Игорь Манн - Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Реакция поначалу была резко отрицательной (в первую очередь жаловались на возросший шум) – но потом ничего, народ втянулся и даже полюбил такую планировку. Коммуникации от этого выиграли сразу, а за ними и продажи.

Непросто реализовать эту идею при существующем офисном пространстве, с жесткой планировкой, и, увы, невозможно сделать это при отсутствии больших помещений.

Предусмотреть больше отдельных переговорных – и для отдела маркетинга, и для отдела продаж (не забудьте VIP-переговорную).

Если в состав отдела продаж входят «охотники», делающие большое количество исходящих звонков, или в структуру одного из подразделений входит колл-центр, то лучше предусмотреть для них отдельное помещение.

Их постоянные разговоры будут сильно мешать другим сотрудникам отдела продаж – «фермерам», «разведчикам», «закрывашкам» – и сотрудникам отдела маркетинга (в первую очередь аналитикам).

Максим Батырев: Вспоминается не самая приятная история из моей практики, когда я упустил целый лакомый сегмент потенциально привлекательных для моей компании клиентов.

Клиенты есть всегда и везде. Конечно же, их необходимо постоянно искать, придумывать новые каналы продаж, перебирать возможные способы поиска своего потенциального пула. Иногда нужно просто оглядеться по сторонам, так как возможности находятся буквально под носом.

Когда работаешь в отделе продаж, постоянно варишься в операционной деятельности и решаешь текущие проблемы сотрудников и клиентов, про новые каналы продаж вспоминаешь только тогда, когда эффективность того или иного существующего канала начинает снижаться.

Однажды, во время очередного сезонного спада, я собрал руководителей вверенных мне подразделений и попросил их подумать, какие каналы мы еще не используем.

Уже на следующий день один из моих лучших менеджеров приходит ко мне с идеей. В нашем районе, недалеко от нас, с полгода назад открылся очередной бизнес-центр. Я как-то и не заметил его открытия, поскольку строился он несколько лет, и в какой-то момент я просто перестал обращать на него внимание. А тут мне сообщают, что он уже давно открылся, туда въехало около двухсот организаций и там даже есть одна из бюджетных точек общепита, куда регулярно ходят обедать мои сотрудники.

Вот же она – возможность, которая находится под носом! Ай-ай-ай, как же я мог не использовать ее! В срочном порядке мы достали списки организаций, населявших бизнес-центр, и начали активно звонить им и предлагать свои услуги. И произошло самое страшное, что может случиться с директором по продажам. Ребята один за другим приносили мне новости, от которых у меня прибавилось несколько седых волос. Практически каждая из этих компаний уже купила наш продукт… у ближайших конкурентов.

Это означало только одно – я проиграл в этой схватке, потому что не держал руку на пульсе.

Изучая в дальнейшем действия этих самых конкурентов, я понял, что одна из приоритетных задач их маркетологов – отслеживать открытие новых офисных центров и начинать работать с ними, как только те начинают заселяться. Естественно, после описанного случая мы начали делать так же и довольно скоро стали им достойными соперниками. Но сколько времени я потерял, прежде чем получил граблями по лбу и понял, как следует поступать? Сколько клиентов я недополучил из-за того, что у меня не была налажена такая система? Уверен, этого можно было бы избежать, если бы мы с маркетерами находились в одном помещении, работали в одном пространстве. Наверняка мне бы было легче вспомнить в нужный момент о таком важном событии, как открытие соседнего офисного центра. Или это сделал бы кто-то из коллег.

Помните, у рыцарей короля Артура был круглый стол? Сделайте такой же в вашем общем офисе – и как можно чаще за ним встречайтесь.

Если нельзя разместить в одной комнате оба подразделения, то, может, стоит поселить в одном кабинете обоих руководителей? Рискнете?

Окончательно решить проблему конфликта путем официального предупреждения обоих руководителей (директора по маркетингу и коммерческого директора) о недопустимости дальнейших разборок, приводящих к сбою в работе компании, – под страхом увольнения…

Замена топ-менеджера, если дело до этого дойдет, может обойтись компании в приличную сумму.

CEO.

Моментально – сразу после очередного проявления конфликта.

Руководитель компании официально предупреждает руководителей отделов маркетинга и продаж о недопустимости раздувания конфликта. И уведомляет их: если они будут замечены за очередной разборкой – оба будут уволены в тот же день.

Это крайняя мера. И лучше до этого не доводить.

Но если другие способы не действуют – тогда ничего не остается.

Крайняя мера поэтому так и называется.

Нужно помнить, что увольнение руководителей при отсутствии кадрового резерва или возможности быстрой замены внешним кандидатом может привести к дестабилизации работы подразделений.

После увольнения обоих топ-менеджеров их функции временно будет выполнять сам СЕО. С одной стороны, это хорошо, так как у главы компании появляется возможность перебрать каждый процесс руками, что-то оптимизировать, от чего-то отказаться, что-то реформировать.

С другой стороны, если у СЕО нет крепкого заместителя, то компания в целом начнет «проседать», так как первое лицо вынуждено будет погрузиться в оперативную работу.

В идеале нужно иметь в компании дублеров на случай немедленной замены руководителей. Вообще, одна из задач любого СЕО – вырастить преемников для каждого из своих топов именно на случай внезапной потери одного из них.

Еще необходимо помнить, что, если увольнение будет достаточно резким и болезненным, топ-менеджеры могут увести с собой свои команды. Поэтому расставаться с ними необходимо быстро, но аккуратно, «на берегу» договорившись, что они помогут вам оставить в компании своих людей.

Проинформировать новых руководителей о причинах увольнения их предшественников будет хорошим уроком и установкой на «дружбу народов». К сожалению, этот метод не гарантирует того, что новые руководители отделов не будут конфликтовать между собой. Первое время история предыдущих топов будет их пугать, но со временем забывается все.

Однако у вас уже будет опыт…