V. - Менеджер мафии. Руководство для корпоративного Макиавелли

Бей сильно, бей внезапно, бей наверняка. И постоянно блефуй, заморочь врагам головы.

По возможности, позволь своему противнику делать как можно больше твоей работы. Если удастся устроить так, чтобы ему казалось, будто он выиграет от действий, которые заманят его в ловушку и уничтожат, — да будет так! Пусть враг работает на тебя и против себя. Нужно лгать — лги без колебаний. Дезинформация — славное оружие. Как мы уже говорили, в борьбе за власть нет мес­та морали.

Твоей абсолютной целью (священной задачей) являет­ся полное уничтожение конкурентов, но, к сожалению, это не всегда возможно, а порой и нежелательно. Иногда по­сле победы приходится заключать мир с конкурентами. Это непросто.

Для заключения выгодного и прочного мира, следует выделить тех врагов, которые способны на месть, и разо­браться с ними так, чтобы они больше никогда не могли помешать тебе. Разобраться с ними окончательно, после чего заключать мир.

Вполне возможно, что некоторые из побежденных, не блещущие умом, преисполнятся благодарности к тебе за то, что ты закончил войну. Они, смиренные и униженные, могут добровольно пойти на такие уступки, о которых ты и мечтать не мог. Используй это.

Остерегайся двух следствий победы:

1. Эйфории, мешающей составлению трезвых планов на будущее, и вообще трезвым, взвешенным действиям.

2. Разлагающего действия дополнительной власти, приобретенной тобой, чувства безнаказанности, рожденного твоим возвышением. Ты должен трезво смотреть на вещи.

Затягивай переговоры до бесконечности, до той поры, пока сохраняется хоть малейший шанс на победу. Твой противник попросту может устать и пойти на уступки. Терпение — залог победы.

Избегай смотреть в глаза своему оппоненту во время переговоров. Большинство людей воспринимает подоб­ный взгляд, как угрозу. Собаки, кстати говоря, тоже.

Если тебя взяли за жабры или попросту поймали на лжи, смени тему беседы. Используй любые аргументы, которые только можно выдумать, и делай это постоянно. Так ты не только измотаешь своего противника, но и смо­жешь найти кучу дыр в его защите.

Всегда веди игру против игрока, а не против расклада. Иными словами, как бы ни надежна и крепка была пози­ция твоего противника (расклад), ты должен строить свою игру с учетом его индивидуальных личностных качеств.

Ни при каких обстоятельствах не раскрывай своих карт. Еще Макиавелли учил: «Никогда не показывай свои на­мерения, реализуй их всеми возможными способами. По­проси у человека оружие, не объясняя ему своего желания убить его; когда оно будет в твоих руках, выполни наме­ченное посредством этого оружия».

Начинай с больших ставок и никогда не снижай их. До­роже обойдется.

Не мелочись. Жертвуй малым, чтобы получить все.

Не ставь противника в безвыходное положение, избе­гай загонять его в угол. Главное правило успешных пере­говоров — дать возможность противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, на крайняк, хотя бы один выход. Ведь ты уже получил от него все, что хотел. Зачем же со­здавать себе лишние проблемы?

Никогда не упускай возможности выбить из противо­положной стороны несколько выгодных уступок, но ред­ко иди на них сам. Никогда не угрожай. Помни слова Макиавелли: «Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его, так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы; первое сделает его более осторожным, второе увеличит его ненависть и сделает его более настойчивым в стремлении навредить тебе». Усвоил?

Благодари всевышнего за то, что он создал человече­скую натуру такой предсказуемой. Познай ее, и все твои переговоры, да и не только переговоры, но и все деловые операции вообще, станут простыми, легкими и эффектив­ными. Жадность и страх движут людьми, именно так и не иначе.

Все встречи, за исключением важнейших встреч на высшем уровне, должны проходить стоя и назначаться в конце рабочего дня, чтобы отнимать как можно меньше времени.

Председательствуя на собрании, разрешай всем гово­рить только по делу. Избегай пустопорожней болтовни. Гаси болтунов без промедления.

Встреча считается завершенной, как только ее участни­ки начинают повторяться.

Поручи своему секретарю стенографировать все встре­чи, на которых ты присутствуешь, и рассылать стенограм­мы тем, кто принял на себя какие-либо обязательства или должен что-то сделать. Кроме того, твой секретарь долж­на знать, когда ей будет нужно представить тебе эти запи­си для анализа.

Девяносто девять из ста написанных меморандумов не содержат информации, достойной внимания. Пятьдесят процентов остальных можно без ущерба сократить вдвое.

Возьми за правило — не писать ни о чем, что выходит за рамки общеизвестного. Старайся никогда не составлять реально конфиденциальных бумаг. Не стоит облегчать ра­боту твоему обвинителю на суде.

Заставляй своих сотрудников почаще менять постав­щиков. Долгосрочные отношения по покупке товаров и услуг расхолаживают поставщиков, ввергают их в горды­ню, а тебя приводят к зависимости и лишним расходам.

Твоя фирма только выиграет от более низких цен, на которые будут вынуждены согласиться новые поставщики, чтобы перехватить заказ. Всеми силами старайся предо­хранять твоих людей от соблазна устроить хорошенькую сделку с откатом для себя. Внушай им, что крысятничест- во пагубно отразится на их здоровье и благополучии. Разъясни им, что их драгоценная единственная и неповто­римая жизнь стоит гораздо дороже, чем самый большой из откатов.

Настоящий лжец всегда смотрит прямо в глаза и гово­рит ровным и спокойным голосом. Не ожидай найти в лжеце проявлений синдрома Пиноккио, который характе­ризуется частым морганием, покраснением кожи, заика­нием и судорожными заглатываниями воздуха.

Хорошие лжецы — это социопаты[20], люди, не имеющие ни малейшего представления о совести. Что толку тести­ровать их на детекторе лжи, полиграфе или стресс-анали­заторе голоса? На этих никчемных приборах могут зава­литься простоватые эмоциональные людишки, говорящие чистую правду, но не прирожденные лжецы. Кстати, имей в виду, что гнев и раздражение, взывающие колеба­ния самописца, могут быть ошибочно истолкованы при­борами как ложь.

Отбор персонала посредством тестов на детекторе лжи — модная, но бесполезная затея. Эта практика не эф­фективна и при внутренних расследованиях.

Существуют патологические лжецы, маниакально из­вращающие или искажающие правду. Рано или поздно они неизбежно раскрывают себя, вопрос в том, сколько време­ни потребуется на это.

Остерегайся людей, которые говорят слишком много. Недержание речи — это один из характерных признаков маниакального лжеца.

Хороший лжец может обладать как врожденным да­ром, так и искусством, отточенным за годы жизни, а по­рой — и тем и другим вместе. Искусный лжец разносто­ронняя личность — он может врать как с использованием домашних заготовок, так и спонтанно, впрочем никогда не забудет для пущей убедительности подмешать ко лжи то­лику правды.

Если ты хочешь научиться лгать качественно (или безо­шибочно распознавать лжецов), обязательно присмотрись к корифеям лжи — государственным деятелям, полити­кам, адвокатам, продавцам и некоторым детям. Не упус­кай из виду рекламу, причем обращай внимание не только на заведомо ложные, не подкрепленные ничем утвержде­ния, но и на продуманные опущения.

Всегда исходи из того, что твой собеседник лжет, и ты не будешь обманут. И не забывай про вечный вопрос: «Кому это выгодно?».

Когда-нибудь все тайное становится явным.

Никто не в силах хранить секреты вечно, будь то люди