачем.

Во-первых, забудь все, что происходило ранее, помни закон

клиентософии: все меняется! Во-вторых, уясни несколько

основных вещей, о которых я расскажу тебе далее. В-третьих,

запомни: из всех моих клиентов самые высокие результаты в

изменении качества своей жизни к лучшему показывают не те, кто

в споре доказывают, какой из инструментов, предложенных мной,

правда, а какой – от лукавого. Самые высокие результаты

показывают те клиенты, которые делают все. Абсолютно все! Из

того, что получают на моих семинарах, узнают из моих статей, на

сайтах. К какому типу клиентов относишь себя ты? Будешь ли ты

спорить с пеной у рта, что мой инструмент где-то и кем-то уже был

предложен? Или то, что клиентософия абсолютно не новая

дисциплина, а просто компиляция всех имеющихся наук и знаний

об отношениях продажника и клиента? Или ты все-таки заткнешь

свое эго и начнешь пробовать на практике все то, что прочтешь

здесь и сейчас? Твой выбор, твоя жизнь, твои законы!

Мы с тобой обозначили современное время как третью эру

продаж, в которой нет места для расслабленных профанов,

надеющихся на авось. Выживут исключительно те, кто научится

любить клиентософию. То есть те, кто любит изучать все науки в

совокупности, позволяющие построить отношения с клиентом на

самом высочайшем уровне.

Есть другая беда. Тебе когда-нибудь приходилось наблюдать

товарищей в темных, полностью тонированных автомобилях, с

грустными угрюмыми лицами, слушающих шансон? Как говорит

мой любимый комик Павел Воля, «тип мужчины, “залипший в 90-

х”, который слушает шансон, курит «Беломор», носит золотые

перстни и четки, и, я точно уверен, он сидел в тюрьме!» Вот такие

товарищи! Очень интересно наблюдать. Они до сих пор верят или

хотят верить, что эра романтичных бригад и четких бандитов еще

вернется. Ребята, эта эра давно ушла! Теперь другие ценности и

другие цели. Чем быстрее вы перестроитесь на новый лад, тем

проще всем нам будет жить.

Наш разум фиксирует все переживания, весь опыт на «жесткий

диск» нашего мозга и редактирует поведение. Рано или поздно нам

приходится сталкиваться с болезненными для себя ситуациями.

Агрессивная среда заставляет нас меняться, приспосабливаться.

Однажды мы делаем что-то классное, что-то такое, что работает и

приносит нам отличный результат. Такой «джек-пот» нашего

поведения. В психологии это называется паттерн (дословно —

коридор). Именно так описывают специалисты нашу способность

действовать в определенных обстоятельствах. С коридором

сравнивают наше поведение из-за того, что мы начинаем себя

вести так везде.

Например, стали мы жертвой в детстве, нам дали конфетку, мы

делаем то же самое в саду, в школе, в институте, выпрашивая

тройки на экзаменах. А потом приходит время работы, карьеры, где

всем пофиг на нашу жертвенность, и тут паттерн не срабатывает. У

личности здесь два выбора! Первый – идти дальше,

адаптироваться, создавать все новые и новые паттерны. Именно

так поступают зрелые люди, способные осознавать свои чувства,

переживания, брать за них ответственность. Второй вариант —

«залипать» в старых паттернах, едва сдерживая слезы, как ребенок

в ожидании конфетки, посреди поля брани гражданской войны.

Там уже это не сработает.

В общем, просто запомни: у нас есть паттерны поведения. И они

либо изменяются, либо нет. Каждый из нас остался в определенной

эре продаж – от первой до третьей. И у каждого сформировалось

свое отношение с клиентами.

Как приходят к нам деньги? Через клиентов. Однажды на

тренинге с персоналом в фитнес-клубе я попросил их написать 10