Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Эйнштейн говорил, что безумие – это «повторение одних и тех же действий снова и снова в ожидании других результатов». Если, к примеру, ваша презентация, с помощью которой вы надеялись оказать влияние и убедить кого-либо, не принесла желаемых результатов с первого раза, то скорее всего и в следующий раз все пройдет точно так же. Пересмотрите свою презентацию, измените ее, поступите по-другому. Делайте, что хотите, но только по-другому. И тогда результат может оказаться другим.

Представьте, что у вас важная встреча с руководителем вашей организации. Ваша задача – представить свои идеи относительно абсолютно нового продукта или услуги, которые вам очень дороги и которые вы хотите внедрить в своей организации. Вам кажется, что все идет хорошо, но руководитель отвергает ваше предложение. Вы выходите из кабинета с ощущением полного провала.

Но вы не провалились. Что же произошло? Вы просто получили не тот результат, на который рассчитывали. Но при этом получили ценнейший урок. Используйте его с толком, и тогда в следующий раз результат будет другим. Когда все идет так, как мы ожидаем, мы ничему не учимся. Когда ситуация развивается не так, как мы хотим, мы получаем великолепную возможность для обучения и развития. Подумайте, как ответить на такой вопрос: «Что бы вы сделали, если бы знали, что ни в чем не потерпите неудачи?»

Эта пресуппозиция отражает фундаментальный принцип НЛП – мы можем моделировать совершенство, которого добились другие люди. Попробуйте вспомнить человека, обладающего поразительной способностью влияния. Вы наверняка всегда восхищались им. Что же делает его настолько убедительным? И как перенять его опыт и приемы? А потом подумайте о других людях, которые вызывали ваше восхищение, и поступите так же. Моделируйте их совершенство, и вы сможете повторить их успех.

В 1954 году Роджер Баннистер стал первым человеком, который пробежал милю быстрее чем за четыре минуты. До этого времени многие «эксперты», в том числе и врачи, уверенно заявляли, что человек не может двигаться с такой скоростью. Они говорили, что у человека разорвется сердце, схлопнутся легкие и сломаются берцовые кости. Неудивительно, что предыдущий рекорд – 4 минуты 1,4 секунды – продержался девять лет. Кому хочется, чтобы с ним произошло нечто столь ужасное? Но Баннистер был не только спортсменом, но еще и начинающим врачом. Он решил, что это не просто возможно, а и по силам именно ему.

Он пробежал милю за 3 минуты 59,4 секунды, и этот рекорд продержался всего 46 дней, а потом был побит многими спортсменами. За последние 50 лет рекорд был улучшен почти на 17 секунд, и сегодня более тысячи спортсменов в состоянии пробежать милю быстрее чем за четыре минуты.

Чем лучше вы понимаете друг друга, тем продуктивнее ваша беседа и тем легче оказать влияние на своего собеседника. Если по обратной связи, получаемой от собеседника, вы чувствуете, что между вами стоит некий невидимый барьер, значит, добиться взаимопонимания не удалось. В среду мы с вами говорили о достижении раппорта на принципах копирования и отражения сигналов языка тела, интонации и подбора слов. Возможно, желая оказать влияние на человека, вы пропустили этот важный шаг. Помните, что вам нужно навести мост и попасть на «карту мира» своего собеседника. Без этого моста связь между вами просто невозможна.

Проделайте небольшое упражнение: сидя на стуле, выпрямитесь, посмотрите на потолок, широко улыбнитесь и останьтесь в таком положении, при этом стараясь почувствовать себя несчастным.

Удалось? Вы смогли почувствовать себя несчастным? Скорее всего нет. А теперь попробуйте проделать обратное. Ссутультесь, уставьтесь в пол, сделайте «несчастное» выражение лица и попробуйте почувствовать себя счастливым.

