Сергей Пашутин - Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Так, в мае 2003 г. на улицах и в прессе Великобритании появилась реклама косметики для покойников – продукция «IN ETERNUM +» для нанесения посмертного грима с фотографиями «красивых» покойников и слоганом «Красота, за которую стоит умереть». Возмущенные столь неэтичной рекламой жители пожаловались в контролирующие инстанции – в Агентство по рекламным стандартам (ASA), но, как выяснилось, все это было лишь рекламным трюком. На самом деле таким способом продвигалась не специфическая посмертная косметика, причем с указанием адреса в Интернете (www.luxurytodiefor.com), а фильм «Six Feet Under» – популярная «черная» комедия о владельцах похоронного агентства Fisher&Sons FUNERAL HOME. Неудивительно, что ASA запретило эту рекламу, сочтя ее не только оскорбительной, но и вводящей в заблуждение, так как не все потребители смогут понять иронический смысл подобной рекламы и воспримут все зачистую монету [3]. Тем не менее, несмотря на общественное возмущение и официальный запрет, свои задачи рекламная кампания выполнила в полной мере – скандал всегда привлекает дополнительный интерес и добавляет остроту затеянной интриге.

Через год в той же Англии шквал возмущения, преимущественно защитников животных, вызвало появление в Интернете рекламных роликов компании Ford. Сначала с рыжей кошкой, которая пытается забраться в салон «SportKa», но сделать это ей мешает крышка автомобильного люка – она срезает кошке голову. В следующей рекламе на этот автомобиль покушается уже голубь – не иначе как с целью «нагадить» на этот привлекательный объект. Машина, «отмахиваясь» от птицы, убивает ее внезапно раскрывшимся капотом. Опасаясь, что такой видеоряд будет шокировать людей и может нанести вред детской психике, ASA порекомендовало создателям впредь избегать подобного кровожадного отношения к животным. Хотя скандальные ролики находит забавными молодежь – понятно, что она и является целевой аудиторией этого автомобиля. Это прекрасно понимают автопроизводители, не намеренные щадить ранимую психику владельцев домашних питомцев в ущерб своей прибыли, т. е. отказываться от пусть и скандальной, но среди целевой аудитории весьма действенной рекламы. Поэтому уже летом 2006 г. разразился очередной скандал, но уже в связи с новой рекламой автомобиля Opel Astra GTC, распространяемой через Интернет. В рекламном ролике молодой человек оттирает со своей машины птичьи экскременты подвернувшейся под руку маленькой белой собачкой, что сопровождается слоганом, что «Опель» является лучшим другом человека. Понятно, что санкции со стороны британских властей по поводу демонстрации издевательств над животными последуют незамедлительно.

В этом смысле гораздо труднее приходится многим ресторанам: ведь для них животные – это едва ли не основа бизнеса, иначе бы весь общепит был вегетарианским. Правда, и у них иной раз проскальзывает циничное отношение к братьям нашим меньшим. К примеру, в рекламе охотничьего меню ресторана Loncin, в надежде обрести статус изысканно приготовленной дичи, ежик, нацепив клыки, пытается выдать себя за кабана. Обычная ворона, видимо, мнит себя королевским фазаном, привязав к хвосту чужие перья. А белка вообще хочет казаться благородным оленем, укрепив на своей голове веточки, похожие на его рога. То есть им же обидно, что их игнорируют, ведь подобная живность, как правило, на стол не попадает. Впрочем, с животными выпускается много «прикольного» креатива и без потребительско-скандальной направленности. К примеру, можно вспомнить серию забавных принтов от разных тренинговых центров, где, в частности, собака писает на стену здания, но понимая, что совершает плохой поступок, выводит своей струей извинительное слово «Sorry». Или другой принт про галантные и чуть ли не куртуазные сексуальные взаимоотношения двух собак, где самка покорно отдается кобелю, но на полу возле ее морды лежит свежая красная роза.

В общем, нам могут доставлять удовольствие и циничные картинки в том числе, так как любой из нас достаточно противоречивая натура, в ней могут уживаться высокие идеалы и безнравственность, порок и добродетель. Эту двойственность человеческой психики очень удачно эксплуатируют эпатажные коммуникации от Diesel, которые сыграли основную роль в формировании пусть скандального, но весьма притягательного имиджа, сделав его узнаваемым «фирменным» стилем марки. Что характерно, во многих случаях ошеломляющий вызов «дизельной» рекламы оказывается коммерчески оправданным – уже после первых эпатажных сюжетов итальянская компания по пошиву одежды и джинсов быстро стала известной. На тех фотографиях, в частности, была изображена группа молодых людей на пляже, с чувством гадливости и явного отвращения рассматривающая вытащенного на берег утопленника в хорошо сохранившихся джинсах Diesel. Рекламу вскоре изъяли из обращения, но продажи увеличились вдвое.

