Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж

Откажитесь от привычки двигаться по инерции, основываясь на своих прошлых достижениях. Такое поведение носит характер самоуспокоения, и мы не пожелаем такой судьбы никакому продавцу – да и вообще никакому человеку. Жизнь в самоуспокоении, как ни парадоксально, наиболее опасна.

Никакие другие риски, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж, – невозможность достучаться до покупателя, отказ от покупки после вашей идеально проведенной презентации – не являются в долгосрочной перспективе столь же пугающими, как самоуспокоение, хотя иногда они и могут уязвить наше эго. Однако если вы решите научиться чему-то новому в каждой ситуации, то станете гораздо сильнее, а ваша жизнь – богаче. Идите на этот риск.

Если вы не готовы рисковать, то не сможете сдвинуться с точки, на которой сейчас находитесь. Поэтому не отказывайтесь от попыток сделать что-то, в чем не до конца уверены, особенно если вам кажется, что в итоге вы можете получить больше, чем у вас есть. Даже если вам не удастся достигнуть ожидаемых результатов, вы получите урок, который вам поможет в следующий раз – и позволит вырасти.

Проверьте ваше понимание

Почему вы должны рисковать, если желаете вырасти?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите две области, в которых вы с профессиональной точки зрения почивали на лаврах. Затем для каждой ситуации определите, что вы могли бы сделать для того, чтобы пробудиться и начать расти. А затем назначьте срок, когда вы начнете это делать.

Ответ.

Продажи – это динамичная и конкурентная область. Если вы не желаете попробовать что-то новое, вы рано или поздно отстанете от других.

Доводилось ли вам добиваться желаемого результата в процессе продаж с помощью верных эмоций?

• Вернемся к трансактному анализу.

• Развивайте Ребенка вашего потенциального покупателя.

• Сдерживайте внутреннего Ребенка продавца.

В самом начале книги мы рассказали вам о трансактном анализе (ТА), модели человеческих взаимоотношений, которую Дэвид Сэндлер использовал в качестве основы методологии для своей системы продаж. Вы познакомились с тем, как влияет на поведение потенциального покупателя (и на его решение о покупке) каждое из состояний эго: Родитель, Взрослый и Ребенок. Теперь же давайте посмотрим, как может повлиять каждое из этих состояний эго на продавца.

Как вы помните, состояние Родителя связывается с понятиями правильного/неправильного, делания/неделания, должного/ненужного и прочими, которые мы получаем по мере взросления от родителей и других авторитетных личностей. Эти уроки и сообщения в значительной степени определяют наши суждения и поведение. Иногда эти сообщения передают нам в критической форме – жестко и авторитарно. В иных случаях они поступают в более заботливой форме – в виде дружеских предложений или слов поощрения.

Также вы помните, что состояние Взрослого представляет собой «компьютерную» часть нашего мышления: данные поступают, данные отправляются. Это состояние эго способствует объективному, логичному, лишенному эмоций анализу и принятию решений.

Вы должны также вспомнить, что состояние Ребенка отвечает за сохранение наших ощущений, связанных с понятиями правильного или неправильного, нужного или ненужного, а также всего того, чему вас учили папа с мамой, о чем они вас просили и чего от вас требовали.

Иногда Ребенок может быть очень требовательным в процессе получения сообщений: порой он жаждет одобрения и признания. В других ситуациях Ребенок может становиться прямолинейным и мятежным, отвергающим сообщения или категорически отрицающим их. Каждый родитель присутствовал хотя бы однажды при своего рода спектакле: ребенок, которому не дают того, что он хочет, падает на пол, колотит ногами и вопит изо всех сил.

Как вы уже прочитали на первых страницах книги, Дэвид Сэндлер понял, что продавцы должны использовать в своих целях при реализации возможности все три стороны мышления потенциального покупателя: мышление Родителя, Взрослого и Ребенка. Ребенок должен захотеть то, что вы собираетесь продать. Взрослый должен прийти к логическому заключению о том, что приобретение является правомерным действием. А Родитель должен дать Ребенку свое разрешение.

Сэндлер также сделал ряд выводов о состояниях эго, которые могут оказаться небезынтересными для профессиональных продавцов. Очевидно, что Ребенок потенциального покупателя особенно важен с точки зрения выстраивания взаимодействия между продавцом и покупателем. Сэндлер говорил о том, что внутренний Ребенок продавца не должен иметь сколь-нибудь важной роли в процессе. Продавец не должен искать у покупателя одобрения или согласия.

(См. правило № 20: «Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк».) Он не должен «молотить ногами и кричать», если что-то идет не так, как ему хотелось бы. В противном случае продавец не сможет сохранять объективность и контроль над эмоциями.

Сэндлер пришел к заключению, что большинство ваших взаимодействий с потенциальным покупателем (примерно 70 процентов) должно строиться с позиции «заботящегося» Родителя, а остающиеся 30 процентов – с позиции Взрослого. В процессе общения с покупателем Ребенок продавца «должен оставаться в машине»! (К этому состоянию можно вновь вернуться после встречи. Вы можете, например, выйдя из офиса клиента с подписанным им контрактом, подпрыгнуть и завопить «Ура!».)

Ваш Ребенок не должен принимать участие в процессе продажи.

Проверьте ваше понимание

Почему в процессе продажи нет места вашему Ребенку?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните три привычные для вас ситуации в ходе процесса продажи, когда ваши действия и реакции в большей степени определялись не разумом, а эмоциями. Для каждого примера придумайте альтернативный порядок действий – основанный на чисто логической оценке ситуации.

Ответ.

Для того чтобы действовать эффективно и анализировать возможности и решения, продавец обязан сохранять объективность своей точки зрения. А для этого он должен держать свои эмоции под контролем.