Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Вот», – скажут мне, – «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Учеников принято делить на классы, студентов на группы, рабочих на бригады, а торговых представителей на команды. Но команда – это не только административный термин, это еще и понятие, наделяемое другими важными смыслами.

Во-первых, команда – это коллектив, объединяющий нескольких разных по свойствам характера людей, но с одинаковой работой. В команде есть свои отстающие и лидеры, профессионалы продаж и нет, старички и новички, интриганы и простаки, правдорубы и карьеристы.

Во-вторых, команда – это община в самом средневековом смысле этого слова, подразумевающем круговую поруку. На команду выставляется единый план, от выполнения или невыполнения которого зависит доход каждого из торгпредов, независимо от его личного вклада.

В-третьих, команда – это управляемая супервайзером структура.

В-четвертых, команда – это клан, тайное общество, наделяемое соответствующей атрибутикой. Вспомни хотя бы о «командном духе» – некоем мистическом свойстве характера, не позволяющем тебе забывать о целях и задачах коллектива даже во время сна. Члены команды собираются на совместные мероприятия, ходят в боулинг, в пивную, неформально на шашлык.

В-пятых, команда – это фикция. Профессиональные торговые представители с небольшой охотой причисляют себя к подобной группе, потому что они – большие индивидуалисты, привыкли работать сами, самостоятельно добиваться результатов и нести ответственность за ошибки. Хороший торгпред никогда не откажется «обкатать» нового коллегу, на примере показать, что нужно сделать для успешных продаж, но никогда не поймет, почему он обязан продавать за неуспевающего и уж тем более терять из-за этого в зарплате? Поэтому профессионала-продажника всегда будут видеть в качестве разрушителя команды, пессимиста и создателя негативных настроений. (Немного юмора. Все коллективы отделов продаж состоят из людей трех категорий, отличающихся по уровню интеллекта и опыта: оптимистов, дураков и реалистов. И почему-то именно последнюю категорию обвиняют в пессимизме и отрицании успеха). Следующим фактором, разрушающим любую команду, является наличие формального лидера (по статусу – это супервайзер), и неформального, по-настоящему «убивающего» коллектив, потому что к его суждениям остальные действительно прислушиваются. Итак, вычитаем профессионалов, супервайзера и неформального лидера. В результате то человеческое мельтешение, что и принято называть командой и наделять особым духом, есть только группа несостоявшихся и неопределившихся торгпредов, делающих отчаянные попытки прибиться в поисках опыта хоть к кому-нибудь из успешных коллег, или реализующих иные планы.

Недоуменная реплика: Команды, как явление, пришли к нам вместе с технологиями продаж с Запада, из, казалось бы, абсолютно индивидуалистических обществ. Мы в свою очередь совсем недавно пережили отказ от различных коллективных форм существования: пионерских организаций, комсомольских ячеек, профкомов, обществ того, обществ сего. И этот отказ воспринимался и воспринимается нами как естественный путь к освобождению личности от тотального контроля и давления. Поэтому невероятно нелепыми кажутся люди, с видимым энтузиазмом проникающиеся командным духом и выкрикивающие «мы победим»! В чем же тогда настоящий смысл команды? Может быть в оказании профессиональной поддержки друг другу, а не в создании форм контроля и принуждения к исполнению работы? Надо серьезно подумать…

Супервайзер – от английского supervisor (надзиратель, надсмотрщик).

Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности.

Супервайзеры появились в 70-х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, осуществляющие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность – продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива.