Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес

Для презентации этой услуги потенциальному клиенту нам было достаточно одной картинки. Никто в Казани еще не предлагал такой услуги, поэтому договориться с аэропортом было непросто. Но, увидев нашу работу воочию и подсчитывая выручку ВИП-залов, через которые мы проводили гостей, именно дирекция аэропорта приняла решение стать поставщиком новых клиентов для нас. Так, благодаря одной услуге, которая решала проблемы потенциальных клиентов, мы нашли постоянного партнера, о котором можно было только мечтать, а также получили большие заказы на корпоративные праздники.

Кроме того, я нашла отличное место для нужных знакомств – в ВИП-зале аэропорта мои потенциальные ВИП-клиенты находятся «в режиме ожидания». Даже если они приехали за 10 минут до вылета, у меня появлялась отличная возможность презентовать им наши услуги, не отвлекая от важных дел. (К слову о важности умения ответить на вопрос «кто вы?» – мне было достаточно всего нескольких минут, чтобы такая презентация получилась эффективной.)

Вы можете выбрать любую стратегию, но важно понимать, что если у вас есть гениальный продукт, но его некому продать, или есть отличные клиенты, но ваш продукт не соответствует их потребностям, – бизнес построить не получится.

Создание любого бренда – это кропотливый труд. Этот процесс можно сравнить с воспитанием ребенка. Малышу нужны годы, чтобы стать личностью, так и продукту нужно время, чтобы стать брендом.

У бренда, как и у любого человека, есть разные периоды развития и, соответственно, разные задачи. На стадии становления главная задача – привлечение клиентов, узнаваемость бренда, стимуляция первых покупок, мотивация совершить ее не у конкурента, а у вас. На стадии зрелости – увеличение частоты покупок, мотивация к повторным покупкам, рекомендации, «сарафанное радио». На стадии жизненного спада главное внимание направляется на удержание клиентов, чтобы они не переключились на конкурентов. В этот момент бренду важно мобилизоваться и создать что-то качественно новое для своей целевой аудитории.

В заключение этой главы я приведу десять законов бренда, которые станут очень хорошими помощниками в построении успешного и яркого бизнеса.

1. Бренд начинается внутри компании. Вы сами должны стать брендом. Может быть, даже поменять фамилию, придумать псевдоним, изменить паспорт и начать жить новой жизнью.

2. Постоянно развивайте бренд.

3. Сделайте носителями бренда всех своих сотрудников. Пропишите корпоративный этикет. Знакомьте и влюбляйте новых сотрудников в ваш бренд.

4. Бренд – это ваше обещание. Вызывайте доверие и берегите его. Будьте честными.

5. Изучайте опыт брендов других бизнесов. Миллион идей уже придумано до вас. Главное – заметить и грамотно адаптировать их под собственные нужды.

6. У клиента очень мало времени и очень большой выбор. Одномоментно у человека в голове есть место только для одной мысли. Знакомство с вашим брендом происходит всего за три-пять секунд. Помогите клиенту изучить ваш продукт за это время.

7. Название – это важно, но это не самое главное. Торговая марка необходима для идентификации. Бренд – это прежде всего образ, сформированный из совокупности визуальных элементов, общественного мнения, предыдущего опыта, коммуникации и т. д.

8. Держите нос по ветру – чувствуйте изменения, настроения, увлечения. Будьте первыми, создавайте и диктуйте моду.

9. Успех компании равен количеству раз, когда потребители произносят фразу: «Какой классный продукт!»

10. Держите марку! Кризисы случаются в каждом бизнесе. Важно понимать, что однажды взятую высоту необходимо удерживать при любой ситуации. Плохие времена проходят, а сильные бренды продолжают жить и развиваться.

Для меня высший бренд-пилотаж – это когда клиенты делают татуировку с вашим брендом. Татуировку со своим логотипом я пока сделала лишь себе, но постоянно думаю, каким должен быть мой бренд, чтобы его, как, например, Harley Davidson, рисовали на своем теле навечно?

По итогам прочтения третьей главы мы должны научиться следующему:

• четко представлять, что такое бренд, какие у него есть стороны и как все это работает;

• понимать, из чего состоит матрица бренда;

• найти ответ на основополагающий вопрос «Кто я?»;

• определиться, с чего вы начнете: с выбора продукта или с выбора целевой аудитории.

Творческой личности очень сложно жить в жестких рамках: большое количество запланированных и привязанных ко времени дел ограничивает свободу и даже пугает. Поэтому я предлагаю свой метод планирования, который максимально комфортен и удобен, но при этом очень эффективен.

