Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке

***

Когда я задумал написать книгу о networking, мне пришли на ум слова Гейл, моей жены, которые она сказала, когда я начинал ухаживать за ней. В то время мне приходилось буквально занимать очередь, чтобы пригласить ее на свидание. Однажды я попытался съехидничать по этому поводу, но Гейл заметила: «Пока найдешь своего принца, перецелуешь немало лягушек».

При чем здесь лягушки?

Выбросьте из головы стереотип о том, что лягушки зеленые и скользкие. Речь здесь пойдет не о них. Все мы лягушки до тех пор, пока не найдем свою половинку. Можно рассматривать эту идею в контексте романтических отношений, но книга все-таки о налаживании деловых связей и знакомств, а не об устройстве личной жизни, хотя алгоритм действий, в общем, такой же.

Люди, которые могли бы значительно повлиять на ваш бизнес, партнеры, с которыми вам хотелось бы сотрудничать, чиновники, которые могли бы помочь в решении важных социальных вопросов, и есть ваши Царевны-лягушки. Но прежде чем вы их найдете, придется познакомиться с великим множеством лягушек. Радуйтесь, что их по крайней мере не придется целовать – нужно всего лишь оставить им свою визитную карточку.

Кто населяет «пруд»?

Вот вам своеобразный путеводитель. Он сориентирует вас в мире лягушек и поможет узнать тех, кто встретится вам на страницах этой книги и в реальной жизни – на деловых встречах и приемах.

Иерархия лягушек

Царственные особы: Их Величества Король и Королева (Amphibius Rex et Regina)

Это Царевны-лягушки в сфере networking (дабы избежать упреков в дискриминации, сразу оговорюсь: Царевичи среди лягушек тоже имеются). В дикой природе встречаются редко, как, впрочем, и в иных местах обитания. Даже лучшие из мастеров networking затрудняются назвать более семи особ королевской фамилии. Но если вы повстречаете одну из них, то сразу безошибочно узнаете ее.

Приближенные особы: древесные лягушки (Amphibius borealis)

Прекрасно умеют налаживать контакты, имеют ценные связи, широкий круг знакомств. Благодаря своему титулу они занимают довольно высокое положение в мире земноводных, восседая на импровизированных тронах-деревьях, что дает им возможность обозревать территорию не только внутри, но и за пределами королевства. И хотя древесные лягушки могут войти в состав королевской семьи, лишь немногие из них действительно достигают этого статуса. То, что они знают, и те, кого они знают, ставит их выше болотных квакш.

Свита: болотные квакши (Pseudacris musicalis)

Эти лягушки стараются не отставать от общего хора квакающих собратьев. Умеют вписаться в компанию, всегда рассчитывают на немедленный результат. Обычно добиваются успеха в жизни. Некоторые особи даже неплохо налаживают связи. Попав в незнакомый пруд, болотные квакши хотя бы измерят температуру воды в нем – и то уже похвально.

Простые подданные: простые лягушки (Amphibius normalis)

Все мы рождаемся простыми лягушками. Поразительно большое число особей решает вообще не выползать из болотных зарослей, а значит, понятия не имеет о том, что такое networking. Таковые навсегда остаются простыми лягушками.

Маргиналы: жабы (Bufo obnoxious)

Некоторые лягушки умудряются спуститься по иерархической лестнице еще ниже. Их несложно вычислить. К счастью, встречается этот вид не часто.

Минздрав королевства амфибий предупреждает

Не торопитесь судить о статусе других лягушек! Относитесь к каждой лягушке так, будто перед вами настоящая Царевна. Лягушка для одного может быть Царевной для другого. Приведенную выше классификацию следует использовать только для самоидентификации!

Летопись

Специфика моей работы предполагает общение с самыми разными людьми. Выражаясь аллегорически, я нырял во многие пруды и встречал множество представителей каждой группы приведенной выше классификации.

