Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

2. «Как насчет семипроцентной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?» (сделка)

Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.

Неправильно, когда предложение предваряет условие.

«Если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц, то я предложу вам семипроцентную скидку».

3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен» (предложение).

Неправильно, когда предложение предваряет условие. Мы имеем дело с конкретным предложением (заранее оцененные убытки) и неопределенным условием.

«Если бы вы дали мне (ххх), то я мог бы подумать о размере заранее оцененных убытков».

4. «Если вы сделаете более крупный заказ, то я предоставлю вам пятипроцентную скидку» (предложение).

Неопределенная формулировка условия и конкретно сформулированное предложение.

«Если вы сделаете более крупный заказ, то я рассмотрю вопрос о скидке».

5. «Хорошо. Я готов смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях» (предложение).

Это уступка. Она ничего вам не дает, так как ничем не обусловлена.

«Если я получу (ххх), то смогу смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях».

6. «Не сможете ли вы предложить 40 вместо 50, если мы предоставим вам эксклюзивные права?» (сделка)

Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.

«Если вы предложите 40, то мы предоставим вам эксклюзивные права».

© Gavin Kennedy, 1996

Выполнение задания должно занять у вас примерно два-три часа. Ответив на вопросы, приведенные сразу же после сценария, и написав развернутые ответы на вопросы из второй части, пожалуйста, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы мною.

Прочитайте сценарий и ответьте на вопросы, воспользовавшись для этого своими знаниями и опытом ведения переговоров. Каждый ответ оценивается в 5 баллов (максимум 20 баллов).

Правительственный департамент рассматривает тендерные заявки на реализацию первого этапа (стоимостью $95 млн) программы модернизации общенациональной телекоммуникационной сети, оцениваемой примерно в $315 млн. Первоначально заявки на участие в тендере представили четыре компании, две из которых – Totec (Европа) и CTT (США) – получили право на участие в финальном раунде переговоров. Одна из двух проигравших компаний не прошла квалификационный отбор из-за того, что предложила использовать устаревшую цифровую технику, в то время как предложения Totec и CTT предполагали применение оптических кабелей, а заявка второй компании была отвергнута из-за сомнений в ее финансовой жизнеспособности.

В первоначальном перечне квалификационных требований к претенденту на участие в тендере (ПКТ) были особо подчеркнуты два момента, которые играли решающую роль в признании компании победителем тендера на реализацию первого этапа контракта. Во-первых, предложение участника тендера должно было включать в себя высокую долю участия в работах местных предприятий и точное указание объема передаваемых технологий, и, во-вторых, претендент должен был гарантировать эффективность функционирования системы.

Правительство стремилось к тому, чтобы использовать модернизацию телекоммуникационной системы для привлечения в страну иностранных инвестиций и передачи технологий, которые позволяли получить внутреннюю добавленную стоимость (в виде заработной платы и налогов с дивидендов в местные бюджеты) от стоимости модернизации и создать мощности для будущего экспорта данного продукта.

Несмотря на то что ПКТ не предполагал никаких обязательств, в нем было указано, что участник тендера, который создаст местные производственные мощности с высоким содержанием передаваемых технологий, окажется в выигрышном положении, когда будут представлены перечни требований для последующих этапов программы модернизации, реализация которых должны была начаться через два года.

Сотрудники департамента отдают предпочтение предложению компании Totec. Техническое содержание заявок двух кандидатов было похожим, и примерно одинаковыми были предложенные ими окончательные цены (Totec – $95,5 млн; CTT – £94,2 млн). Как всегда, департамент должен иметь серьезные обоснования для того, чтобы советовать министру одобрить заявку, превышающую рассчитанную их консультантом цену более чем на 10 %.

Предложение компании Totec, предполагающее местное производство ее системы Optica I, выглядит более привлекательно, чем предложение СТТ, которое включает в себя только местную сборку импортируемых компонентов, тем более что Totec предлагает строительство полностью оборудованного завода с планом использования местных источников.

Оба претендента включили в заявку промышленную норму гарантии в два года, однако департамент хочет увеличить гарантийный срок до четырех или пяти лет, о чем смогла договориться с поставщиком соседняя страна. И это несмотря на то, что поставщиком является именно тот кандидат, заявку которого департамент отклонил на основании того, что он производит устаревшие цифровые, а не оптоволоконные системы и, следовательно, его продукция менее эффективна, чем то, что предлагают Totec и CTT.

Нормальный срок службы телекоммуникационной кабельной системы составляет 25 лет, и телекоммуникационное агентство может окупить свои инвестиционные расходы, в зависимости от ценовой политики, через четыре или пять лет, что делает подобные инвестиции очень привлекательными для растущей и модернизируемой экономики.

Нарушение работы телекоммуникационной системы, даже на короткий период, может нанести ущерб международному престижу страны. ПКТ требовал предоставления гарантий на случай сбоя в работе системы, длящегося более 20 секунд (что соответствует международным нормам), а также возмещения косвенных убытков по крайней мере в течение периода действия гарантии.

Текущая политика правительства требует, чтобы при инвестировании в ключевые стратегические проекты максимальное соотношение количества акций иностранных и местных компаний составляло 50:50, хотя в некоторых случаях эти цифры могут меняться, правда, очень незначительно. Правительство в первую очередь заботится о том, чтобы не допустить изменения коэффициента распределения акций в пользу иностранного инвестора, что может помешать его стратегическим планам по передаче технологий и созданию производственных возможностей для будущего экспорта высокотехнологичных продуктов.