Стэнли Маркус - Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи

Во Франции и Швейцарии мы встречали много американцев, и отец при встрече с ними всегда расспрашивал женщин, что они купили в этой поездке и где совершали покупки. Иногда дамы называли имена неизвестных отцу портних, производителей сумок или дизайнеров блузок, и тогда отец приглашал их вместе с коллекциями в наш закупочный офис. «Почему ты всегда спрашиваешь у этих женщин, где они совершали покупки? Разве наш офис не знает всех лучших производителей в Париже?» – спросил я. Его ответ стал самым ценным уроком, который я вынес из нашей поездки: «Всегда принимай во внимание критическое мнение и интуицию состоятельной американки. Она всегда согласна только на самое лучшее. И я тоже».

После возвращения в Америку я начал учебу в бизнес-школе, которая дала мне знание бухгалтерского учета, статистики, рекламы и финансов. Я был увлечен учебой, но однажды мое внимание привлекло объявление, которое появилось в Dallas Morning News в рекламе Neiman-Marcus. «Мы мечтаем о расширении» – гласило оно. Всегда не удовлетворенный достигнутым, мой отец мечтал об удвоении торговых площадей нашего здания. Наконец такая возможность появилась. Если это произойдет, лихорадочно думал я, мне нужно туда попасть и обязательно нужно начать работать в магазине до того, как сформируется новая структура компании. Время пришло: я хотел заниматься реальным делом. Отец согласился с моими доводами, и в июне, распрощавшись с учебой, я вернулся в Даллас. Я был готов работать.

Планируя расширение, отец и дядя Эл были настолько заняты, что моему вхождению в семейный бизнес уделили до обидного мало внимания и, скорее всего, ограничились поверхностным обсуждением моей роли в компании. Так или иначе на первых порах я был отправлен в торговый зал одежды встречать покупателей. Поскольку я поднаторел в общении с покупателями в отделе обуви, являлся выпускником колледжа и год провел в бизнес-школе, такая работа задевала мое самолюбие. Я жаждал любой ответственности, пусть даже незначительной, чтобы меня могли оценить. Я стремился применить свое знание статистики и рекламы в Neiman-Marcus, но в тот момент потребности в моих знаниях не было. По итогам своей работы я давал отчет отцу и дяде Элу, хотя последний явно тяготился ролью моего начальника и хотел избавиться от почетной миссии бизнес-опекуна.

А я упорно продолжал искать свое место в компании. В жаркие и душные летние месяцы было тяжело убедить клиенток прийти за покупками в центр города. Между тем в Baker Hotel недавно открылся сад на крыше Peacock Terrace («Павлинья терраса»), где можно было пообедать и потанцевать. Среди модной публики Далласа «Терраса» пользовалась огромной популярностью. И вот совершенно неожиданно мне в голову пришла идея проведения еженедельного модного показа нашего магазина во время завтрака под музыку знаменитого оркестра гостиницы. Я сразу же отправился к руководству гостиницы, чтобы получить их согласие на проведение таких показов без дополнительной оплаты с нашей стороны. Руководство Baker Hotel ничего не имело против «модного» развлечения для своих посетителей. Следующее согласие было получено мною с большим трудом от собственного отца, но после некоторых сомнений он все же позволил мне самому организовать и провести этот показ. Шоу оказалось успешным, аудитория была большой и благодарной, количество заказов в магазине ощутимо увеличилось. Фактически своими показами мы создали для женщин особый вид отдыха и дополнительный повод приехать в город в разгар удушливого лета за приглянувшимися вещами. Собственно, с этой террасы и началась эпоха модных показов, охвативших позже всю страну. Успех наших показов между тем подтверждался каждую неделю на протяжении долгих двадцати восьми лет. Пройденный мною когда-то по настоянию матери курс риторики снова оправдал себя в проведении показов: стоя перед четырьмя сотнями женщин, я не чувствовал ни малейшего смущения, рассказывая об актуальной моде под негромкую музыку Тэда Уимса. Более того, я обнаружил в себе немалую долю тщеславия и наслаждался тем, что действительно мог влиять на решение о покупке стольких избалованных хорошей одеждой женщин. Это придавало мне дополнительную уверенность в себе. И вообще, я думаю, что мои показы внесли большой вклад в развитие репутации Neiman-Marcus как лидера модного бизнеса. Мой отец в свое время начал говорить с покупателями с помощью прессы, а я продолжил транслировать его идеи в ходе личного общения с аудиторией.

