Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

Как рекламироваться в оптовых продажах

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, вряд ли к вам кто-то придет после обычной рекламы. Здесь совершенно другие правила игры. Нужно выделиться на фоне конкурентов и сделать уникальное торговое предложение. Можно играть несколькими составляющими:

✓ устанавливать сроки работ меньшие, чем у других;

✓ предлагать другие комплектации заказов (например, по объемам поставок);

✓ предлагать заманчивые бонусы. Большое значение имеет, кому именно они достанутся. Желательно, чтобы человек, принимающий решение о закупке, был лично заинтересован в предлагаемом подарке.

Ваше предложение должно быть гораздо «вкуснее», чем на основном рынке. В этом случае также следует применять формулу ОДП, но оффер должен быть суперпривлекательным. Подробнее разобраться в этих вопросах вам поможет тренинг под названием «Секреты b2b продаж» ( см. на сайте ultrasales.ru/b2bsales ).

Как рекламировать b2b-консалтинг

Еще пара слов о том, как продавать b2b-консалтинг. Лучше начать с рекламы чего-то бесплатного:

✓ бесплатный аудит системы продаж;

✓ бесплатный аудит рекламы;

✓ бесплатная книга или отчет.

Фактически консалтинг нужно продавать через бесплатное обучение. Люди не всегда понимают ваш продукт, поэтому им нужно показать, какие проблемы у них есть и как их можно решить. Если вы попробуете сделать это за один шаг, встретите сильное сопротивление и непонимание. Гораздо проще дать потенциальному клиенту бесплатную консультацию или книгу по теме, которая вызовет желание к вам обратиться. Книга должна строиться по модели продающих текстов (можете заказать ее у Сергея Бернадского: salesletters2.ru/books).

Как строится текст коммерческого предложения в b2b

Одной из главных деталей коммерческого предложения является заголовок. Далее необходимо описать типичные проблемы клиента. Не стоит начинать с информации о вашей компании – это никому не интересно.

Клиенты хотят видеть решение своих проблем: «Если вы занимаетесь таким-то бизнесом, наверняка ежедневно сталкиваетесь с такими вопросами…» Перечислите 3–4 характерные ситуации и предложите варианты их решения.

Отзывы

Как и везде, в b2b прекрасно работают отзывы клиентов. Хотя обычно в данном сегменте их никто не использует. Собрав несколько отзывов, вы сразу начнете выделяться среди конкурентов.

Над получением положительных отзывов нужно активно работать. Из-за банального недостатка времени никто не будет что-то говорить или писать сам. Звоните, записывайте мнения клиентов на диктофон, переводите их в текстовый формат. Добавляйте фотографию и подпись директора компании к каждому отзыву.

Объем коммерческого предложения

Желательно, чтобы коммерческое предложение уместилось на одной страничке. Обычно этого достаточно. Его можно целиком отправить по факсу. С другой стороны, любую рекламу надо тестировать.

Есть примеры двух– и четырехстраничных коммерческих предложений, которые хорошо продают. Но если вы не обладаете навыками копирайтинга, экспериментировать не рекомендуем.

Лучше опишите несколько типичных проблем клиента, кратко предложите свое решение и вставьте призыв к действию – пусть вам звонят для обсуждения деталей.

Немногие в b2b используют для продаж прайс-листы, хотя это можно и нужно делать. Прайсы, состоящие из множества страниц и с огромным числом позиций, написанных мелким шрифтом, ни к чему. Их практически невозможно читать.

Прайс-лист – один из вариантов рекламы. Его нужно составлять с учетом всех вышеперечисленных рекламных принципов.

Существует несколько способов улучшить прайс-лист:

1. Сделать обложку . Такой прайс сразу будет выделяться. Хорошая обложка привлекает внимание и запоминается.

2. Часто в прайсе указаны коды изделий и названия, которые простому смертному ни о чем не говорят. При необходимости давайте расшифровки, для чего используется тот или иной товар, и прикрепляйте его изображение. Если у вас немного товарных позиций, можете все сопроводить фотографиями.

3. Можно выделять хиты продаж и новинки . Такие позиции сразу начнут лучше продаваться. Для выделения можно использовать надписи «лидер продаж», «хит продаж», «new» или «новинка». Можно использовать рамочки, восклицательные знаки, подчеркивания и другие способы выделения.

4. Прайс-лист нужно сделать удобным для чтения : достаточно крупный шрифт, минимум сокращений, убрать ненужную или лишнюю информацию. Включайте в прайс-лист не все позиции, а, например, самые ходовые и востребованные. Оповестите клиента, что, если ему интересно ваше предложение, остальные позиции он получит дополнительно.

5.  Цены на позиции в рекламном прайс-листе лучше делать низкими , чтобы клиент сразу заинтересовался вашим предложением.

6. Делайте прайсы на бумаге нестандартного цвета . 99 % прайс-листов конкурентов будут распечатаны на белых листах формата А4. А вы возьмите и используйте листы светло-желтого, светло-голубого или светло-зеленого цвета. Этот прием выделит ваши прайсы на фоне других.

7. На каждой странице прайс-листа следует указать ваши контактные данные , чтобы клиент мог сразу с вами связаться.

8. В целом прайс-лист должен быть оформлен просто и стильно, чтобы клиенту было приятно изучать ваше предложение.

В начале книги мы обещали вам открыть простейшую рекламную формулу. Итак, создавая любую рекламу, вы должны ответить на следующие вопросы:

1. Кто мой клиент и какие его проблемы я могу решить с помощью рекламируемого продукта?

2. Где проводят время мои клиенты и что читают, смотрят ли телевизор?

3. С учетом ответа на второй вопрос – где лучше всего разместить рекламу?

4. Как я собираюсь тестировать рекламу и какого отклика жду?

5. Какое предложение я могу сделать своему клиенту (оффер), чтобы зацепить его и побудить к действию?

6. Как я могу ограничить свое предложение?

7. Какое действие покупатель должен совершить сразу после просмотра рекламы?

Мы опять возвращаемся к тому, что в основе продающей рекламы три главных компонента: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Если вы узнали что-то новое, прочтя эту книгу, и у вас появилось несколько хороших идей – отлично! Пора внедрять их на практике.

Еще лучше, если вы не только сами попробуете новые рекламные приемы, но и расскажете о них другим. Возможно, у вас появится желание оказывать платные консалтинговые услуги в данной области. Тоже отличный вариант!