Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

База данных поставляется на компакт-дисках. Количество записей: более 27 000. Есть возможность ежеквартального и ежемесячного обновления.

«Персона»

Как и предыдущая база данных, издается корпорацией «АРСИН». Содержит постоянно обновляемую информацию о персоналиях. Позволяет сделать максимально полную выборку информации путем поиска в алфавитном каталоге, а также получать сведения о связях (гипертекстовый поиск) и вести собственные досье.

База данных поставляется на CD. Количество записей: более 22 тыс. Обновляется раз в квартал.

«Топ-менеджмент России»

Еще один информационный продукт «АРСИН». Содержит информацию о руководящих сотрудниках (генеральный директор, члены совета директоров, контактные лица) акционерных обществ и кредитных организаций. В нее включены биографические данные (ФИО, год рождения, трудовая деятельность и занимаемые должности за последние 5 лет), процент в уставном капитале аффилированной организации, функция просмотра расширенной информации об аффилированной организации в других ИПС. Поставляется на компакт-диске. Количество записей: более 27 тыс.

Поскольку специализированные базы данных достаточно дороги, их часто копируют пираты и продают по дешевке. В ряде случаев устаревшие базы данных (3–5-летней давности) могут выдавать за последний релиз. В некоторых случаях покупателю могут даже показать отдельную колонку в базе данных, подтверждающую актуальность продаваемой информации. Эта колонка (поле какой-нибудь таблицы) может содержать самые разные сведения: дату актуализации базы данных, рождения человека, совершения той или иной операции (например, купли-продажи недвижимого имущества). Естественно, даты, содержащиеся в этой колонке, будут «свежими». Зачастую обнаружить фальсификацию можно лишь после активной работы с купленной информацией. И хорошо еще, если установленная база данных не будет выполнять нужный поиск или не найдет информации по запросу. Гораздо больший вред приносят системы, выдающие заведомо ложные сведения. Именно так обстоит дело с широко распространенной и обновляемой со слов пиратов ежеквартально базой данных «Департамент муниципального жилья», организованной под управлением СУБД Cronos Plus. В базу пиратами включаются все новые и новые сведения по сделкам с московскими квартирами, не имеющие ничего общего с реальным положением вещей, совершенным якобы в недалеком прошлом. И хотя база позиционировалась как регулярно обновляемая с начала 2004 года поисковая система, вы не найдете ни одной реальной сделки купли-продажи, совершенной за данный период.

5. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадки существуют как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации работы специалистов по снабжению и сбыту различных компаний в режиме онлайн. Там создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплаты поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно подразделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) могут являться UseTender.com, Тender.su, «ИНМАРСИС»; отраслевых и продуктовых – www. tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

Поскольку на электронных торговых площадках появляется новая информация по тендерам, размещаются заказы на закупку, необходимо проводить постоянный мониторинг. Он осуществляется следующим образом. В программе WebSite Watcher отмечаются адреса веб-страниц, которые представляют интерес, и указывается периодичность их просмотра. Когда программа, автоматически посетив указанную страницу, обнаруживает на ней изменения, она отмечает новую информацию желтым маркером и сообщает об этом своему владельцу. Это позволяет вам постоянно быть в курсе всех изменений, которые произошли на любой интернет-странице.

Также стоит упомянуть корпоративные системы электронных торгов, которые могут быть встроены в общекорпоративный сайт или вынесены на отдельный портал. В качестве примера можно привести интернет-площадку MiraxTenders (www.mirax-tenders.ru) – проект департамента подбора подрядчиков «Миракс Груп», на котором представлена информация о текущих и прошедших подрядных торгах и система электронных тендеров на поставку стройматериалов на объекты компании. После регистрации в системе вы начинаете получать оповещения по электронной почте о тендерах, которые проводит компания, по вашей специализации.

6. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после ее окончания связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Не обязательно, конечно, ездить по всем выставкам, в ряде случаев бывает достаточно каталога. Они обычно покупаются у компаний – организаторов выставок.

7. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименования организаций и контактную информацию[5].

8. Телефонные справочные службы

Также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.