Снова не удалось? Уверена, что нет. Что же произошло? Разум и тело связаны неразрывно. Они всегда отражают «состояния» друг друга. В первый раз сигналы вашего языка тела отражали счастливые мысли и чувства, а вы пытались создать совершенно противоположное – несчастное – состояние разума. В этом конфликте победу скорее всего одержал язык тела. Точно так же была одержана победа, когда вы пытались почувствовать себя счастливым, демонстрируя «несчастный» язык тела.

СОВЕТ:

у людей складывается стереотипное представление о вас в первые четыре секунды общения. Это представление основывается на вашей внешности. Если язык тела отражает негативный настрой или неопределенность, то эти сигналы задают тон всему общению – еще до того, как вы произнесете первое слово.

В ходе этого упражнения вам предлагалось осознанно попытаться ощутить эмоцию, которая шла вразрез с языком тела. Ваш разум истолковывал это как «попытку и неудачу». В слове «попытка» имеется сознательный намек на возможность неудачи. Если вы используете такое слово, то заранее настраиваетесь на неудачу. Гораздо полезнее сказать себе, что вы сделаете, а не попытаетесь сделать.

Точно так же разум не может обрабатывать негативные приказы, потому что просто не понимает, чего не предполагается делать. Например, чем бы вы сейчас ни занимались, не думайте про желтую дверь. Ну, и о чем вы сейчас думаете? Наверняка про желтую дверь? Если в вашем словаре есть негативные слова и негативные инструкции, то результат их использования будет полностью противоположен желаемому. Чтобы добиться нужного результата, всегда говорите, чего вы хотите, а не чего не хотите.

Это вдохновляющее убеждение говорит о том, что какова бы ни была проблема, у нее всегда найдется решение – просто мы его еще не нашли. Возможно, данное решение и не идеально, но тем не менее это решение. Например, занимаясь своим бизнесом, я не раз сталкивалась с клиентами, которые не оплачивали счета и скрывались. Мне хотелось бы получить деньги, которые эти клиенты были мне должны, но, поскольку их компании прекращали деятельность, такое решение становилось невозможным. Реальным решением было списание долгов и продолжение своего бизнеса, как будто тех клиентов и не было. Когда мы сосредоточиваемся на проблеме, то создаем условия для сильнейшего стресса. Мы должны искать альтернативы, которые решат проблему и позволят нам забыть о ней.

«Память и воображение используют одни и те же неврологические схемы и потенциально могут оказывать одинаковое влияние на человека».

Поскольку память и воображение используют одни и те же неврологические схемы, разум не может определить разницу между запомненной деятельностью и деятельностью воображаемой. Значит, если вы представляете себе что-то достаточно ярко, разум начинает воспринимать визуализацию как воспоминание. И разум верит, что раз вы занимались чем-то подобным раньше, то можете сделать это и сейчас.

В 1992 году британский спринтер Линфорд Кристи получил на барселонской Олимпиаде золотую медаль в беге на 100 метров. Ему было 32 года, и он стал самым зрелым спортсменом, получившим подобную награду. В рамках тренировок он занимался визуализацией. Он представлял себе, что, услышав выстрел стартового пистолета, бежит по воображаемому туннелю. Почему он избрал именно туннель? Чтобы избавиться от любых визуальных отвлечений – соперников и болельщиков. Слуховым стимулом для него стал звук стартового пистолета.

Мысленно Кристи пробежал свою дистанцию сотни раз и, конечно же, каждый раз одерживал победу. И когда он вышел к стартовым колодкам в день соревнований, у него не было сомнений в том, что он сможет повторить свой воображаемый победный забег. Так и произошло.

Вот почему некоторые выдающиеся спортсмены, бизнесмены и многие другие люди приписывают свой успех визуализации. Роджер Баннистер представлял, как пробежит милю меньше чем за четыре минуты. Боксер Мохаммед Али создавал, по его собственному выражению, «будущую историю», в мельчайших деталях представляя каждый раунд предстоящего боксерского матча, а затем предсказывал раунд, в котором он нокаутирует соперника. Ему доставляло истинное удовольствие сообщать об этом сопернику еще до начала боя, а потом заявлять: «Я – сильнейший!»