Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

«Система исполнения заказа» прописывается таким образом, что в любой части всегда можно найти виноватого, и его поиск входит в обязанности вашего начальника отдела исполнения заказа («умного технаря»).

Еще один пример сокращения расходов, который мы внедряли в отделе продаж уже другой компании:

Мы создаем бизнес для того, чтобы обеспечивать свой Life style (желаемый образ жизни). Для того, чтобы реализовать эту концепцию, бизнес должен приносить деньги и при этом не отнимать наше личное время.

Когда приходит понимание того, что вы можете одновременно заниматься десятками бизнес-проектов, когда у вас исчезают иллюзии по поводу необходимости личного участия в каждом из них, монетизация бизнеса открывается с совершенно другой стороны.

Вы понимаете, что бизнес – это продукт, который можно продать, поменять упаковку, создать его копию, описать технологию ведения бизнеса и продать ее.

В этой главе я расскажу еще о пяти схемах монетизации бизнеса, не считая схемы «масштабирования», которую мы разобрали ранее.

Данная схема отлично подойдет для зрелого бизнеса, в котором выстроена хотя бы самая простая система управления без вашего участия. Если все управление завязано лично на вас, то с каждым новым филиалом ваша управленческая нагрузка будет возрастать, а количество свободного времени неумолимо сокращаться.

Рис. Филиальная сеть – одна из лучших схем тиражирования при условии, что у вас достаточно денег на собственный бурный рост.

Если вы смогли построить прибыльный и управляемый бизнес на одной территории, то логичным решением будет открыть филиалы в других городах или районах (в пределах одного города).

Основная задача, которую решает новый филиал, – привлечение большего числа новых клиентов в бизнес. Помимо этого в филиале иногда организуется и отдел исполнения заказа. В этом случае уже можно говорить о полноценном независимом бизнесе.

Для стандартизации процесса тиражирования вам придется прописать:

• Порядок предварительного анализа региона и сбора информации о территории с учетом возможностей вашей логистики,

• Требования к размещению торговых точек и порядок открытия филиалов,

• Стандарт оформления торговых точек, который согласуется с головным офисом,

• Стандарт найма, адаптации и обучения новых сотрудников,

• Порядок управления продажами, маркетингом, исполнением заказа и т. д.

Важно понимать: даже если у вас нет полного описания процесса, но есть система управления, которая работает без вас, то просто берите и действуйте.

Открывайте пилотный филиал, хотя бы в своем городе, собирайте обратную связь, смотрите, что идет не так, и совершенствуйте технологию тиражирования уже «в поле».

В системе обучения должно быть как минимум два направления: обучение продавцов и обучение руководителей филиалов.

К слову сказать, можно снизить требования к руководителю, если стандартизировать его работу и принцип принятия решений.

Фактически вы можете посадить в удаленный офис линейного менеджера, который будет работать по инструкциям и обеспечивать заданную интенсивность в ключевых точках (привлечение клиентов, найм, обучение сотрудников, поставки и т. д.).

Если же процесс управления вашим бизнесом не формализован, то, чем больше вы будете открывать своих офисов, тем сложнее будет ими управлять.

Недостатком схемы с тиражированием филиалов является то, что вам понадобятся инвестиции, а самое узкое место в тиражировании – это как рез нехватка денег на открытие филиалов, так как с нуля до момента выхода на окупаемость проходит некоторое время.

Если вам удастся решить вопрос с финансированием, то эта схема самая выгодная, так как все филиалы подчиняются напрямую вам, вся прибыль идет вам и вы можете изменять бизнес по своему усмотрению.

По этой схеме работают такие сети, как «Магнит», «Евросеть», «Связной».

Когда не хватает собственных инвестиций, то вы можете использовать модель франчайзинга и привлечь других предпринимателей к собственному бизнесу.

Рис. Когда недостаточно денег на открытие филиалов, вы можете продавать упаковки бизнеса по модели франчайзинга

В России франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии, по которому вы сдаете в аренду свои зарегистрированные^) интеллектуальные права (торговая марка, патенты на изобретения и полезные модели).

Лучше всего франчайзинг подходит, если вы занимаетесь производством эксклюзивных товаров или эксклюзивного сырья.

Под эксклюзивностью подразумевается наличие четкого УТП (уникального торгового предложения):

• Уникальный товар или сырье, которые производит только франчайзер;

• Уникальный способ упаковки и приготовления продукции из сырья, которое поставляет франчайзер (часто продуктовые франшизы и фаст-фуд);