Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов

2. Один из ваших подчиненных – довольно медлительный сотрудник. Каждое задание выполняет со значительным опозданием, а в процессе выполнения буквально «достает» вас миллионом мелких вопросов. Вы стараетесь поручать ему интересные задачи, к примеру, передаете ему «раскрученных» клиентов для продолжения работы; поручаете ему проведение мини-презентаций новых продуктов; привлекаете к процессу оформления поздравлений клиентов и т. п. Однако каждое задание в итоге оказывается сорванным. Вы получаете замечания от своего руководителя и вынуждены в спешном порядке переделывать работу самостоятельно. Когда вы начинаете интересоваться сроками завершения задания или результатом, он возмущается тем, что вы его подгоняете и он не может выполнить работу качественно. (Подсказки: гл. 1, п. 1.З.; гл. 3, п. 3.1.)

3. Ваш подчиненный – активный и напористый сотрудник. Работает в компании 1 год, стремится к повышению, имеет неплохие результаты в продажах. Некоторое время назад вы поставили ему задачу активизировать работу с «отложенными» клиентами, т. е. теми, с кем по каким-то причинам не состоялись контакты, либо контакты были прерваны. Неделю просидев, «прочесывая» базу, он заметно сник от отсутствия результатов. Когда вы высказали ему критические замечания по поводу недостаточно тщательной его работы, ваш подчиненный взбунтовался и заявил, что работать с «отказниками» – задача для стажеров, а он достоин большего и вполне квалифицирован для того, чтобы выполнять вашу работу. (Подсказки: гл. 3, п. 3.1.)

4. Недавно принятый на работу торговый представитель показал хорошие результаты на собеседовании. Имеет профильное образование в области производства вашей продукции, продемонстрировал отличное знание специфики; имеет небольшой опыт работы в продажах. Вы с легким сердцем вручили ему клиентскую базу, а через неделю получили от растерянных клиентов просьбы «избавить их от общения с этим выскочкой». Решив, что вы сами явно лучше выполняете эту работу, отстранили сотрудника от контактов, поручив ему техническую работу. (Подсказки: гл. 1, п. 1.3.)

5. Ваши подчиненные хронически не выполняют ежедневную задачу (внесение информации в базу данных), ссылаясь на отсутствие времени. Вы, как занятой управляющий, не имеете возможности каждый день отслеживать их загрузку. В итоге работа накапливается и к концу недели невозможно сформировать корректный отчет. Вам всем приходится оставаться на работе допоздна и работать в режиме «аврала». Наконец, вы настроены на решительный разговор с подчиненными по введению новых инструментов планирования и контроля. (Подсказки: гл. 1, п. 1.3; гл. 3, п. 3.3.)

6. Ваш сотрудник – менеджер отдела маркетинга – довольно яркий и активный сотрудник, неплохо справляющийся со своими обязанностями. Поставленные задачи выполняет точно и в срок, но каждый раз как-то «по-своему». Вам кажется, что он совершенно не прислушивается к вашим рекомендациям, а он, напротив, уверяет вас, что выполняет только поставленные ему задачи. Последняя ситуация была связана с разработкой сценария презентации вашей фирмы. Менеджер активно взялся за это поручение, так как обладает знаниями (закончен факультет маркетинга) и опытом. «Показательное» выступление перед руководством фирмы вызвало противоречивые оценки. Директор остался недоволен, сказал, что все скучно и затянуто. Вы, в свою очередь, недовольны тем, что все ваши идеи были вычеркнуты. В итоге – все необходимо переделать. Вы поговорили с менеджером и попросили написать новый текст, предложив практически готовый сценарий, разнообразив примерами, иллюстрациями и другими средствами. В итоге, в назначенный срок вы получили текст, идентичный тому, что был вначале и измененный лишь во вступлении. Вы вызываете менеджера для переговоров… (Подсказки: гл. 1, п. 1.5.)

1. Блейк Р., Моутон Д. Научные методы управления. К.: Наукова думка, 1990.

2. Вейл П. Искусство менеджмента / Пер. с англ. М.: Новости, 1993.

3. Герберт А. Саймон, Дональд У. Смитсбург. Менеджмент организации. М.: Экономика, 1995.

4. Десслер Г. Управление персоналом. М.: БИНОМ, 1997.

5. Драккер П. Управление, нацеленное на результаты / Пер. с англ. М.: Технолог; Школа бизнеса, 1992.

6. Ильин Е. П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2000.

7. Кларин М. В. Корпоративный тренинг. М.: Дело, 2000.

8. Кох Р. Менеджмент и финансы от А до Я. СПб.: Питер, 1998.

9. Краснова В. Менеджмент – тема номер один // Коммерсантъ. 1995. № 10.

10. Максвелл Д. Лидер и его команда. СПб.: Питер, 1998.

11. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

12. Оучи У. Методы организации производства. Японский и американский подходы / Пер. с англ. М.: Экономика, 1984.

13. Почепцов Г. Г. Профессия: имиджмейкер. К: ИМСО МО Украины, 1998.

14. Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. СПб.: Речь, 2000.

15. Хопкинс Т. Умение управлять для чайников. М.; СПб.; К: Диалектика, 2000.

16. Чижов Н. А. Кадровые технологии. М.: Экзамен, 2000.

17. Шабанова Г. Система оплаты труда и компенсаций на предприятии. СПб.: ДНК, 2001.

18. Яковлев Р. Формы и системы оплаты труда на предприятии (поощрительные системы). М., 1998.

В книге также использованы материалы статей и обзоров бизнес-прессы по тематике этой книги, в том числе:

• авторов издания «Ведомости»:

– А. Чернова, Е. Гореловой, В. Моторина, Л. Горбуновой, М. Мелия, А. Цакунова;

• авторов интернет-изданий:

– О. Трофимовой, (ст. «Инвестор в людей»), Р. Лукача (ст. «Системный подход к обучению sales managers»);

• материалы и выдержки из статей:

– Е. Борисовой, опубликованные в журнале «Персонал-Микс» в 2001 г. («Аттестация. Стоит ли игра свеч?», «Критерии оценки персонала. Рецепт для тех, кому некогда», «Поведенческие ошибки при проведении аттестации»);

– А. Кавтаревой – опубликованы в бюллетене «Рекламное измерение» («Свой среди чужих, чужой среди своих», «Статья про зарплату», «Премия за измерение креативности») – Система «Триз-Шанс» (www.tris-ri.ru);

– Е. Сидоренко, М. Мирошниченко («Командная работа в малом бизнесе как ответ на кризис») – СПб., 1999.

По материалам статьи В. П. Чемекова «Кадровая логистика – взгляд на карьеру».

Сидоренко Е., Мирошниченко М. Командная работа в малом бизнесе как ответ на кризис. – М, 1999.

По материалам работы: Е. Сидоренко. Мотивационный тренинг. – СПб.: Речь. – 2000.