Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

Лидогенерации нужна всем, кто использует прямые продажи в коммерческом или массовом секторе и кому нужен рост их объема. Именно лидогенерации дает легко измеримый показатель эффективности произведенных усилий благодаря конверсии – коэффициенту перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи. При налаженной системе лидогенерации руководство компании понимает, какова себестоимость одного потенциального клиента и сколько усилий надо приложить, чтобы его найти и с определенной процентной вероятностью получить реального клиента. Это позволяет компаниям избавиться от риска, что потенциальные клиенты «закончатся», почувствовать независимость от случайности в продажах и человеческого фактора, а также ее разбрасываться маркетинговым бюджетом на малоэффективные активности.

Благодарю вас за внимание! Надеюсь, что материал этой книги оказался для вас полезным и станет отправной точкой в построении или совершенствовании вашей собственной эффективной системы лидогенерации, приносящей новых клиентов, рост объема продаж и увеличение прибыли.

Пишите, звоните, делитесь своим опытом в области лидогенерации:

[email protected]

Тел.: +7 (812) 643 5520

URL: www.nwcomm.ruwww.salespring.ru

Адрес: 190020, Санкт-Петербург, ул. Бумажная, д. 18, Бизнес-центр «Портал», кори. А1, офис 206.

notes

Примечания

1

Телемаркетинг – коммуникации, осуществляемые по телефону. К телемаркетингу относятся, например, исходящие звонки незнакомым потенциальным покупателям (холодные звонки), звонки с целью информировать своих абонентов, входящие звонки по телефону горячей линии и т. д.

2

«Секреты успешной лидогенерации. Маркетинговое исследование по теме поиска и идентификации потенциальных клиентов для компаний корпоративного сектора России и СНГ в 2012–2013 гг.», Санкт-Петербург, 2013 г. (С) SaleSpring. Результаты исследования можно бесплатно скачать здесь: http://www.nwcomm.m/lidogen/lidogen.php.

3

Холодные звонки – звонки незнакомым лицам с целью продажи или продвижения услуг. Относятся к категории исходящего телемаркетинга.

4

Аутсорсинг – передача определенных бизнес-процессов предприятия на внешнего подрядчика. Например, может быть аутсорсинг бухгалтерии, отдела по связям с общественностью, отдела программных разработок.

5

Стартап (startup) – начальная стадия развития компании, созданной с целью многократного масштабирования своего бизнеса.

6

Контекстная реклама – тип рекламы в Интернете, при котором рекламное объявление демонстрируется в соответствии с содержанием просматриваемой веб-страницы или личными данными пользователя.

7

ERP-система (Enterprise Resource Planning) – система управления ресурсами предприятия, позволяющая объединить в рамках единого информационного пространства все бизнес-процессы компании, например финансы и бюджетирование, производство и логистику, маркетинг и продажи, управление кадрами и бизнес-аналитику.

8

Lead generation (англ.) в словаре ABBYY Lingvo: 1)марк. определение круга потенциальных потребителей, составление списка потенциальных потребителей (деятельность по выявлению потенциальных потребителей товаров или услуг, например проведение опросов или приобретение списка участников отраслевой конференции); 2) марк. = two-step selling.

9

Lead (англ.) в маркетинге согласно словарю ABBYY Lingvo: марк. «наколка», «наводка», «наметка»: а) потенциальный покупатель [клиент] (лицо, выразившее интерес к продукции или услуге либо направленное к продавцу третьей стороной); б) информация о потенциальном покупателе, который сильно заинтересован в предложении в момент контакта с ним, имеет финансовые ресурсы для покупки и находится в пределах досягаемости для того, чтобы воспользоваться предложением.

10

Высказывание, по разным источникам приписываемое Генри Форду – основателю Ford Motors; Джону Ванамейкеру – создателю первой в мире сети универмагов и пионеру рекламы; лорду Леверхульму – основателю компании Unilever.

11

Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли (Business @ the Speed of Thought). – M.: ЭКСМО-Пресс, 2001.

12

Подробнее о целевой аудитории см. в следующем разделе.

13

Подробнее о квалификации см. в одном из следующих разделов.

14

Федеральный закон от 27.07.2006 № 152-ФЗ «О персональных данных».

15

В английском языке для обозначения контактов из холодной выборки употребляется термин suspect.

16

В английском языке для противопоставления двух этапов отсеивания лидов употребляются термины marketing qualification и sales qualification. Лид, который проходит этап sales qualification, называют prospect.

17

Словарь Merriam-Webster дает следующее определение термина conversion: акт или процесс изменения одной формы, состояния и т. д. на другое; акт или процесс смены религии, веры, политической партии и т. д. с одной на другую; http://www.merriam-webster.com/dictionary/ conversion (перевод автора).

18

Такое определение мы находим, например, в книге Maximizing Lead Generation: The Complete Guide for B2B Marketers Рут Стивенс (Ruth P. Stevens): «Conversion: when a lead becomes a sale».

19

Источник определения: Investopedia, http://www.investopedia.com/ terms/r/returnoninvestment.asp (ROI – показатель, используемый для оценки эффективности инвестиции или для сравнения эффективности различных инвестиций – перевод автора).

20

Landing (англ.) в словаре ABBYY Lingvo: а) высадка, место высадки, выгрузка; б) {авиа) посадка, приземление; место посадки.

21

AIDA (акроним от Attention, Interest, Desire, Action) – принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание —» интерес желание —» действие. Модель АИДА предложил Э. Левис в 1896 году (США).

22

Зепп Хольцер – самый знаменитый фермер в мире, автор собственной системы органического земледелия, отраженной в его многочисленных книгах об успешном агробизнесе.

23

Взболтать, но не смешивать (shake but not stir) – знаменитая фраза Джеймса Бонда при заказе мартини с водкой.

24

Always be closing (англ.) – «Всегда закрывай сделки».

25

Linkedln: «Сообщество менеджеров по продажам и маркетингу – SaleSpring»; http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=4330143& trk=anet_ug_hm