Брайан Трейси - Переговоры

Какие места лучше занимать во время переговоров? Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив делового партнера. Усевшись лицом к лицу, вы автоматически посылаете ему сигнал, что находитесь по другую сторону баррикады. Ваш бессознательный посыл в том, что вы враги и вам предстоит «сражение». За многие годы я понял: гораздо легче достичь соглашения, если стороны сидят за круглым столом или хотя бы по диагонали.

Еще один фактор влияния в переговорах с точки зрения языка тела – то, в каком положении находятся ваши руки и кисти, а также корпус. Например, скрещивая руки, вы словно закрываетесь и не хотите воспринимать аргументы другого человека. Это сигнал: вы не согласны с тем, что говорит собеседник, и не можете этого принять.

Один из универсальных символов открытости, честности и искренности – открытые ладони. Когда в ходе переговоров ваши руки не перекрещены, а ладони раскрыты и повернуты вверх, вы даете установку: сказанное вами разумно, приемлемо, благоприятно и не содержит никакой угрозы для собеседника.

Когда вы слегка подаетесь корпусом вперед, внимательно слушаете собеседника, фокусируетесь на его губах, если он что-то говорит, и киваете, то создаете позитивное и приятное впечатление как человек, искренне заинтересованный в том, чтобы найти решение, удовлетворяющее все стороны.

Комфорт. Вы с большей вероятностью заключите хорошую сделку, если находитесь в физически комфортных условиях – мебель, освещение, температура.

Бодрость или усталость. Вероятнее, вы проведете переговоры более эффективно, если хорошо отдохнули накануне и чувствуете себя бодро.

Еда, голод и жажда. Если вы хорошо подкрепились перед началом переговоров, ваша голова будет работать замечательно. То же самое касается и воды. Лучшая пища в данном случае – та, которая богата белком. Стоит воздержаться от хлеба, булочек, бекона, колбасы или ветчины (из-за них у вас лишь появится чувство тяжести и расслабленности). Проводить переговоры после обеда с деловым партнером – тоже мощная манипулятивная методика. Разделив с кем-то трапезу, мы практически всегда начинаем относиться к этому человеку лучше и теплее.

Ваше отношение. Финальный элемент убеждения в переговорах – это ваше отношение. Как правило, позитивное отношение, которое определяется как жизнерадостность и оптимистический настрой, приносит гораздо лучший результат, чем агрессия и негатив.

В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини[13] перечисляет факторы, оказывающие наиболее серьезное влияние на образ мыслей вашего собеседника и на то, как он вам отвечает. Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) – самый эффективный способ достичь соглашения.

Человек склонен быть справедливым в отношениях с другими. Это значит, что когда вы что-то делаете для меня, я чувствую себя обязанным ответить вам тем же, то есть сделать для вас что-то равнозначное или больше. Это вполне естественное обычное поведение, основа цивилизации, и на этом основывается «закон договора», делающий принципиально возможным ведение бизнеса.

В контексте переговоров это значит, что когда вы делаете что-то приятное другому человеку – пусть вы просто принесете ему стул или лично сварите чашку кофе, – вы вызываете в нем бессознательное желание ответить вам тем же – «отплатить» за доброту.

Всякий раз, спрашивая людей об их жизни, работе, семье и с искренним интересом слушая ответы, вы делаете их счастливыми.

Чтобы запустить эффект взаимности, используйте в переговорном процессе метод Сократа. Сократ сказал: «Сначала обсудите все вопросы, в которых вы сходитесь во мнениях, а потом приступайте к темам, в которых у вас имеются разногласия».

Как уже было сказано в предыдущей главе («Закон четырех»), советую начать переговоры или обсуждение с того, чтобы последовательно пройтись по каждому пункту. Вы увидите: всегда есть много пунктов, не вызывающих споров. Обсудив ряд вопросов и придя к единому мнению, вы заложили фундамент соглашения в целом.

Каждый раз, когда в ходе переговоров вы сталкиваетесь с несогласием со стороны вашего делового партнера, вам лучше сказать: «Давайте вернемся к этому позднее».

