Елена Николаева - Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

Начнете ли вы свое дело самостоятельно, с нуля, или приобретете готовый бизнес, купите франшизу, станете дистрибьютором, – вы будете считаться предпринимателем в любом случае.

Лишь бы не погрязнуть в разговорах о том, что, вот, дескать, есть у меня одна идея / думаю, пора делать бизнес / а неплохо было бы… Вы же не хотите двигаться со скоростью черепахи, застрявшей в бетоне? Именно в этот момент и отсекаются миллионы потенциальных миллионеров. Как в любительском спорте или в дворовом футболе: на старте вроде все равны. К вершине же поднимаются единицы. Так как же в самом начале распознать – кто поднимется, а кто нет? Кого допустят до большой игры? Почему кто-то ломается, а кто-то пересекает миры? Пожалуй, я сформулирую общее мнение всех тех, у кого как раз все получилось: «нужно меньше думать и больше делать». Работать надо.

Вам всегда будет чего-то не хватать – знаний, смелости, ресурсов, понимания. Отсутствие ресурсов на незнакомой территории, неопределенность ситуации и невозможность четкого понимания, что и как делать. Вы можете не знать массу вещей. Это нормально. Вам и вашему бизнесу всего несколько дней, недель, да пусть даже – лет. Просто важно знать: раз вы чего-то хотите, значит, у вас есть силы достичь желаемого. Иначе и самого желания не было бы.

Навыки, приобретенные в ходе подъема и под воздействием возрастающих трудностей, станут фундаментом, на который можно опереться в дальнейшем. Понятно, что выдерживать нагрузку бывает сложно, и иной раз трудно предсказать предел своих личных возможностей. Но если есть хоть малейший шанс убедиться, что ты способен на большее, нужно им пользоваться.

Оцените себя. Что у вас есть – связи, опыт, личный бренд, вы знаете свою нишу? Есть интересная идея? Звоните в патентное ведомство. Интеллектуальная собственность (ИС) – важное инвестиционное преимущество. Ценна настолько, насколько защищена. Регистрируйте компанию и товарный знак, ищите тех, кто пригодится в деле, кто пойдет с вами.

Для разработки качественной стратегии и тактики важно уделить внимание сбору информации по технологии ХСР (Хорошо Сформулированного Результата).

Создайте последовательность ответов: чего вы хотите? Ясность – фактически 80 % удачи и самый главный фактор везения. Протестируйте свой ответ – позитивно ли он сформулирован (проще говоря, без частицы «не»)? Зависит ли эта цель от вас? Что услышите/увидите/почувствуете в момент достижения? Где, когда, с кем будете в этот момент? Какие ресурсы нужны для достижения? И наконец, первый шаг – маленький, символичный, – который вы должны сделать для запуска всей системы? Отвечайте обстоятельно и подробно. Это позволит структурировать информацию правильным образом и сосредоточиться на цели.

Кто ваши будущие клиенты? Говорите с ними, пишите на форумах, тематических блогах, встречайтесь лично. Действительно ли то, что вы выявили, – для них проблема? Сколько они готовы заплатить за ее решение? Это тест идеи на соответствие реальности. Нередко люди придумывают решения для несуществующих проблем, а на них бизнес не построить.

Проверьте свои догадки самым непосредственным образом – соберите свой продукт «на коленке», в единичном варианте, сыром, начальном и самом простом. А потом попробуйте «продать» его потенциальным потребителям. При этом учтите особенности сервиса и получите обратную связь: все ли работает. Честно выслушайте критику. Можете ли вы устранить недостатки? Это касается и тех, то уже давно сидит в «гараже». Слушайте клиентов. Они сами расскажут, чего им не хватает.

Возьмите калькулятор. Сколько в вашем деле стоит создание продукта, привлечение клиента, а сколько он готов платить? Сколько берут за продукт или сервис конкуренты, если они есть? Две цены на один и тот же продукт на рынке существовать не могут. Они будут стремиться к одному значению. Какая будет у вас маржа? Вам будут платить больше? Так постепенно первоначальные идеи обрастают деталями и наполняются практическим смыслом. А это уже позволяет считать затраты, хотя бы первоначальные. Начинайте.

Расходы:

1. Регистрация фирмы (плюс услуги тем, кто это сделает за вас).

2. Аренда помещения.

3. Лицензии и сертификаты (если дело этого требует).

4. Покупка или аренда оборудования (если необходимо).

5. Расходные материалы (если необходимо).

6. ФОТ или оплата персонала на аутсорсинге.

7. Офис.

8. Реклама.

9. Сайт.

