Марк Гоулстон - Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

Шесть рукопожатий[12]

Сценарий. Я работаю в маркетинге и хотел бы привлечь серьезных клиентов. Я думаю, это был бы быстрейший путь к моему продвижению. Но я не представляю, как наладить контакт с богатыми и знаменитыми людьми. Возможно ли, чтобы «никто» вроде меня пробился через все слои персонала, которые окружают могущественных людей в наши дни?

Если вы работаете в области продаж, маркетинга или развития бизнеса, у вас тяжелая работа — вам нужно заставить совершенно посторонних людей слушать вас. Задача еще больше усложняется, если эти люди находятся на самом верху и окружены десятками «привратников и сторожей».

Холодные звонки и другие техники для завязывания контактов с совершенно посторонними людьми стоят целой книги (кстати, над этим я сейчас и работаю!). И все-таки здесь я хочу привести несколько трюков, которые помогут вам быстро сократить расстояние с шести рукопожатий до одного.

Во-первых, вы можете применить подход, который я использовал для того, чтобы представиться Тому Стембергу из Staples. Влиятельные люди часто участвуют в семинарах и круглых столах и обычно просят задавать вопросы в конце своих выступлений. Так что идите на такие мероприятия и задавайте правильные вопросы. Помните, что ваша задача — дать возможность таким людям прозвучать интересно, то есть задать такие вопросы, на которые они сами хотят ответить. Вам необходимо предоставить им возможность продемонстрировать себя в нужном свете и тем самым создать эмпатию зеркальных нейронов и необходимость ответить вам взаимностью. Так что не убивайте эту возможность попытками покрасоваться самому.

Чтобы увеличить свои шансы на успех, посещайте благотворительные мероприятия, акции с раздачей авторами книг автографов или любые другие встречи, на которых у вас может возникнуть шанс оказаться лицом к лицу с кем-либо из VIP. Если вы достаточно креативны, то всегда найдете способ заставить такого человека осознать, что вы его чувствуете, — даже в ходе публичного мероприятия. И если вам это удастся, вы сможете мгновенно установить контакт.

Однако собрания не единственное место, где можно сократить расстояние до одного рукопожатия. Благодаря Интернету вы можете прикоснуться к знаменитой персоне онлайн — особенно если помните фундаментальное правило, что люди хотят знать, что их чувствуют.

Один из таких случаев произошел со мной после публикации моей первой книги Get Out of Your Own Way. Тогда я обнаружил, что написание книги подобно рождению ребенка — вы надеетесь, что он будет умным и привлекательным, будет хорошо принят, но никогда не можете угадать точно. Вы бросаетесь проверять, какие рецензии и отзывы написаны на вашу книгу, что о ней говорится в блогах и дискуссионных группах. Вы обнаруживаете, какие тяжелые чувства вызывают отрицательные отзывы и насколько поднимают ваш дух отклики, свидетельствующие о том, что вас понимают. Поэтому я бы рекомендовал вам найти возможность оставить отзыв на книгу, которую написал интересующий вас человек. Если вы напишете не просто «отличная книга, рекомендую», а внимательно книгу прочитаете, найдете болевые точки и откликнетесь эмоционально, то ваш отзыв будет замечен.

Сегодня почти все — независимо от уровня их власти и богатства — путешествуют по Сети в поиске информации о самих себе, и в такие моменты между ними и вами не существует никаких привратников и охранников. Я знаю, трудно представить себе, как звезды гламура или руководители крупнейших корпораций сидят за компьютером и вбивают свои имена в строку поиска Google, но поверьте — это именно так.

Делая холодный звонок, вы, конечно, не установите контакт с VIP сразу, потому что окажетесь в кольце блокады его «сторожей». Поэтому так важно установить отношения с человеком, работа которого состоит в создании для вас препятствий и преград. Превратите этого человека из врага в союзника — и сможете выйти на контакт с VIP почти всегда, когда захотите.

