Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

8

Некоторые социумы сделали из этого правила ритуал. Взять, к примеру, «Вартан Бханджи» – общепризнанную традицию обмена подарками, распространенную в некоторых областях Пакистана и Индии. Комментируя эту традицию, Гулднер (1960) пишет:

«Примечательно, что эта система упорно не дает ликвидировать невыполненные обязательства. Так, побывавшие на церемонии бракосочетания гости после ее окончания получают в подарок от хозяев конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: «Эти пять – ваши», имея в виду «Это за то, что вы раньше дали мне»; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: «Это мои». При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое позже возвратит, и т.д.».

Цитата из исследования Leakey and Lewin (1978).

Для получения более полной информации см. Tiger and Fox (1971).

Официальное сообщение об эксперименте приводится у Regan (1971).

Это высказывание можно найти у Mauss (1954).

Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить ему место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого-нибудь уступить ему место (56% против 28%).

Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило взаимного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев. Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975).

Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины были собраны George, Gournic and McAfee (1988).

Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См. более подробно Cialdini et al. (1975)

Израильский эксперимент был проведен в 1979 году исследователями Schwartzwald, Raz and Zvibel.

Эта статья в TV Guide появилась в декабре 1978 года.

Цитата взята у Magruder (1974).

Consumer Reports 1975.

Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании можно прочитать у Miller et al (1976).

Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976).

Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972 году.

Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.

Исследование на ипподроме проводилось дважды и имело одинаковые результаты (Knox and Inkster (1968). Доказательства того, что склонность людей верить в правильность однажды сделанного выбора применима и к угадыванию номеров в лотерее, см. у Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986).

Важно отметить, что сотрудничество с врагом (коллаборационизм) не всегда умышленно. Американские исследователи определяют коллаборационизм как «любое поведение, помогающее врагу», и поэтому он может включать в себя самые разноплановые действия, например подписание петиций в защиту мира, исполнение поручений врага, обращение по радио, принятие специальных льгот, ложное свидетельство, доносительство, разглашение военных тайн.

Цитата Шайна взята из его статьи за 1956 год: «The Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A Study of Attempted Brainwashing».

Этот совет приводится у Greene (1965).

Freedman and Fraser опубликовали полученные ими данные в журнале «Personality and Social Psychology» за 1966 год.

Цитата взята из работы Freedman and Fraser (1996).

См. статью Сигала (1954), из которой взята эта цитата.

См. Jones and Harris (1967).

Важно отметить, что домохозяйки в исследовании Kraut (1973) слышали, что их считают милосердными и отзывчивыми, по крайней мере, за неделю до того, как к ним обратились с просьбой о пожертвовании.

Из брошюры Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Как начать торговать в розницу»).

Более подробное описание этого исследования см. у Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985).

Из работ Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958).

Из работ Gordon and Gordon (1963).

Это изыскание было проведено Walker (1967).

Эксперимент с электрошоком был обнародован Gerard and Mathewson (1966) спустя семь лет после исследований Aronson and Mills (1959).