Решив как-то подсчитать, как долго я имею дело с networking, я воспользовался стилем своего любимого писателя, авиатора Эрнеста К. Ганна. Он писал:

…Сколько дней я просуществовал? Ответ: если сегодняшняя дата верна, 24 455 дней и ночей, не считая времени, проведенного в утробе на стадии зародыша… Я прочел всего лишь 5460 книг… Я испытывал терпение моих друзей, выпив как минимум 5160 бутылок вина… К своему удивлению, я обнаружил, что мое сердце совершило по меньшей мере 2 миллиарда ударов…

В отличие от Эрнеста Ганна, я начал подсчет своего опыта в networking не с рождения, а с того момента, когда занял пост управляющего директора Торговой палаты Ванкувера в 1986 году. Основанная в 1887 году, Палата является деловой ассоциацией, финансируемой в частном порядке, с более чем вековой историей в области свободного предпринимательства. Устраивая более 500 приемов в год, Палата обеспечивает вступившим в ее ряды предпринимателям невероятно богатое и разнообразное деловое окружение. Конечно, я немало испытывал себя в искусстве networking и до вступления на эту должность, однако практика того периода не выдерживает никакого сравнения с опытом последующих лет.

…Сколько деловых встреч я посетил? Ответ: можно прикинуть, что я был лично представлен 320 000 людям. Я присутствовал на 2500 приемах, 3000 встречах с лекторами, на деловых ланчах, обедах и бесчисленных торжествах по разным поводам. Я износил больше смокингов, чем мне положено.

Я заводил знакомства в самых необычных местах: от зала заседаний Нью-Йоркской фондовой биржи в полночь до салона патрульного самолета серии Lockheed P-3 на высоте 200 футов над Северным полюсом.

Прибавьте к этому сотню или около того ежегодных выездных событий, включая конференции и торговые миссии. Все, начиная с еженедельных деловых командировок и ежегодного саммита мировых лидеров в Давосе и заканчивая чтением лекций в Rotary club[4]на Юконе, – все это требует огромного множества кивков головой.

Будучи еще новичком в области networking, я видел лучших его представителей в деле. Торговая палата Ванкувера стала для меня окном в мир networking. Генеральный директор компании Motorola Эд Зандер, учредитель сети магазинов Body Shop[5] Анита Роддик, председатель и исполнительный директор Dell Computer Corporation Майкл Делл, Джордж Буш-старший, принц Филипп, лауреат Нобелевской премии Роберт Манделл[6] – вот лишь немногие из выдающихся мастеров networking, с которыми мне довелось общаться на деловых встречах, устраиваемых Палатой.

Гейл и Джуди

Мои соавторы Гейл и Джуди выразили в книге свои взгляды, основываясь на личном опыте делового общения.

Гейл – успешный предприниматель и консультант по маркетингу. Она очень деятельный и активный человек как в личной, так и в деловой жизни. Гейл присутствовала на сотнях мероприятий и составляла компанию интереснейшим людям мирового масштаба. Вот уже десять лет она сопровождает меня на всех официальных приемах, и для меня это большая честь. Я многому у нее научился.

Джуди – дипломированный бухгалтер, а также организатор с выдающимися способностями. Основа результативного networking в ее понимании – сплоченная и активная команда. Она смогла организовать команды в самых разных культурах и окружениях: от сверкающих офисов в зданиях небоскребов Северной Америки, Гонконга и Пекина до крохотных клетушек в заднем отсеке раскачивающихся железнодорожных вагонов. Джуди начинала работать старшим сотрудником международной компании по бухгалтерскому учету и консалтингу. Она также стояла у истоков наиболее преуспевающей сегодня в Северной Америке компании по организации железнодорожных экскурсионных туров. Обладая столь разносторонним опытом, Джуди действительно знает все нюансы международного делового общения.

Конечный результат

Итак, что мы имеем?

Если представить, что сфера networking – это трехмерная система координат, то ваше положение в пространстве будет определяться вашими успехами в networking. Все люди делятся на три категории: хорошие, плохие и отвратительные коммуникаторы. И каждая из этих категорий занимает свою плоскость в системе координат. Хорошие коммуникаторы – это мастера по налаживанию связей и знакомств. У них все получается легко и абсолютно естественно. Это Царевны и Царевичи networking. Все хотят познакомиться с ними и примкнуть к их стройным рядам.

В группу отвратительных коммуникаторов никто не хочет попасть. К счастью, точек в этой плоскости совсем мало, представители данной категории встречаются очень редко.

Как ни печально это констатировать, но к категории плохих коммуникаторов относится большинство из нас (ладно, возможно, вы не так уж плохи, но надо еще поработать над собой).

Если провести параллель с аллегорической линией повествования, типы коммуникаторов – это те же лягушки. Простые лягушки (плохие коммуникаторы) не утруждают себя развитием навыков networking. Что же они делают не так?