Джулиан Камминс - Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Эта акция «взяла штурмом» книжный рынок, повысив уровень продаж книг издательства Faber & Faber на 15 % во время проведения акции. Промоакция получила значительную поддержку со стороны отдельных магазинов и сетей, а сеть магазинов Dillons проводила ее в течение двух месяцев. Акция вызвала широкий общественный резонанс – помимо всего прочего активно обсуждался вопрос о том, как бы к ней отнесся один из авторов, попавших в «башню», знаменитый поэт и драматург Томас Элиот. По мнению вдовы писателя, господин Элиот воспринял бы такое мероприятие положительно.

В наше время конкурсы проводят довольно редко, поскольку считается, что обычным потребителям не нравятся литературные задания. Однако любители литературы, покупающие книги в магазинах, относятся к числу людей, которым выполнение таких заданий доставляет удовольствие. Значит, учитывая эту особенность своих потребителей, организаторы поступили правильно, из всех разновидностей призовых промоакций выбрав именно конкурс. К тому же это дало им полное право требовать подтверждение покупки для участия в акции. Конкурс был разработан таким образом, что участникам пришлось ознакомиться с представленными книгами и сделать покупку – как раз этого и добивался заказчик промоакции.

Faber & Faber не скрывала, что у игроков мало шансов получить миллион фунтов стерлингов. Газеты рассказывали, как компании удалось компенсировать риск, заключив пари с букмекерской конторой Ladbrokes. Компания поступила правильно, не став скрывать информацию о низкой вероятности выиграть главный приз. Покупатели все равно бы «вычислили» это, но вот по репутации Faber & Faber был бы нанесен серьезный удар. Открытость позволила избежать этого, а имидж компании даже улучшился.

Во многих других секторах рынка такую промоакцию могли бы счесть старомодной. Но с точки зрения представителей книжного рынка такое решение отличалось новизной и эффективностью, а также четкой направленностью на достижение конкретных целей.

Вопросы для самопроверки

1. В каких еще розничных секторах, по вашему мнению, можно было бы провести промоакцию такого типа? А в каких секторах она не увенчалась бы успехом?

2. Как вы полагаете, эффективно ли использовать схему моментального выигрыша для стимулирования продаж книг, а конкурс с финальным этапом – для продажи уксуса?

Каждый из пяти типов призовых промоакций имеет свои преимущества, и каждый можно использовать для достижения разных целей стимулирования продаж. Крайне важно понимать, каковы различия между призовыми акциями разных типов. Это одни из самых действенных методик стимулирования продаж, но, как правило, их потенциал быстро исчерпывается.

Рекламные тексты необходимо тщательно проверять. В большинстве случаев не помешает оформить соответствующую страховку.

Организаторы призовых промоакций могут проявить свой творческий потенциал. Основное преимущество таких мероприятий состоит в том, что бо́льшая часть затрат остается постоянной.

Законодательная база, регулирующая проведение призовых промоакций, отличается сложностью и отсутствием четких формулировок. Государства издают отдельные законы, регламентирующие организацию азартных игр, лотерей и тотализатора. Но все эти законы составлены без учета потребностей промоутеров.

Призовые промоакции представляют собой чрезвычайно эффективное средство стимулирования продаж, в чем убедились основные британские газеты общенационального масштаба, начиная с Times и заканчивая Sun. Сто́ит следовать их примеру и обращаться за рекомендациями к специалистам, прежде чем проводить любые призовые промоакции, кроме самых простейших.

1. В чем состоят основные различия между конкурсом и бесплатной жеребьевкой?

2. Из каких типов призовых промоакций фактически состоят игры?

3. Какие лотереи разрешено проводить промоутерам?

4. Как компании могут предложить денежный приз в размере 1 миллиона фунтов стерлингов, не имея его в наличии?

Когда речь заходит о международных промоакциях, мы, как правило, думаем, что имеется в виду некое значимое событие всемирного масштаба. Оно направлено на стимулирование продаж продукции известной торговой марки и будто бы проходит во многих странах одновременно, причем имеет единую тематику. В качестве примера приведем совместную акцию торговой марки Pepsi-Cola и популярной музыкальной группы Spice Girls, которая проходила в 1997 году. Тем не менее стимулирование продаж на международном уровне – это скорее мероприятия, разработанные для одной страны, но затем они проводятся еще и на других национальных рынках. Правильнее сказать, что это акции, которые можно провести во многих странах, а не акции всемирного масштаба.

В начале 1970-х годов компании, работающие в разных странах, очень часто нанимали консультантов по стимулированию продаж из Великобритании, чтобы те разработали для них местные промоакции. Приблизительно так же в свое время, в 1990-е годы, поступали телекомпании Восточной Европы, приглашая британских продюсеров снять для них местные мыльные оперы. Британские консультанты (как по стимулированию продаж, так и по телесериалам) пользовались огромной популярностью потому, что у них было гораздо больше опыта, чем у «дилетантов» из других стран. Нельзя сказать, что созданные иностранными специалистами промоакции в полной мере относятся к международному стимулированию продаж – ведь они проводятся только в одной стране. Тем не менее мы рассмотрим их в текущей главе, потому что они до сих пор используются довольно часто, особенно в развивающихся странах.

Подлинно международная акция должна проводиться в нескольких странах, но не обязательно строго под копирку и не обязательно везде одновременно. Такой путь развития избрали многонациональные компании, использующие стимулирование продаж на международном уровне.

Компании, добившиеся успехов в международном стимулировании продаж, не должны почивать на лаврах. Чтобы понимать изменения, происходящие на рынке, нужно постоянно отслеживать ситуацию в режиме реального времени. Других вариантов нет, и недавние события служат тому подтверждением. Международные промокампании нужно разрабатывать с учетом конкретных особенностей конкретной страны.

Наверное, самые большие перспективы международного стимулирования продаж связаны с вхождением новых стран Центральной Европы в Европейский союз. Это 150 миллионов новых потребителей, населяющих страны с общим ВВП, равным 500 миллиардов евро. Речь идет о Болгарии, Чешской республике, Эстонии, Венгрии, Латвии, Литве, Польше, Румынии, Словакии и Словении. Если у новичков Евросоюза ежегодный рост ВВП составляет не менее 4 %, то 15 «старожилов» организации довольствуются более скромным показателем – 1,8 %. Наступила «золотая пора» для рыночных производителей. Однако учтите, что кредитные карты еще не получили там широкого распространения, поэтому возможны проблемы с приемом платежей. В большинстве своем бизнесмены знают английский язык. Можно использовать вкладыши и прямые почтовые рассылки (почта у них работает достаточно хорошо). Реклама в печати не особо популярна. Можно использовать любые интерактивные инструменты: от рассылок по электронной почте до поискового маркетинга, рекламных баннеров и кнопок.