Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Мы обладаем уникальными профессиональными знаниями, но во многом полагаемся на мнение и наставничество тех людей в нашей компании, которые являются лучшими в своем деле. Эрик Браун – глава исследований в направлениях продаж и маркетинга – был глубоко вовлечен в работу над чемпионской моделью не только как ответственный за контроль качества исследования, но и как «учитель дзен» для нашей команды. Он так или иначе повлиял на каждую часть данной работы, и она от этого только выиграла.

До того как Эрик взял на себя эту роль, мы пользовались привилегией работать под руководством нескольких легенд исследовательской деятельности и гуру системы ценностей нашей компании CEB Way, включая Поупа Уорда, Тима Полланда, Дерека ван Байера и Криса Миллера. За прошедшие десять лет эти люди научили нас, что означает предоставить исследование и выводы, достойные времени и внимания партнеров.

Наконец, не меньшую благодарность мы считаем своим долгом выразить коммерческому подразделению CEB. Еще на ранних порах нам повезло изучить опыт и наработки наших «доморощенных» чемпионов, таких как Кевин Харт и Кристен Рачински. Они позволили нам сопровождать их во время визитов к клиентам и терпеливо ответили на множество вопросов о том, почему они продают так, как продают.

Вне CEB мы, конечно, должны поблагодарить Нила Рекхэма (автора книги «СПИН-продажи» и многих других известных работ в данной области) – за потраченное на нас время и вдумчивый подход к этому проекту. Это была честь для нас – работать с Нилом, «почетным профессором» сферы продаж.

Все, что мы делаем в CEB, вдохновлено нашими партнерами. Они показывали нам свои наиболее критические проблемы и щедро делились временем, объясняя, каким образом эти проблемы влияют на их компанию. Они позволяли нам опрашивать своих торговых представителей, менеджеров и даже клиентов, а когда требуется, разрешали описывать свои передовые практики и тактические ходы, чтобы другим не пришлось изобретать колесо.

Среди сообщества, которое ныне насчитывает сотни компаний и тысячи профессионалов продаж и маркетинга, мы хотели бы особо поблагодарить нескольких бывших и действующих партнеров за их неоценимый вклад в наше исследование: Деб Олер, вице-президент и СЕО Grainger, была с нами задолго до того, как проект получил свое имя. Достижения ее компании и вклад в чемпионскую модель продаж детально обсуждались в нашей книге, а сама Деб щедро дарила нам свое время с тех пор, как мы в 2007 году впервые наткнулись на ее инновационный подход к продажам. Настоящий гуру в своем деле, она не переставала вдохновлять нас на дальнейшее развитие чемпионской модели и спрашивать, что еще мы сможем предложить продажам и маркетингу в секторе B2B.

Кевин Хендрик является старшим вице-президентом по продажам в направлении обслуживания работодателей ADP. Настоящий первопроходец, Кевин применил чемпионскую модель продаж, как только мы выпустили исследование. Кевин был бесценным ресурсом для нашей команды. Наличие партнера, который с готовностью применял выводы нашей работы и оперативно представлял отчеты о результатах, помогло удостовериться, что данное исследование не будет оторвано от реалий B2B-продаж и маркетинга и что уроки, извлеченные из него, применимы на практике, а не останутся чисто теоретическими.

Наконец, мы хотели бы сказать слова благодарности в адрес Дэна Джеймса, бывшего сотрудника DuPont, который с первого дня был для нас путеводной звездой. Как один из ведущих партнеров, Дэн потратил бессчетное количество личного времени, помогая вести это исследование и давая обратную связь. Будучи одним из директоров компании, Дэн предоставил нам доступ к своим торговым представителям, менеджерам и клиентам. Он также согласился поделиться несколькими передовыми идеями, разработанными им и командой DuPont. После отставки Дэн являлся одним из основных координаторов создания чемпионской модели и программы развития менеджеров, предлагаемых нашей группой SEC Solutions. Он непрерывно консультировал нас при написании этой книги, давая многочисленные интервью, которые помогли нам продумать, как избежать некоторых трудностей при внедрении модели. Он даже лично редактировал раннюю версию рукописи.

Говоря о редакции, будет упущением не отметить фантастическую поддержку многих талантливых и преданных своему делу профессионалов, которые помогли провести эту книгу через все стадии ее создания: нашего агента Джилл Марсал из Marsal-Lyon; потрясающую команду компании Portfolio, включая нашего прекрасного редактора Кортни Янг и ее ассистента Эрика Мейерса; очень терпеливого графического дизайнера Тима Брауна; отменную маркетинговую и PR-команду в CEB, включая Рори Чаннера, Айешу Кумар-Флаэрти и Лесли Тулли; и наконец, Гардинера Морса, старшего редактора издательства Harvard Business Review. Мы благодарим его за помощь в донесении чемпионской модели продаж до широкого бизнес-сообщества.

Заключительная, наиболее важная благодарность. Данное исследование и появление этой книги были бы невозможны, если бы не воодушевляющая поддержка со стороны наших семей. Любой, кто когда-либо писал книгу, знает, что это серьезное начинание, и цену за время, которое оно отнимает, обычно платят близкие автора.

Очаровательная и талантливая жена Мэтта Эми и их прекрасные четверо детей Айдан, Итан, Нора и Клара проявили массу терпения и любви к своему отцу и помогли ему сохранить рассудок и ощущение реальности на протяжении всего проекта. Единственное, о чем Мэтт жалеет, так это о том, что «Чемпионы продаж» вряд ли станут частью серии книг «Дом на волшебном дереве», а потому, скорее всего, не будут прочитаны детьми Диксон в обозримом будущем.

Брент не может нарадоваться своей удивительной жене Уте, чье терпение, регулярно испытываемое на прочность, не знает границ, и двум замечательным дочкам, Элли и Кире, которые заставляют его каждый день открывать мир заново. Растите же Чемпионами, чем бы вы ни решили заняться в жизни. Но для начала – все в Диснейленд!

Эдвард Стронг (1884–1963) – американский ученый, один из создателей прикладной психологии и пионер изучения рекламы, автор известного теста для измерения отношения к профессиям. Прим. перев.

Открытый вопрос предполагает ответ в произвольной форме; закрытый – предлагает выбрать ответ из предложенного перечня. Прим. ред.

Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.