Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники

— Мы помним, как ты киркой один раз… Ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Весь этот сброд будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это, в принципе, рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.

Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, — это одна из главных вещей ораторства.

Волшебник из-за бугра — это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.

— К нам лектор из Москвы!

— А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!

— К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно, без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать. Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

Последний тип лекторов — это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Скорее всего, ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас сложится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.

Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будет состоять из частей в той или иной пропорции, независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.

— Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами:

— Только миллион в день! Только миллион в день!

У людей это должно забиться в голову. Вы можете кого-то подколоть, что он недозаработал копеечку, можете включить какой-то юмор. И у вас получится набор того, как вы выступаете.

Когда вы учитесь публично выступать, главное, чтобы было перед кем отыгрывать роли. Тогда вы тут же привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, научитесь быть «волшебником из-за бугра».

Всех людей, перед которыми вы когда-нибудь будете выступать, можно разделить на пять категорий.

Неплательщики — это те люди, которые ничего не потратили. Пример:

— В субботу будет тренинг, явка обязательна, после тренинга будет зарплата.

Таких людей загнали на тренинг насильно. Они пришли и ждут, когда же все закончится, чтобы поскорей отсюда уйти.

Примерно такая же аудитория приходит на бесплатные мастер-классы.

Парень назначил свидание девушке. Она не пришла. Пока он ее ждал, весь продрог. Случайно увидел афишу «Оратор на миллион», вход бесплатный, для всех участников кофе-брейк. Так как свидание сорвалось, решил сходить погреться и выпить чашку кофе.

Людям, которые ничего не потратили, образно говоря, ничего не надо. Даже если директор подумал и решил, что сотрудникам это будет полезно, и они пришли только потому, что интересное название, то все равно им ничего не надо. Что плохого в этой аудитории? Дело в том что среди слушателей будет огромное количество негативщиков, скептиков, которые будут подвергать сомнению все, что вы говорите.

Я проводил онлайн-семинар по влиянию и давал технологию, как внедрять идеи. Я говорю:

— Сейчас мы будем с вами играть. Я вам покажу, как сделать так, чтобы аудитория вела себя вот так-то.

На втором шаге аудитория начинает себя вести так, как я сказал. Начинает на меня орать, говорить, что так делать нельзя.

На что я ответил:

— Но я же вас предупредил, что вы себя так начнете вести.

Неплатильщики — это прогнозируемая аудитория. И вы к этому должны готовиться. Если вас пригласили выступить перед большим количеством менеджеров по продажам, то вы должны понимать, куда вы попадете. Половину аудитории будут составлять отморозки, которые ничего не знают о продажах. Они начнут говорить, что у них клиенты особенные и с ними так себя вести или разговаривать нельзя. Но вы, зная это, должны быть готовы. Предупрежден — значит вооружен.

Как я с этим борюсь?

Когда я прихожу к такой аудитории, то сразу выжигаю всех негативщиков. Я говорю: «Господа, это мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили, поэтому я выступаю для себя. И мне все равно, что вы обо мне думаете». И дальше начинаю выступать.

Если люди пришли ко мне, заплатив деньги, но среди них присутствуют определенные отморозки, то я не могу им так сказать. Однако во время выступления я ставлю людям определенные границы или загоняю их в определенные рамки. Рамки помогают вам двигать аудиторией в ту сторону, в которую вы хотите. Границами вы закрываете негативные вопросы.

— Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.

Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то, скорее всего, этого делать не будет, потому что вы их уже предупредили. Обязательно учитесь ставить границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.