Дальше – еще больше циничного юмора, глумления над консерватизмом социума, нередко с политической подоплекой. Изумленные взгляды родственников на покойника в кроссовках от Diesel во время церковного отпевания. Вожделенный взгляд собаки, встречающей свою хозяйку, причем совершенное зрение пса позволяет ему отчетливо разглядеть интимные прелести женщины сквозь джинсовую ткань Diesel. Или исторические экскурсы, где параллельно с известной черно-белой фотографией Ялтинской конференции 1945 г. помещена такая же картинка, но в цветном изображении и в окружении интегрированных в сюжет полуголых красоток, причем одна из них, в джинсах Diesel, сидит на коленях у Рузвельта и, положив одну ногу на колено Сталина, игриво кокетничает с Черчиллем. Не менее забавна и как бы «старая фотография» возвращения домой, по окончании Второй мировой войны, американских моряков. Их радостно приветствуют жены с детьми, невесты или просто любимые девушки. В общем, у всех счастье, на фоне которого, на переднем плане – два крепко обнимающих друг друга и целующихся взасос моряка, причем один из них точно встречающий, он с большим букетом цветов. Логотип торговой марки исправно присутствует на всех рекламных постерах.

То есть шокирующие рекламные кампании порой оказываются куда более коротким путем к сердцу потребителя, чем нудные попытки убеждения. Так, пять лет назад Diesel запустил традиционно необычную и подчеркнуто эпатажную глобальную рекламу стоимостью в 15 млн дол. По замыслу создателей, она должна запоминаться в первую очередь своим шокирующим содержанием – на фотографиях изображены модели с бокалом в руке. Но жидкость, которая выглядит как белое вино, на самом деле – моча. Плакат имеет надпись: «У меня, может быть, несвежее дыхание, зато я фантастически выгляжу». Рекламная кампания под общим девизом «Оставайся юным» проводилась с целью заставить молодых людей сказать твердое «нет» старению, а уринотерапия – просто один из способов это сделать.

Сексуальные мотивы Diesel также достаточно эпатажны. Так, на одной из картинок изображен лежащий на диване в ковбойской шляпе и полурасстегнутых джинсах молодой человек. Рядом с ним череда больших матрешек со специфически открытыми ртами, как у надувных резиновых женщин из секс-шопа. На другой картинке две полуобнаженные девушки, только с джинсами на бедрах, играют с молодым человеком в «крестики и нолики». Он привязан лицом к стене и тоже в одних джинсах, а его спина – это игровой плацдарм, на котором с помощью двух кнутов и делаются соответствующие отметины. Еще на одном постере изящная женская рука тянется к гениталиям мужчины с хорошо сложенной обнаженной фигурой. Однако на самом деле девушка просто лезет в боковой карман сумочки Diesel, которая надета на молодого человека таким образом, что прикрывает его мужское достоинство.

Но наиболее сильный резонанс, а также резкое возмущение американской и европейской публики и закономерный запрет со стороны ASA вызвал самый последний рекламный сюжет итальянской марки Diesel с изображением полуобнаженного, в приспущенных джинсах, молодого человека, как бы лежащего сразу на трех девушках, а три пары их ног, обутых в сапоги, обвивают соответственно его спину, поясницу и бедра. В свое оправдание представители компании говорят, что рекламная кампания была предназначена для взрослой аудитории, которой понятны ирония и юмор, заложенные в подобном образе. Тем не менее Британский Совет по стандартам в рекламе постановил, что местоположение женских ног на теле мужчины носит явный сексуальный подтекст и может оскорбить многих людей [4].

Видимо, устав отбиваться от арбитражных исков, «дизельная» реклама ослабила сексуальный накал, оставив за собой только эпатажный. Так, продвигая свою последнюю весенне-летнюю коллекцию под слоганом «Готовность к глобальному потеплению», Diesel хотя и затрагивает социально значимую тему, но при этом раскрывает ее в достаточно легкомысленном аспекте. В новой рекламной кампании задействованы модели обоего пола, как всегда в откровенной, сексуально притягательной одежде, но изображенные на фоне известных, однако до неузнаваемости измененных достопримечательностей. Это сделано с таким расчетом, чтобы создалось ощущение уже наступившего потепления. То есть весь Нью-Йорк практически залит водой – торчат только верхушки самых высоких небоскребов, между которыми снуют морские катера. От Лондона осталась только историческая часть, в виде атолла с пальмами, а весь остальной город тоже скрыт пучиной. В Париже – тропический лес, сквозь который едва проглядывает Эйфелева башня. Великая Китайская стена занесена песчаными барханами, а в Венеции вместо знаменитых голубей – стаи разноцветных крупных попугаев и т. д. Тем не менее все эти катаклизмы вроде как и не мешают наслаждаться жизнью рекламным персонажам. Они не растеряли свою гламурность и эротизм и вовсе не борются за выживание, а прекрасно приспособились к новой среде обитания. Но, видимо, это касается не всего человечества, а только избранных – тех, кто всему остальному предпочитает «дизельные» бренды.