Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Любой человек заслуживает уважения. И любой соперник. Надо научиться его принимать со всеми его достоинствами и недостатками, уважительно и в то же время безразлично. Именно тогда придет успех.

Как человек, часто наблюдающий за спортивными событиями, я иногда смотрю интервью со спортсменами. Случаются такие интервью и перед соревнованиями. Возникают смутные противоречивые чувства в адрес тех спортсменов, кто говорит, что «у нас нет противников», «мы всех победим», «да с кем тут сражаться?», «мы всех порвем как грелку». И вдруг они «проваливаются» в этой борьбе. От их бравады не остается и следа, лишь грусть и разочарование, им больше не доверяешь. А мудрые люди всегда отвечают уклончиво: «время покажет», «как пойдет игра», «здесь нет слабых», «все имеют шансы на успех». И этим вызывают уважение и доверие.

Уважительное отношение к сопернику лишает предвзятости и страха и наполняет силой и решительностью.

Многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию – технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно как.

Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну а чего вы хотели? Думали, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво, на чистом русском «сдаюсь», что ли?

Понимая то, что сами будете делать, поймите, как противник будет принимать ваши действия и отдавать вам ту выгоду, к которой вы оба стремились перед переговорами. Что он получит взамен? Может быть, какую-то другую выгоду, может, сохранение своих ресурсов, может быть, репутацию или, как говорят, «свое лицо», может быть, просто адекватную картину мира…

Для того чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.

Необходимо позаботиться о такой технологии, которая вызывала бы у противника не просто желание отступить, но даже поблагодарить или как минимум уважительно к вам относиться. Вот тогда вы выиграли на все сто процентов.

Я долго не мог до конца понять этого правила, пока не вспомнил историю из своей жизни. Получая первое высшее образование, я учился легко и просто, не напрягаясь. Мне было безразлично, какую оценку на экзамене во время сессии я получу – четверку или пятерку. Тройки еще со школы в моей личной картине мира не было. Для получения повышенной стипендии было достаточно получить всего одну пятерку. Вот мне и было относительно все равно, что получать. И от этого моего безразличия «получались» в основном пятерки. Перед последней сессией представитель деканата объявил, что если я сдам все экзамены на «отлично», то получу красный диплом. О, что тут началось! Я начал заниматься в три раза больше, приходил на экзамены с трясущимися коленями, во время ответа мои веки подергивались, а руки потрясывались… Нетрудно догадаться, что все экзамены этой сессии я еле-еле сдал на четверки, за большинство из которых мне даже до сих пор стыдно. Теперь-то мне понятно, почему так случилось. Я утратил силу в безразличии. Мне стало не все равно, какие отметки получать. Мне нужны были только пятерки. Это-то меня и подвело.

Во многих жизненных ситуациях с нами случается подобное. Чрезмерное, а от этого небезразличное желание что-то получить, до чего-то договориться, чего-то достичь, от чего-то спрятаться и подводит нас. Наша сила в нашем безразличии. Не спорю, есть вещи, явления, люди, к которым мы не можем быть безразличны. Но именно они и делают нас слабыми. Да мы и сами часто признаемся в разговоре с друзьями о каких-то своих слабостях. Надо знать свои слабости, принимать их. Это первый шаг к осознанию, который даст возможность более спокойно реагировать на обстоятельства.

Необходимо подходить к переговорам слегка расслабленным, понимая, что возможен любой исход. Ведь, действительно, перед переговорами всегда есть ограниченность в информации о целях и средствах другой стороны. Расслабленность дает покой, покой заставляет разум работать, качественная работа дает результат. Все логично. И наоборот. Страх неизвестности может сковать, скованность будет искать выход в проявлении эмоции, эмоции блокируют разум. А без разума переговоры можно только проиграть.

За что ведется управленческая борьба в переговорах? Понятно, что за выгоду, за ресурсы. Но для того, чтобы быть эффективным в этой борьбе, необходимо сражаться за роль. За ту роль, из которой можно было бы проще получить эту выгоду. Для того чтобы помнить о роли, сначала ее нужно определить. Самая большая проблема любого переговорщика в том, что он может не знать (четко не понимать) своей роли.

Представьте себе такую ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг десять тысяч евро. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!»

Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор». Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже. А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.

Ролей в жизни несметное количество. Выбрав себе роль в переговорах, надо следовать ей. К переговорщику, исполняющему свою роль, всегда приходят правильные слова, он лучше чувствует «поле борьбы», грамотнее управляет эмоциями.

Проводя управленческие поединки, я всегда вижу, как человек, не определившийся со своей ролью, начинает «скользить», не очень понимая, что он делает. Или его легко перемещают из роли в роль, а он этого даже и не замечает.