А. Пугачев - 100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Основные цели стартапа

Первая цель стартапа – заработать.

На начальном этапе необходимо определиться, какой бизнес вы хотите построить: тот, который можно будет впоследствии продать, или тот, который станет вашей дойной коровой.

От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.

Вторая цель стартапа – набрать профессиональную команду , которая бы помогала вам зарабатывать деньги.

На данном этапе развития бизнеса очень многое зависит именно от людей, которые в нем работают. Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах. Но даже в этом случае необходимо дополнительно привлекать профессионалов.

Обычно такие люди либо берут за свою работу очень большие деньги, либо работают, надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.

Грамотно прописанная стратегия выхода из бизнеса (exit strategy) на этапе его запуска решает половину проблем, которые могут возникнуть по мере развития вашего дела, потому что она во многом определяет, кто и каким процентом вашей компании будет распоряжаться впоследствии.

Представим типичную для стартапа ситуацию: трое партнеров поделили акции компании на три части. При отсутствии грамотной стратегии выхода и четко прописанных обязанностей для каждого партнера рано или поздно возникает ситуация, когда один из партнеров перестанет работать, однако владеть 33 % акций компании не перестанет.

Для того чтобы ни один из партнеров не мог использовать полученную прибыль в личных целях, ее распределение должно быть строго регламентировано, как и ситуации, когда бизнес прекращает свое существование или один из партнеров его покидает.

Проблемы накапливаются, поэтому зачастую половина стартапов останавливается тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставляет акции за собой. В таких случаях начинаются война, торговля, попытки выкупить долю и подобные проблемы, которые можно и нужно было предотвратить в самом начале.

Опытные владельцы стартапов, как правило, четко понимают, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса и делить можно только оставшуюся часть. Такая модель позволит сохранить ваш бизнес даже тогда, когда один из партнеров перестанет на него работать.

Однако чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего использовать каскадную модель получения доходов. Они должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам деятельности каждого из партнеров. Возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах компании. Если же такой возможности не предусмотрено, избавиться от нерадивого работника будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу в кругленькую сумму.

Обычно в компании кто-то один исполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи. Рано или поздно такой человек понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников вместе взятых. И он может либо избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших технарей, либо в самый критический для компании момент покинуть ее и уйти туда, где ему будут больше платить.

Хороший продажник непременно убедит технаря в возможности получить деньги в будущем. Так, в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5 % результата. Если он получает 10 %, то считает это большой удачей.

Некоторые технари привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10 % им было достаточно.

При поиске партнера с деньгами технари обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.

Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.

Например, проект Galaxy-1 , который финансирует фирма Бенсона, ставит своей целью не столько заработать деньги, сколько оставить след в истории человечества.

Профессиональному инвестору не нужна дойная корова, обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса через 2–3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.

В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25 % контрольного пакета акций, потому что необходимо делить деньги между технарем и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи, – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.

Если бизнес-план составляется технарем, может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него включается как большая зарплата технарю, так и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.

Если вы строите дело всей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что они раскрутят ваш бизнес, выжмут из него все соки и продадут.

В случае продажи стартапа главная надежда возлагается на то, что проект перекупит стратегический инвестор. Скорее всего, он не станет развивать компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.).

В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический инвестор покупает клиентскую базу, технологию или конкурента, который мешает развиваться бизнесу инвестора.

Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors . Несколько энтузиастов разработали единую базовую модель, на основе которой можно было создать седан, грузовик, джип и т. д. путем добавления различных элементов. Стоил такой кузов относительно дешево.

Эти энтузиасты поднимали отдельную индустрию, в случае развития которой больше не было бы необходимости держать несколько разных машин. Она также привела бы к созданию побочных направлений – появлению мастеров по замене кузова на дому, фирм, арендующих такие кузовы, и т. д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors выкупила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.