Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Поэтому важнейший совет: не надо говорить о том, что компания лояльна к клиентам. Это необходимо делать! Клиенту нужен удобный сервис, простая система оплаты, своевременные отгрузки, а также уважение и признание его уникальности и персональности (индивидуальности).

Если клиент это получит, то он останется с компанией навсегда. Он будет о ней рассказывать всем друзьям и знакомым. Если клиент поймет, что его перестали уважать, то завтра ваш клиент будет грузиться на складе вашего конкурента, а вы даже не поймете, как потеряли его.

В этой главе мы больше внимания уделим теме зарабатывания денег. Этот вопрос всегда вызывает бурный интерес. Хотя некоторые люди иногда лицемерно поднимают его в самый последний момент или вообще замалчивают.

В первую очередь все интересуются, сколько же люди зарабатывают в сфере директ-маркетинга. Вопрос достаточно непростой, потому что многие пытаются скрывать точные суммы, прикрываясь ширмой соблюдения коммерческих интересов. Но все-таки, можно говорить о каких-то вполне определенных цифрах.

Одной из более распространенных профессий в директ-маркетинге, а точнее, в одном из его направлений – телемаркетинге, является должность так называемого call-менеджера или оператора call-центра.

Как правило, в основном, на эту вакансию приглашаются женщины. Их задача состоит в том, чтобы работать на телефоне. Главные требования – во-первых, стрессоустойчивость, во-вторых, грамотная и красивая речь и желание работать и обучаться. График может быть различный. Размер оплаты колеблется от 12 000 до 35 000 рублей. В среднем она составляет 22 000-25 000 рублей, при этом сумма, конечно, зависит от квалификации.

Естественно, что существует другой уровень операторов call-центров, это те, кто работают по «холодным звонкам». Это работа более высокооплачиваемая, и в графе «заработная плата» стоят уже совсем другие цифры.

Цель их деятельности – активный поиске клиентов, работа с базами данных, «холодные звонки», работа с возражениями клиентов, выход напрямую на ключевых персон и продажа продуктов, наряду с актуализацией баз.

Зачастую они могут быть как обычными «звонарями» (профессиональный жаргонизм), так и менеджерами по продажам услуг. Хотя слово «менеджер» тут вряд ли подходит, потому что менеджер – это тот, кто управляет людьми, но в нашей стране всех принято так называть. Вдобавок клиенту всегда приятнее, когда с ним разговаривает не просто какой-то специалист, а, именно, менеджер.

На данных вакансиях зарплата по данным hh.ru и по моим собственным наблюдениям может колебаться от 25 000 до 100000 рублей. Дело в том, что на таких должностях всегда устанавливается процент с продаж.

И все зависит от того, насколько опытный специалист ведет продажи, насколько он агрессивен, как хорошо подготовлен, каков уровень и сила его мотивации.

Иногда менеджерам устанавливается довольно внушительный оклад, от 40000 рублей. Разумеется, за простое просиживание штанов в офисе такую зарплату никто не платит. Чтобы ее получить, все равно должен выполняться определенный план продаж.

В разных компаниях система мотивации может быть разная. В некоторых компаниях вы привязываетесь к плану продаж, в других к их объему, в-третьих платят за каждого привлеченного клиента. Некоторые компании вводят показатель прибыли и от него считают проценты.

Это сложно, поэтому проще считать все с оборота или выручки. Например, из моего личного опыта: менеджер, работавший с «холодными» клиентами, за первые три сделки получал по 5 % с объема продаж, тогда как у остальных планка была всего лишь 3 %. После трех продаж клиент считался постоянным, и его передавали другому менеджеру, а данный менеджер должен был искать новых клиентов.

Специалисты по «холодным» продажам всегда востребованы, и человек, умеющий продавать по телефону, который этим регулярно занимается, будет обеспечен работой, а его труд всегда будет очень хорошо оплачиваться.

Поэтому, если у вас есть желание нормально зарабатывать, особенно в условиях кризиса, становитесь менеджером по продажам по телефону. Если вы чувствуете, что вам не хватает знаний и навыков, вы можете пройти дополнительное обучение. На сегодняшний день существует множество центров, предлагающих обучающий программы и тренинги по данному направлению.

Эта работа может осуществляться и дистанционно. Человек может жить где-нибудь в Пскове или Рязани и продавать людям из Москвы и Санкт-Петербурга. Ну, конечно, если у человека будет ярко выраженный акцент, это может ему в определенной степени помешать.

Есть замечательные случаи, когда женщины, сидящие в декрете с детьми, или женщины пожилого возраста, уйдя со своей основной работы, строили замечательную карьеру в продажах по телефону. Поэтому дерзайте, зарабатывайте деньги!

В call-центрах работают и другие специалисты – супервайзеры, копирайтеры. Первые – люди, которые руководят продажниками, слушают их записи, учат их продавать. Эта должность более высокооплачиваемая: ежемесячный доход супервайзера составляет от 40 000 до 60 000 рублей.

Копирайтеры пишут тексты, скрипты разговоров. Кроме того, услуги копирайтера всегда востребованы и для написания писем директ-маркетинга. Опытный копирайтер всегда будет получать хорошие деньги. Зарплата может колебаться в районе 40 000-50000 рублей. Она может представлять собой постоянный оклад, а также выплачиваться как гонорар за разовые услуги, здесь оплата производится за 1000 знаков. В таком случае сумма варьируется от 100 до 500 рублей за 1000 знаков в зависимости от профессионального уровня копирайтера, от количества и уровня его публикаций.

Естественно, чем значительнее опыт, тем больше у него публикаций в серьезных изданиях, тем чаще к нему обращаются серьезные клиенты и больше суммы заработка. Так происходит всегда и в любой отрасли.

Хотелось бы привести несколько удачных примеров, ставших хрестоматийными, из области директ-маркетинга. В этой области есть своя знаменитость – это Лестер Вундерман (подробнее о нем мы расскажем в следующей главе), который в 1967 году первый ввел понятие «директ-маркетинга». Это человек, который уже при жизни стал легендой в Америки и во всем мире.

Хорошо известен случай, когда компания Ford (полное название FordMotorCompany), поначалу не захотела воспользоваться его услугами. Лестер Вундерман несколько месяцев работал с руководством компании, рассказывая о преимуществах данной методики.