В свой календарь я вношу дела, которые жестко привязаны к определенной дате и времени. Это мои мастер-классы, полеты на самолетах, мероприятия с моим обязательным присутствием, дни рождения тех, кого я непременно должна поздравить, привязанные ко времени телефонные звонки и встречи. В последнее время личных звонков и встреч у меня крайне мало, так как я решила, что задача руководителя – думать о развитии, строить планы, учиться, искать новые рынки и реализовывать идеи, но с помощью других. Поэтому в моем календаре очень мало записей и огромный объем «воздуха», который я заполняю тем, что для меня важно и что является источником вдохновения и развития.

В календарь я вношу интересные события, которые я хотела бы посетить. Для меня это премьеры представлений «Цирка дю Солей», грандиозные театральные фестивали, профессиональные выставки в Европе, Америке и Австралии. Совершенно не обязательно, что я там окажусь, но когда я буду планировать, например, свои занятия в Европе, я обязательно совмещу их с профессиональной выставкой.

Мой календарь всегда со мной в мобильном телефоне, он также синхронизируется с календарями ключевых помощников при помощи интернета, что значительно экономит время и позволяет делать нашу работу эффективной. Поэтому я удивляюсь, когда молодой человек с современным мобильным устройством в руках на вопрос о свободной дате отвечает, что ему нужно заглянуть в свои бумаги дома. Все-таки сегодня важно, чтобы все необходимое было под рукой и вы могли оперативно отвечать на поступающие предложения и заявки.

Мелкие (текущие) задачи не обязательно должны быть привязаны к конкретной дате и времени. Их я вношу в текущий список «Надо», который регулярно веду в дополнение ко всем прочим своим спискам (вы можете дать ему любое другое, понятное для вас, название). Эти дела можно делать в течение дня, недели, месяца, но при этом не ограничивать жесткими сроками. Удобно, что если я не успела сделать конкретное дело именно сегодня, то не нужно переносить запись на новый день. Среди таких дел могут быть списки «купить», «позвонить», «прочитать», «написать» и т. д.

Целевая аудитория, или идеальный, или «свой» клиент – это та аудитория, для которой ваш бренд может принести максимум пользы. А вы, в свою очередь, можете получить от нее максимальную прибыль. Важно понимать, что прибыль – это не только деньги, это расширение возможностей, повышение узнаваемости, укрепление положительного имиджа.

СОЗДАВАТЬ БРЕНД БЕЗ ПОНИМАНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ – ЭТО ВСЕ РАВНО, ЧТО ПИСАТЬ ЕЖЕДНЕВНО ЛЮБОВНЫЕ ПОСЛАНИЯ НЕИЗВЕСТНО КОМУ.

Когда мы говорили о методе ПУП, одной из важных его составляющих была польза, которую приносит людям (потенциальным клиентам!) ваше дело. Представляя, что это за польза, мы с вами представляли абстрактных людей и их абстрактные потребности. Например, ваше умение вышивать пригодилось бы для декорирования дома и одежды: люди любят красивые вещи, а хорошая вышивка ценится. Мы поняли, что ваше дело приносит людям пользу, – именно за счет клиентов работает любой бизнес. Теперь пришло время сосредоточиться на них – на тех, ради кого мы работаем, на нашей целевой аудитории. Для успешного старта нужно в подробностях описать этих людей, их потребности, увлечения, положение. Ведь для творческого бренда умение определить и завоевать их доверие особенно важно.

ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА, ВАШ БРЕНД РИСКУЕТ ОСТАТЬСЯ НЕВОСТРЕБОВАННЫМ. ТОЛЬКО ВАШИМ – В ПРЯМОМ СМЫСЛЕ ЭТОГО СЛОВА.

Почему так важно знать, для кого ты работаешь? Студенты моих курсов задают мне тысячи вопросов. Стоит ли вкладывать деньги в раскрутку сайта и быть первым в поисковиках? Какая социальная сеть является самым лучшим источником привлечения клиентов? И еще множество подобных вопросов. На большинство из них я могу дать один и тот же ответ: «Смотря какая целевая аудитория».

Если мои клиенты – татарстанские политики, то раскручивать сайт нет смысла: они почти не пользуются интернетом и покупают только по рекомендации. В социальных сетях их тоже нет, но с другой стороны, многие жены известных политиков следят за моей лентой в «Инстаграме» и на «Фейсбуке». А ведь именно они очень часто предлагают мужьям тот или иной продукт или услугу.