Чем быстрее вы пройдете через момент несогласия, тем меньше негатива и сопротивления останется со стороны вашего делового партнера. Чем большее количество пунктов вам удалось согласовать изначально, тем легче оппоненту согласиться по поводу других пунктов впоследствии. Если в начале переговоров вы зададите легкий и спокойный тон, вторая сторона захочет поддержать его, сделать легким и спокойным дальнейшее обсуждения.

Начиная переговоры, стремитесь больше отдать, чем получить. Ищите любую возможность согласиться со своим деловым партнером. Таким образом вы создадите стимул для вашего оппонента захотеть согласиться с вами.

Еще одна тактика переговоров: даже если конкретный пункт не вызывает у вас никаких возражений, соглашайтесь медленно, неохотно и осторожно. Если вы идете на уступку слишком быстро, не оказывая сопротивления, вторая сторона может счесть, что этот вопрос для вас незначителен. В то же время если вы ведете себя так, словно уступка очень важна, то создаете у оппонента ощущение, что он должен будет чем-то ответить вам позже.

Один из важнейших эмоциональных принципов человеческих взаимоотношений и коммуникаций – это принцип справедливости. Постарайтесь как можно чаще использовать слово «справедливо», так как в вашем оппоненте это вызывает желание ответить взаимностью в позитивном ключе. Возьмите на вооружение, например, такие фразы: «Думаю, что справедливым в данном случае будет сделать это», или «В такой ситуации это не кажется мне справедливым», или «Я просто хочу быть справедливым к нам обоим». Никто и никогда не станет спорить с вами относительно желания быть справедливым.

Когда вы неохотно пошли на ряд незначительных уступок, то можете сказать: «Мы согласились на ваши пожелания по каждому из этих пунктов. До этого момента мы постоянно шли вам навстречу, и всё, о чем мы просим вас в свою очередь, – это чтобы вы немного уступили нам в следующих вопросах…», которые, конечно, являются для вас самыми важными.

Помните, что цена и условия – это абсолютно разные элементы в переговорном процессе. Вы можете согласиться на более высокую цену, чем та, которую хотели заплатить, если при этом получите более выгодные условия оплаты. Вы можете согласиться на более высокую цену, предложенную второй стороной, если контрагенты пойдут вам навстречу и предложат более удобные условия платежа.

Мои знакомые однажды вели переговоры по поводу покупки земельного участка. По сравнительным оценкам, его рыночная стоимость не превышала $600 000. Но продавцы запросили за него один миллион долларов на том основании, что некоторое время назад их хороший друг продал свой земельный участок такой же площади за такую сумму. Конечно, другой участок имел более удачное расположение, больше подходил для застройки и потому стоил дороже. Однако продавцы настаивали, что также должны получить за свою землю миллион долларов, или вообще не будут ее продавать.

Мои знакомые в итоге согласились, так как им удалось получить приемлемые условия оплаты. По этим условиям они должны были выплатить миллион в течение 20 лет, по $50 000 в год, без процентов. Когда они разделят приобретенный участок на более мелкие лоты и начнут их продавать, то ускорят платеж по мере того, как будут получать деньги от покупателей.

Поскольку для землевладельца наиболее важным фактором была цена в миллион, а для моих знакомых – условия оплаты, им удалось заключить вполне удачную сделку, в которой обе стороны получили то, что хотели.

Очень часто в процессе переговоров вам может казаться, что нет никаких шансов прийти к согласию. Однако если сместить фокус внимания с цены, которая обычно ставится во главу угла, на условия оплаты по сделке, то часто можно найти решение, полностью удовлетворяющее обе стороны. Некоторые важнейшие коммерческие сделки в истории были заключены именно так.

Один из наиболее важных факторов, влияющих на наш образ мыслей и манеру поведения, – это то, как другие люди, «такие же, как я», поступили в похожей ситуации. Мы все чрезмерно подвержены влиянию со стороны других людей, к которым мы тем или иным образом себя относим.