Чтобы это сделать, вам надо понимать некоторые вещи:

— «сторож» критически важен для успеха VIP и заслуживает уважения и признания;

— «сторож» VIP бывает не менее интересен, чем сам VIP, и будет благодарен вам за то, что вы это понимаете;

— «сторож», скорее всего, испытывает некоторый дефицит зеркальных нейронов, поскольку целый день находится под огнем раздраженных людей только потому, что правильно делает свою работу по защите босса (который часто бывает не очень благодарен за нее).

Итак, в вашем арсенале несколько проверенных техник для установления контакта с людьми, которые вам казались недосягаемыми. Все эти методы достаточно просты, и основное, что от вас требуется, — мужество. Все эти техники основаны на трех фундаментальных правилах: сделайте так, чтобы люди чувствовали себя интересными, чтобы они чувствовали себя важными, и самое главное — дайте им понять, что их чувствуют.

Почему это работает? Потому что под толстым слоем гламура, денег и власти остаются люди. И вы можете установить контакт с любым человеком — до тех пор, пока сами этого хотите.

Полезная мысль

Внутри самого недоступного VIP, больше всего желающего, чтобы его оставили в покое, живет человек, который мечтает, чтобы с ним установили контакт, но правильный контакт.

Практические шаги

Кем вы больше всего восхищаетесь и с кем хотели бы встретиться? Найдите в Интернете места, где этот человек выступает, и способ получить приглашение. Если этот человек написал книгу, используйте сайты книжных магазинов, чтобы написать хороший отзыв. Если у вас есть блог, напишите в нем, как этот человек изменил вашу жизнь. Используйте сайты социальных сетей для того, чтобы дать о нем положительные отзывы.

Ключевым моментом в установлении контактов с людьми является способность самому быть человеком, с которым можно установить контакт. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мои читатели выходят на контакт со мной. Если вы применили описанные в этой книге техники, я буду рад услышать, какие это принесло результаты. Вы также можете найти дополнительные инструменты и идеи коммуникаций на моем сайте: www.markgoulston.com.

И еще: спасибо! Как вы теперь знаете, я большой любитель говорить большое спасибо всем, кто делает мою жизнь лучше. Решившись прочитать эту книгу и имея мужество изменить с ее помощью свою жизнь, вы вручили мне самую большую награду, которую только может получить психиатр: сознание того, что я оказал положительное влияние на вашу жизнь. Я надеюсь, что вы сочтете новые знания такими же полезными и важными, какими они были для меня, и хочу пожелать вам успеха на работе, дома… и везде.

1 CEO (англ. chief executive officer) — высшее должностное лицо компании (генеральный директор, председатель правления, руководитель). Определяет общую стратегию предприятия, принимает решения на высшем уровне, выполняет представительские обязанности. Прим. ред.

2 СТО (англ. chief technical officer, или chief technology officer, — «технический директор») — руководящая должность в западных компаниях, соответствующая русской «главный инженер». Один из руководителей корпорации, отвечающий за ее развитие и разработку новых продуктов; в ведении СТО обычно находится вся технологическая часть производства. Прим. ред.

3 Дэниел Гоулман, «Эмоциональный интеллект», ACT, ACT Москва, Хранитель, 2008 г.

4 Пар — в гольфе: количество ударов, которое требуется опытному игроку для перехода к следующей лунке. Прим. ред.

5 UCLA (University of California, Los Angeles) — Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе. Прим. ред.

6 Эш, М. К. Путь Мэри Кэй. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.

7 EQ (англ. Emotional intelligence) — эмоциональный интеллект (ЭИ), группа ментальных способностей, которые способствуют осознанию и пониманию собственных эмоций и эмоций окружающих, в том числе самосознание, самоконтроль, эмпатия, навыки отношений, мотивация. Прим. ред.

8 Дистресс — форма стресса. В отличие от эустресса (стресса, вызванного положительными эмоциями, несильного стресса, мобилизующего организм) это негативный тип стресса, с которым организм не в силах справиться. Дистресс разрушает здоровье человека и может привести к тяжелым заболеваниям, т. к. разрушает иммунную систему. Прим. ред.