Алексей Иванов - Реклама. Игра на эмоциях

Рис. 125. Кто желает приобрести евро со скидкой?

Если вы умеете убедительно демонстрировать коэффициент окупаемости инвестиций, то никаких проблем с продажей у вас не возникнет. У вас купят все, что вы предложите.

Наверное, будет уместно в главе о денежной эмоции показать ее действие на живом примере. С вашим непосредственным участием.

В 2011 году начал выходить мой журнал «Проверенные методы бесплатной рекламы». Два раза в месяц подписчики получают описание нового нестандартного способа привлечения клиентов. Особенность в том, что все эти приемы не требуют никаких финансовых затрат. Их ROI не просто большой – он бесконечный.

Журнал регулярно пополняется новыми идеями, свежими примерами и подходами. Поэтому цена на него ежегодно повышается, и дальше она будет только увеличиваться.

Так вот сейчас мы проведем эксперимент в прямом эфире.

Поскольку описанные приемы не требуют никаких финансовых затрат, то их ROI не просто большой – он бесконечный.

Читателям книги я предлагаю подписаться на журнал по старым ценам, которые были лишь в момент его запуска: 8 700 руб. – на два года, 5 200 – на год и 2 500 – на квартал. То время ушло. Таких цен уже нет и не будет. Вот адрес подписной страницы http://mastermind.ru/subscribe.

Пришлите фотографию обложки своего экземпляра книги и в теме письма укажите «Подписка для читателя». Между прочим, есть еще одна важная причина таких низких цен. Но раскрывать ее я не стану, пока мы не пообщаемся лично.

Если до сих пор у вас сложилось впечатление, что алчность неразрывно связана с деньгами, то поспешу вас разуверить. Более того, как бы мы ни осуждали ее в людях (рис. 126) и каким бы смертным грехом она ни числилась, жадность не имеет раз и навсегда заданного знака минус. Доказательству сего заявления я и посвящу оставшуюся часть главы.

Рис. 126. Жадность. Тот, кто умирает с самыми дорогими игрушками, – все равно умирает

Рефлекс цели – могучий инстинкт, который присущ каждому из нас от рождения.

Наш нобелевский лауреат по медицине физиолог Павлов некогда ввел понятие рефлекса цели – могучего инстинкта, который присущ каждому из нас от рождения. По Павлову, это «стремление к обладанию определенным раздражающим предметом, понимая и обладание, и предмет в широком смысле слова». Именно такое неутолимое стремление к цели движет, например, естествоиспытателем при решении сложной задачи. Датчанин Нильс Финзен еще в молодости заметил целительную силу солнечных лучей. И затем он потратил всю жизнь на создание дуговой лампы, имитирующей солнечное излучение.

Как бы мы ни осуждали жадность в людях, она не имеет раз и навсегда заданного знака минус.

Ученый экспериментировал на себе самом, наживая язвы от ожогов, бедствуя и подвергаясь насмешкам и нареканиям. Лампу он успел создать лишь незадолго до смерти. А умирая, с жадностью воскликнул: «Если бы я мог присутствовать на своем вскрытии!»

Другой известный факт из истории науки. Эйнштейн, уже будучи признанным главой современной физики, творцом нового понимания мира, однажды сказал с глубокой и нисколько не наигранной горечью: «Мне бы еще успеть узнать, что происходит в падающем лифте!»

Инстинкт цели – побуждающая сила любого творчества. Недюжинный стимул к познанию нашей Вселенной.

Инстинкт цели – побуждающая сила любого творчества. Недюжинный стимул к познанию нашей Вселенной. Это постоянный спутник любого человека. А кроме того… мощная основа коллекционерской страсти. Неслучайно в разговорах с коллегами Павлов называл данный инстинкт «главным хватательным рефлексом».

Если вам доводилось в жизни что-либо собирать, вы хорошо знаете, насколько властным может быть желание пополнить свою коллекцию. Временами дело может дойти даже до насильственных и противоправных действий.

В тридцатых годах прошлого века в США осудили мужчину за убийство коллеги, филателиста. На вопрос судьи, каковы мотивы преступления, обвиняемый с недоумением ответил: «Но, ваша честь, он отказался продать марку, которой не хватало в моей коллекции…»

Жажда к завершению – могучая мотивация человеческого поведения.

Производители самых разных товаров не оставили без внимания эту сильную страсть.

Кто в детстве коллекционировал игрушки из «Киндер-сюрпризов»? Помните чудные серии гномов, паровозиков, черепашек? Кто покупал ребенку новое яйцо в надежде, что встретится последний недостающий персонаж? И как малыш жутко огорчался, когда попадалась повторная фигурка. А как дети ходили в гости только ради того, чтобы обменяться своими киндерами?

Насколько это сильный наркотик, я понял в тот момент, когда в доме друзей случайно увидел огромный книжный шкаф, полностью заставленный пластмассовыми статуэтками (рис. 127). Сами шоколадки в семье уже давно никто не ел. Все покупалось исключительно ради игрушки.

Рис. 127. И это еще не самая большая коллекция игрушек

Понять масштаб явления нам поможет следующий факт. За 30 лет существования «Киндер-сюрприза» было продано 30 млрд шоколадных яиц. Вы только представьте. Для такого результата необходимо, чтобы каждый житель Земли в среднем сделал по пять покупок.

Еще раз. Каждый житель (!). По пять покупок (!).

Вот что такое страсть коллекционера.

Эту несокрушимую силу с успехом используют не только производители детских товаров. Взгляните на следующие объявления (рис. 128–130).

Рис. 128. Не офисный стол, а настоящее произведение искусства

Рис. 129. Дважды подумай, прежде чем положить ноги на такой стол

Рис. 130. Реклама компьютерного стола в составе коллекции офисной мебели

Это реклама изысканной дизайнерской мебели для офиса. Она настолько великолепна, что должно пройти время, прежде чем вы отважитесь поставить на стол чашку кофе. Или ноутбук. Или канцелярские принадлежности (рис. 128). Не говоря уже о ногах (рис. 129). Будьте предельно осторожны! Ведь в такую мебель недолго и влюбиться. И уж в этом случае не обессудьте. Вам придется прятать настольное фото (рис. 130) всякий раз, когда кто-нибудь из членов семьи случайно заглянет навестить вас в рабочее время.