Дмитрий Кот - Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

• Фотографии объекта продаж

Нужно показать предмет со всех сторон. Дать «пощупать» будущую покупку. Здорово, если вы сможете это сделать. Обратите внимание, как на сайтах по продаже б/у автомобилей демонстрируют эти самые автомобили. Дают фотографии с разных углов, с разных сторон, несколько снимков салона, фото приборной панели и т. д. Фотографий много не бывает. Аналогичный подход используют интернет-магазины. Например, дают не только фотографию телевизора «в анфас», но и «в профиль», и «с тыла», на отдельном снимке пульт дистанционного управления. Это нужно, чтобы предоставить как можно больше визуальной информации.

• Фотографии объекта продаж в использовании

С помощью этой группы фотографий отлично снимаются возражения. Главное – первым делом составить список возражений, а потом уже под них подбирать снимки.

Например, возражение клиента: «У этого ноутбука экран на солнце блекнет и читать книги будет затруднительно».

Фотографии для снятия возражений: фото экрана в яркий солнечный день + фото девушки, работающей с ноутбуком на пляже.

• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках

Они повышают доверие. Таким отзывам верят. К такому тексту больше доверия.

• Фотографии с предметом для сравнения и оценки размеров

Абсолютное большинство не мыслит миллиметрами и кубометрами. А если надо передать размеры, габариты, вес? Толщина телефона всего 6 миллиметров – это много или мало? Вес часов всего 25 граммов – это много или мало? Нужен объект для сравнения. Вводите его. Фотография телефона в профиль рядом с кредитной картой. Фото часов рядом со спичечным коробком. Или любым другим предметом для сравнения.

Откройте на своем сайте продающие страницы. Есть на них фотографии? Если да, то оцените их продающий потенциал. Если нет, то подберите и обязательно добавьте.

Видеоролик на продающей странице – еще один крючок, удерживающий читателя. Но, как и любой прием, он неидеален. Давайте рассмотрим его плюсы и минусы.

Плюсы:

• яркое пятно, привлекающее внимание;

• читателю не надо напрягаться и думать – информация подается в доступной форме;

• воздействие на разные каналы восприятия – звуковой и визуальный.

Минусы:

• на момент написания книги (лето 2011 года) во многих регионах России «медленный» Интернет, а значит, потенциальный клиент не сможет посмотреть ролик. Ему придется ждать, пока загрузится видео. Вдумайтесь: ждать, пока загрузиться реклама (много вы знаете людей, способных на такое?);

• все популярнее и популярнее мобильные устройства, а значит – мобильный Интернет, который высокой скоростью не отличается;

• плата за трафик заставляет многих посетителей отказываться от просмотра рекламного видео.

Помните о минусах, но не отказывайтесь от размещения видео на странице. Короткий видеоролик (1–2 минуты) с интересной информацией даст отклик. Зацепит внимание и удержит посетителей. Не всех, конечно. Но кого-то вы да захватите.

Фишка

В каких денежных единицах лучше указывать цены? В рублях? Долларах? Евро? В тех, которые привычны для ваших покупателей (в которых они привыкли оценивать траты).

Обзор товара. В тексте вы его описываете, а на видео со всех сторон демонстрируете. Дополнительную привлекательность видео дает демонстрация объекта в действии. Не просто покрутите в руках сотовый телефон, а включите его – покажите удобство и красоту интерфейса операционной системы.

Обзор бонусов. Несколько раз в разных главах книги я возвращаюсь к одной и той же мысли: типовой товар можно отстраивать с помощью бонусов. А в видеоролике вы эти бонусы можете продемонстрировать.

Видеоотзывы клиентов. Отлично работают, если продолжительность ролика небольшая. Дополнительную привлекательность придает известность человека. Чем известнее клиент, дающий отзыв, тем сильнее ролик.

Видеокейсы, в которых клиенты не просто дают отзыв, а рассказывают о ходе проекта, сложностях задачи и том, какое интересное решение придумала ваша команда.

Видео с ответами на вопросы. Например, сделать раздел F.A.Q., в котором будут размещены только видеоролики. В этом случае лучше на каждый вопрос давать ответ в отдельном видео. И сам вопрос клиента должен быть не только произнесен в ролике, но и дан подзаголовком на странице, чтобы его легко можно было найти.

И самое главное – старайтесь, чтобы ваши видеоролики не были скучными. А были оригинальными, интересными, веселыми, обучающими. Любыми – только не скучными.

В качестве примера посмотрите видеоролики магазина Zappos.com на http://www.youtube.com/user/zappos и магазина Vat19.com на http://www.youtube.com/user/vat19com.

Сила видео

На что способны короткие видеоролики, если подойти к задаче со смыслом?

Компания Blendtec – производитель промышленных блендеров – столкнулась со спадом продаж. Чтобы спасти ситуацию, был объявлен мозговой штурм, в ходе которого родилась идея снять серию коротких видеороликов для демонстрации мощности блендеров. Другими словами: «А давайте будем бросать в наши блендеры все, что подвернется под руку!»

Сказано – сделано. Серия роликов была записана своими силами, без привлечения дорогих операторов и рекламных агентств.

Слоганом рекламной кампании стала фраза «Will it blend?» («А это мы перемелем?»).

Лицом кампании стал вице-президент. Его по такому случаю нарядили в белый халат.

Каждый ролик начинался с того, что вице-президент произносил фразу «Will it blend?», бросал в блендер «жертву», нажимал кнопку on – и вещь превращалась в порошок.

Продолжительность роликов 10–20 секунд. Таким нехитрым образом в порошок был превращен iPhone, iPad, клавиатура, кукла Кен и т. д.

После запуска в сеть этой рекламной кампании объем продаж компании Blendtec увеличился в 5 раз, а ролики получили награду на престижном рекламном фестивале Clio Awards.

Легендарные ролики вы можете посмотреть на официальном канале компании http://www.youtube.com/user/ Blendtec.

Есть два принципиальных варианта размещения видео на сайте:

• загрузить его к себе на сервер и использовать свой собственный видеоплеер;

• загрузить ролик на видеосервисы (Youtube, Rutube) и встраивать на страницу их видеоплееры.

Если вы придерживаетесь первого варианта, то обязательно рядом с видео дайте инструкцию, что нужно сделать, чтобы начать просмотр.