Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

17. «Говорите, говорите, да побыстрее!»

Ответ. Чтобы сделать вам максимально интересное предложение, позвольте задать несколько вопросов.

18. «Ты меня не слышишь…»

Ответ. Я готов еще раз вас выслушать.

19. «Что за ерунду ты несешь!»

Ответ. Я думаю, нам стоит уйти от взаимных упреков и перейти к конструктивному обсуждению.

20. «У вас ужасная репутация на рынке.»

Ответ. Напротив, репутация компании Х достаточно высокая, о чем свидетельствуют отзывы наших клиентов. Я готов вам их предоставить.

21. Видя вашу настойчивость, я делаю вывод о вашей некомпетентности.

Ответ. Мы увлеклись в процессе обсуждения уколами и упреками, предлагаю немного остановиться и не спеша все еще раз обсудить. Вас такой вариант устроит?

22. Ну, хвастайся своими инновашками!

Ответ. Я готов вам продемонстрировать наши достижения, которыми мы действительно можем гордиться.

Задание. Попробуйте записать во 2-ю и 3-ю колонки таблицы ваши расшифровки истинного посыла, скрытого в словах нападающего, и нужную с вашей точки зрения ответную реплику.

23.

Задание. Попробуйте сформулировать свои вопросы на пронумерованные от 24 до 28 попытки манипулятора перевести вас в эмоциональный режим, используя технику «Охотник».

24. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз!»

Ответ.

Вопрос о целях: Что ты вкладываешь в слово «тормоз»?

Вопрос «охотника»: Правильно ли я понял: ты сомневаешься, что я успею уложиться в срок?

25. «Я не думал, что ты такой шустрый».

Ответ.

Вопрос о целях: О чем именно ты хочешь сейчас поговорить со мной?

Вопрос «охотника»: Правильно ли я понял, что вы не ожидали такой быстрой реакции с моей стороны?

26. «Я устал от пустословия».

Ответ.

Вопрос о целях: Что дало вам повод так говорить?

Вопрос «охотника»: Правильно ли я понял вас, что вы хотите перейти от слов к делу?

27. «А вы всегда столь настойчивы?»

Ответ.

Вопрос о целях: Что на самом деле вызывает у вас недовольство?

Вопрос «охотника»: Правильно ли я услышал вас, что вы хотели бы подумать?

28. «Вы выглядите вызывающе».

Ответ.

Вопрос о целях: Что вам дало повод дать оценку моему внешнему виду?

Вопрос «охотника»: Правильно ли я понял, что вам не совсем нравятся элементы моего гардероба?

– Да.

– Но это – часть моей индивидуальности, которая подчеркивает мой стиль.

Задание. Ответьте шуткой на следующие, пронумерованные от 29 до 37, выпады, только не забывайте про формулу: «Шутка – возврат к теме».

29. «Что-то вы скрываете, это – умышленный трюк?»

Ответ. Конечно, самое вкусное оставляю на десерт. И сейчас как раз время десерта…

30. «Вы что, смеетесь надо мной?»

Ответ. Смех, конечно, продлевает жизнь, но сейчас я говорю абсолютно серьезно. Готов еще раз повторить основную мысль.

31. «Ты слишком шустрый для этой должности!»

Ответ. Проще притормозить шустрого, чем ускорить медлительного. Что именно вас смущает?

32. «Вы вообще отдаете себе отчет, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!»

Ответ. Кто не рискует, тот не пьет шампанского. Предлагаю все хорошо обдумать и рискнуть. Уверен, что победу отметим вместе шампанским.

33. «То, что вы говорите, – это спорно».

Ответ. Мы же не Украинский парламент, чтобы спорить. Давайте обсудим конкретику.

34. «Вы не правы и должны согласиться со мной».

Ответ. Если я с вами соглашусь, мы оба станем не правы.

35. «Ты головой-то подумай, прежде чем говорить».

Ответ. Одна голова хорошо, а две эффективнее. Давайте вместе подумаем над этим вопросом.

36. «Не я должен за вами бегать, а вы за мной».

Ответ. Хорошо, что есть, за кем бегать. Предлагаю конструктивно обсудить наши вопросы.

37. «Что вы на меня так пристально смотрите?»

Ответ. Бог дал мне зрение, вот и смотрю. Готов услышать ваши аргументы.

ГЛАВА 6.

Задание. Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете? Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия.

Ответ. Лучше всего ввести более дорогое предложение и с ним сравнивать. Например, ВИП-абонемент – 100 000 рублей, а умное предложение – 50 000.

Задание. Попробуйте, воспользовавшись правилом контрастного восприятия, переделать фразу: «Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу».

Ответ. Не стоит брать проценты, они не в вашу пользу. Лучше взять статистику за месяц или год. Например – более ста сорока пациентов за прошлый год сразу ощутили результат лечения.

Задание. Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры с биологическим отцом. Приготовьте 3 пакета.

Ответ.

Ты участвуешь в воспитании, платишь за школу и кружки, раз в год, давай-ка, съезди с дочкой в отпуск. Да и, естественно, – ежемесячное содержание.

Суд, алименты и т. д.

Я отказываюсь от денег и содержания с твоей стороны, ты – от фамилии.

ГЛАВА 7.

Задание. Поставьте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять.

а) Получить заказ на 1 000 000 рублей.

Ответ. Получить согласие клиента начать сотрудничать с нашей компанией.

б) Получить компенсацию за поставку брака.

Ответ. Получить согласие другой стороны выплатить компенсацию. Договориться о размере и сроках выплаты компенсации.

в) Вернуть долг.

Ответ. Получить согласие оппонента вернуть долг или получить график платежей и дополнительные гарантии.

Задание. Разбейте на шаги цель: «Получить согласие оппонента начать сотрудничать со всем холдингом».

Ответ.

Шаг 1: Выяснить условия сотрудничества. Вообще – возможно или нет.

Шаг 2: Зафиксировать договоренности работы с одним предприятием.

Шаг 3: Обсудить возможности сотрудничества с холдингом.

Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox. The Goal: A Process of Ongoing Improvement. (1984). *North River Press; 2nd Rev edition (1992)