Не экономьте на сайте. Вы не можете продавать хороший продукт, имея плохой сайт, если у вас нет дополнительных бонусов вроде надежных контрактов с госведомствами.

Разумно тратьте средства – первое время вы будете всем: директором, юристом, бухгалтером, водителем, курьером, продавцом, главой маркетинговой службы. Дом будет и складом, и офисом, и, если надо, мастерской. Изучите подходящую вам форму налогообложения предприятий малого бизнеса. В общем – самый экономный путь. Его все проходят, к нему все приходят. С теми или иными потерями. И помните: кому какое дело, что было при каждой подаче, – всех волнует финальный счет.

На что делаете ставку? Ставка сделана на четкую специализацию и высокий профессионализм в предоставлении услуг. Давайте перейдем к примерам.

Прежде чем идти к пластическому хирургу, стоит поэкспериментировать с формой бровей. Рецепт не универсальный, но попробовать имеет смысл хотя бы потому, что этому совету специалистов есть вполне математическое объяснение: брови способны визуально скорректировать овал лица, вытянуть его или расширить; сгладить острые черты или, напротив, подчеркнуть; «расставить» глаза или, наоборот, «свести». Скорее всего, многие при упоминании Одри Хепберн или Марлен Дитрих вспомнят широкую изогнутую форму бровей одной актрисы и ниточки – другой.

Брови – это тренд, поддерживаемый дизайнерами и стилистами уже не первый сезон. Так что идеальные брови – это дань моде, а она сейчас требует ширины и густоты, хотя, кажется, еще вчера все нещадно орудовали пинцетом.

«Делать брови» стало чуть ли не важнее маникюра. На этой волне, по крайней мере в России, появились броу-бары (англ. brow – бровь). Специализирующиеся на моноуслуге центры пошли по накатанному пути нейл-баров (от англ. nail – ноготь), конвейерно занимающихся исключительно маникюром. Более того, такие концептуальные салоны теснят традиционные центры красоты с набором различных услуг. Логика понятна: узкий профиль позволяет накапливать больше опыта. И неотъемлемая часть успеха – свои «фишки».

Менее чем за два года салоны, предлагающие нарисовать, покрасить, помочь правильно отрастить и даже нарастить брови, появились во многих крупных торговых центрах. Обзавелись профессиональными стендами крупные косметические сети. Женщины раскупают наборы американки Анастасии Суаре, которая уже не один год пропагандирует создание формы на основе золотого сечения, на чем неплохо продает линию косметических средств для макияжа глаз и ухода за бровями Anastasia Beverly Hills. Открываются один за другим небольшие салоны.

В общем, ажиотаж, к тому же вызывающий стойкое привыкание: ведь созданную форму бровей нужно поддерживать. А значит, каждые три недели, а то и чаще, придется ходить к своему мастеру. Запись идет на много дней вперед. Расценки – от 1 тыс. рублей за создание формы. Столько же – за поддержание.

С мастером Ольгой Блох мы знакомились в начале этой главы, в разделе «Из профессии на вырост»; ее главный принцип – «не навреди».

Как это часто бывает в творческом деле, бизнес-категориями Ольга не мыслит. Свое дело ей помог открыть муж Дмитрий Панкратов. «Собственного бизнеса у меня никогда не было, – рассказывает он. – Работал в различных компаниях. В рекламном агентстве "Публицист", оттуда перешел в Samsung, в агентство "Черил", а оттуда в Anywayanyday, в "Билайн", откуда и ушел в это дело».

Название Brow Bar Number One зарегистрировали, как только было принято решение самостоятельно арендовать кабинет при салоне красоты. Так что фундамент будущего дела был не только заложен, но и укреплялся. Клиенты меняли адреса вместе с мастером. И это прекрасная основа для старта.

Оборудования нужно не слишком много. Краски, зеркала, стулья – несколько рабочих мест для привлеченных профессионалов. Все это легко вмещается в небольшое помещение.

Считается, что главный принцип торговли – выбрать правильное место. С учетом длительности процедуры – всего 30 минут, – возникает закономерная оценка, что куда-то далеко и сложно клиент добираться не будет. Дмитрий выбрал место в центре, недалеко от нескольких станций метро. В полуподвальном помещении на Покровке (станции метро «Лубянка», «Китай-город») всего несколько квадратных метров, но больше и не нужно. Можно было занять зону в крупном торговом центре и таким образом постараться получить привязанность «случайных» клиентов, но такой потоковый формат не подразумевает творческого подхода: «Да, торговые центры – это проходимость, это экспресс. Но это низкое качество. Мы не стремимся к суперприбыли. Мы работаем с людьми, с которыми нам комфортно».