Следующей попыткой реализовать свой потенциал в семейном бизнесе для меня стала наша фирменная упаковка. Точнее, ее графический дизайн. Мне казалось, что он требует немедленного обновления. Отец согласился на подобный эксперимент при условии, что он не потребует больших расходов. Его согласие позволило мне применить на практике полученные в колледже знания о типографском деле. После ряда графических опытов, поставленных на коробках для одежды, я окончательно понял: нам нужна фирменная марка, как у автомобильных компаний или крупных концернов. Будучи по делам в Нью-Йорке, я услышал о недавно приехавшем в Соединенные Штаты молодом французском дизайнере, который только начинал свою карьеру и мог помочь нам с дизайном марки за небольшую плату. Встреча была назначена. Француз выслушал мои идеи, схватил какое-то письмо и быстро сделал акварелью набросок на его обороте. «Как тебе вот это?» – спросил он меня. Я почувствовал, что мы на верном пути, и осторожно спросил о стоимости. «Семьдесят пять долларов будет очень много?» – так же осторожно спросил дизайнер. Его звали Раймон Леви. Теперь мне нужно было одобрение отца, которое было на удивление легко получено. Леви быстро довел до конца свой набросок – и этот знак на некоторое время стал частью всех наших рекламных материалов и этикеток. Я не видел мистера Леви почти двадцать пять лет. За это время он стал одним из величайших промышленных дизайнеров мира. Годы спустя мы вновь встретились на какой-то вечеринке в Калифорнии. Он посмотрел на меня с улыбкой и сказал: «Мы оба прошли большой путь со дня той встречи, когда ты принес мне мой первый американский гонорар. Знаешь, мои расценки с тех пор немного выросли».

Теперь время от времени меня приглашали на утреннее рекламное совещание, где ежедневно выбирался один из товаров, который планировалось рекламировать на следующий день. После выбора товара наш штатный художник за пару часов делал его рекламный набросок – и так повторялось ежедневно. Поэтому я сразу предложил планировать рекламу на неделю, чтобы располагать временем на подготовку качественной и тщательно обдуманной рекламы. Моя идея была резко отвергнута отцом на том основании, что «реклама – это новости, и она должна быть такой же свежей и злободневной, как заголовки газет». Выбор актуального товара зависел и от очередной утренней поставки из Нью-Йорка, и от того, какому именно отделу срочно требовалась рекламная поддержка. Отец всегда занимался в Neiman-Marcus рекламой, но в силу неуемного перфекци-онизма был самым постоянным и громогласным критиком рекламного отдела. Наконец он позволил мне и мисс Мак-коли, очень грамотному менеджеру, заняться рекламой. Но и после этого я приложил массу усилий и времени, чтобы поставить планирование нашей рекламы на регулярную основу. Споря с отцом, я продолжал у него учиться. Он обладал удивительным чувством уместности в сочетании с решимостью не допустить ни одного вульгарного слова или идеи в рекламу Neiman-Marcus. Он отвергал слово «подделка»; он запрещал использовать слово «украденный» в характеристике моды, заявляя, что использование этого слова даже в описательном значении роняет достоинство компании. Однажды он пришел в офис со своей обычной стопкой ночных заметок и сказал: «В сегодняшней рекламе было некорректно использовано слово в описании туфель как произведения одного из лучших сапожников своего времени». Я не согласился с ним, так как считал, что сапожник – это человек, который делает обувь вручную. «Посмотри в словаре», – приказал он. Он был прав: архаичное значение этого слова определяло сапожника как «неумелого, неискусного работника». Нет необходимости упоминать, что это слово было навсегда исключено из рекламного словаря Neiman-Marcus. Несколько лет спустя, когда предприимчивый молодой закупщик решил дать название «Сапожник» своему обувному бутику, я смог переубедить его опять же с помощью словаря.