Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Но вас, наверное, в первую очередь интересует, как обстоят дела в России?

Россия, как часто бывало в истории, решила пойти собственным путем. В данном случае он заключается в том, что с юридической точки зрения в Российской Федерации франчайзинга нет.

Вместо этого понятия используется термин «коммерческая концессия». Но тут, как и в правилах арифметики, от перемены мест слагаемых ничего не меняется. Просто замещение одного термина другим. Если вам интересно, прочитайте главу 54 Гражданского кодекса Российской Федерации, там все подробно описано.

Основная российская особенность заключается в следующем.

• Договор коммерческой концессии должен быть заключен в письменной форме.

• Несоблюдение письменной формы договора влечет его недействительность.

• Договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации в федеральном органе исполнительной власти по интеллектуальной собственности. При несоблюдении этого требования договор считается ничтожным (советую обратить особое внимание).

Но давайте от общей теории перейдем к нашему туризму.

Первой туристической компанией, предложившей франчайзинг, стал «Магазин горящих путевок», вслед за ним франшизы начала продавать туристическая сеть «Куда. ру», а потом – практически все крупные туроператоры России.

Наиболее распространенными в нашей стране видами франчайзинга в туризме являются следующие.

• Франшиза от туроператора: дает право франчайзи реализовывать продукт конкретного туроператора по наиболее выгодным ценам.

• Франшиза от сети туристических агентств: позволяет реализовывать продукт целого ряда туроператоров. Перечень компаний, с которыми заключен договор от имени сети независимых туристических агентств (управляющей компании), как правило, является неотъемлемой частью этого договора.

Давайте рассмотрим основные преимущества, которые может получить туристическое агентство, если решит вступить во франчайзинговую сеть. Обращаю ваше внимание, что мы сначала посмотрим на бочку с медом, а потом, естественно, продегустируем ложку дегтя.

Основные преимущества при вступлении в франчайзинговую сеть таковы:

• повышенный процент комиссии при реализации туристического продукта;

• единая рекламная кампания в средствах массовой информации;

• наличие единого информационного центра для клиентов;

• эксклюзивное право на использование товарного знака на закрепляемой за франчайзи территории;

• рекламные туры для сотрудников по специальным ценам;

• тренинги для директоров, менеджеров и бухгалтеров;

• рекламные и раздаточные материалы;

• единый стиль оформления офиса и униформы для менеджеров;

• собственный субдомен или размещение информации о франчайзи на родительском сайте;

• дотации на локальную рекламу;

• единая система электронного документооборота;

• юридическая и бухгалтерская поддержка и помощь;

• единый центр бронирования;

• предоставление готового комплекта всех необходимых документов;

• помощь в создании авиа– и железнодорожных касс;

• возможность кредитования туристов;

• наличие постоянного куратора (менеджер туроператорской компании, ответственный за взаимодействие с турагентством);

• специальные бонусные и дисконтные программы для туристов;

• помощь в подборе и аттестации персонала.

Как видите, перечень довольно внушительный. Сразу скажу, что когда я создавал этот список преимуществ, то анализировал довольно большое количество рекламных текстов различных франчайзинговых компаний. Именно потому у меня и получился такой пространный перечень. На самом деле перед вами просто некий усредненный образ. Помните, как у Гоголя: «Если бы губы Никанора Ивановича да приставить к носу Ивана Кузьмича…»

Это не означает, что любая компания может предложить сразу все из вышеперечисленного. У разных франчайзинговых сетей свои особенности. Во всяком случае, я не нашел ни одной, где бы присутствовали все эти 19 пунктов. Да и насчет использования отдельных преференций – абсолютно разные условия. От «полностью бесплатно» до дополнительных денежных сборов.

Вы еще помните, я обещал не только бочку меда, но и ложку дегтя? Не исключено, что эта ложка может вам показаться большим половником.

Основные недостатки и проблемы при вступлении во франчайзинговую сеть таковы:

• необходимость платить паушинальный взнос;

• необходимость регулярно отчислять роялти вне зависимости от того, какой был достигнут результат по итогам месяца или квартала;

• необходимость реализовывать только тот турпродукт, который обозначен в договоре;

• затраты на переоформление наружной вывески и офиса;

• запрет на использование прежних рекламных материалов;

• сложная система выхода при досрочном расторжении договора;

• в отдельных случаях наличие сомнительных с юридической точки зрения пунктов в договоре;

• гипотетическая возможность банкротства в случае возникновения проблем у франчайзера;

• потеря собственной торговой марки;

• излишний контроль и регламент со стороны франчайзера.

Вам уже интересно, сколько все это стоит?

В большинстве случаев в рекламных текстах владельцев франшиз вы вообще не найдете никаких точных цифр. Некоторые указывают, что у них отсутствует паушинальный взнос. Отсутствует – и все! Другие пишут, что он есть, даже указывают его размер, но в примечании добавляют, что цены для городов-миллионников – только по запросу.

Существуют компании, у которых нет ни паушинального взноса, ни роялти. Именно в этом они видят свою уникальность. И почти у всех из них, за очень редкими исключениями, вообще нет никаких документов, подтверждающих, что они реально зарегистрированы как владельцы некого ноу-хау. У них есть только товарный знак – и больше ничего.

Однако они, несмотря на то что на самом деле никакой франшизой реально не владеют, упорно пишут: мол, предлагаем вступить во франчайзинговую сеть. Почему так происходит – я не знаю, это уже вопросы не ко мне, а к тем, кто занимается недобросовестной рекламой.

Вы ведь помните, что без паушинального взноса и роялти в принципе невозможно осуществлять франчайзинговую деятельность? Но, вероятно, если очень хочется, то можно…

Правда, и называться документы, подписываемые с такими компаниями, должны не «договорами коммерческой концессии», а по-другому. Например, «договорами о сотрудничестве» и т. д. Только после возникновения неприятных инцидентов, когда дело доходит до арбитражных судов, начинает всплывать истина. Но кому и каких нервов и денег это стоит, можно только догадываться.