Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Вот почему мы обладаем столь чувствительной реакцией на силу и теплоту. Мы реагируем на эти качества точно так же, как на жиры и сахар. Наши предки выживали за счет сильной положительной реакции на эти вещества; они помогали нам выжить и в первоначальной природной среде встречались в небольшом количестве. Хотя сейчас жиров и сахара в избытке, наши инстинкты сохраняются на прежнем уровне. То же самое справедливо и для харизмы: сочетания теплоты и силы сейчас достичь намного проще, но оно все еще сильно сказывается на наших ощущениях и инстинктах. Многочисленные исследования неизменно показывают, что эти две величины мы измеряем в первую очередь, когда выносим оценку другим людям.

И сила, и теплота – необходимые условия для харизмы. Тот, кто силен, но при этом лишен теплоты, с виду может быть внушительным, но не обязательно восприниматься как харизматичный человек. Он вполне способен производить впечатление человека высокомерного, холодного или сдержанного. Тот, кто обладает теплотой, но лишен силы, может казаться приятным, но не обязательно восприниматься столь же харизматичным. Он производит впечатление чрезмерно нетерпеливого, зависимого или отчаянного человека.

Во время выборов 1886 г. Уильям Гладстон излучал силу. Человек с большим политическим весом и мощными связями, известный своим острым умом и глубокими знаниями, во время обеда он произвел на свою молодую спутницу впечатление своей силой, но ему недоставало теплоты, чтобы сделать ее ощущения особенными.

Дизраэли тоже излучал силу. Отнюдь не новичок в политических кругах, он был весьма интеллектуально образованным человеком. Но гениальность Дизраэли проявлялась в его уникальной способности заставить любого собеседника ощущать себя умным и очаровательным. В дополнение к силе он излучал присутствие и теплоту и был за это щедро вознагражден.

Хотя возможны и другие подходы к харизме, сочетание присутствия, силы и теплоты – одна из самых эффективных структур, способных максимально увеличить ее совокупный потенциал.

После проведения обширных исследований ученые Массачусетского технологического института пришли к выводу, что путем анализа языка тела участников могут с точностью до 87 % предсказать, например, результат деловых переговоров или телефонных продаж.

Хотя это кажется невероятным (как могут слова обладать столь небольшим весом по сравнению с языком тела человека, их произносящего?), но играет существенную роль. В масштабах эволюции человека язык – относительно недавнее изобретение. Но наши далекие предки взаимодействовали задолго до его появления посредством несловесных способов общения. В результате невербальная коммуникация «зашита» в наши мозги, причем намного глубже, чем относительно молодые способности по обработке лингвистической информации. Вот почему она оказывает намного большее влияние.

Для харизмы язык тела гораздо важнее, чем слова, причем независимо от силы, которую несет в себе ваше сообщение, или от того, насколько умело подана ваша речь. Но если язык вашего тела окажется неправильным, харизматичными восприниматься вы не будете. Однако, обладая правильным языком тела, вы можете произвести впечатление харизматичного человека, не произнося ни единого слова. Если через язык тела вам удается проецировать присутствие, силу и теплоту, то зачастую этого вполне достаточно, чтобы окружающие воспринимали вас как харизматичную личность.

Известно ли вам, что при чтении последнего параграфа ваши веки регулярно вздрагивали у вас перед глазами?

Нет? Но тем не менее они все-таки моргали с довольно отчетливыми интервалами.

Обращали ли вы внимание на тяжесть своего языка во рту?

Или на положение пальцев ног?

Уже забыли про веки?

В то время как сами мы этого не осознаем, наши тела ежеминутно посылают тысячи сигналов. Аналогично дыханию и сердцебиению, эти сигналы – часть миллионов телесных функций, контролируемых не сознательным, а подсознательным разумом. Язык тела невозможно воспринимать только на сознательном уровне.

Отсюда мы получаем два следствия. Во-первых, поскольку мы не можем сознательно управлять всем языком тела, у нас не получится произвольно передать харизматический язык тела. Чтобы правильно принять все сигналы, мы должны одновременно контролировать тысячи элементов, от незначительных голосовых колебаний до малейшей напряженности кожи вокруг глаз. Это фактически невозможно. Мы не можем управлять харизматическим языком тела на микроуровне. Однако, поскольку наше подсознание отвечает за большинство невербальных сигналов, то если бы мы могли соответствующим образом направить свое подсознание, проблема была бы решена. (Подсказка: мы можем, и вы вскоре этому научитесь.)

Второе следствие состоит в том, что, нравится нам это или нет, но язык тела выражает наше психоэмоциональное состояние. Каждую секунду выражение лица, голос, поза и все прочие компоненты языка тела отражают наше умственное и эмоциональное состояние. Мы не управляем этим потоком сознательно, однако все то, что происходит у нас в голове, проявляется в языке тела.

Даже если мы будем управлять основным выражением лица или тем, как мы держим свои руки, ноги или голову, если наше внутреннее состояние отличается от того, что мы стремимся изобразить, рано или поздно у нас на лице промелькнет так называемое микровыражение. Эти микровыражения длительностью в доли секунды могут оказаться мимолетными, но они не уйдут от внимания наблюдателей (помните: люди успеют прочитать выражение вашего лица всего за 17 миллисекунд!). И если обнаружится несоответствие между нашим основным выражением лица и вышеупомянутым микровыражением, то люди ощутят это на подсознательном уровне: где-то глубоко внутри они поймут: «что-то здесь не так»[2].

Вы когда-нибудь ощущали разницу между реальной и поддельной улыбкой? Существует четкое, видимое различие между коммуникабельной, или контактной, и настоящей улыбкой. Последняя задействует две группы лицевых мышц – одна поднимает уголки рта, а другая влияет на область вокруг глаз. Во время настоящей улыбки внутренние углы бровей смягчаются и опускаются, в то время как внешние углы рта приподняты. В поддельной улыбке задействованы только угловые мышцы рта (скуловые). Улыбка не достигает глаз или, по крайней мере, получается не такой, как настоящая улыбка, и люди могут обнаружить различие.

Поскольку то, что находится у вас в голове, обнаруживается в вашем теле, и поскольку люди фиксируют даже самое краткое микровыражение, харизматическое поведение должно зародиться сначала в вашем разуме.