Максим Горбачев - Переговоры об откате

Есть и экзотические схемы, когда откат выплачивается закупщику векселями Сбербанка. Но в этом случае необходимо учитывать правила оборота векселей. Например, если закупщик предъявит вексель к погашению до определенного срока, то он потеряет часть суммы.

Встречаются схемы, сошедшие со страниц шпионских романов: например, оставление на столе ключа от банковской ячейки или камеры хранения или передача номера ячейки и кода в сообщении SMS. Как сами понимаете, это единичные явления. Большая часть «тружеников невидимого фронта» по-прежнему пользуется любимым канцелярским изделием — конвертом.

В ходе переговоров вам следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег. При выдаче наличными — где будет происходить передача (он приезжает к вам в офис или вы привозите ему деньги? Где и когда ему будет удобно получить бонус: на работе, после работы, завезти домой, — и кто будет присутствовать?). Часто откаты выдает начальник отдела продаж или руководитель службы безопасности — в этом случае их надо познакомить, желательно в неформальной обстановке. Во многих организациях, с которыми мы сталкивались по работе, откатные деньги передавали получателю сами менеджеры по продажам. В такой ситуации оставалось только догадываться о том, на каких условиях менеджеры и клиенты «пилили» откатные деньги и какой процент получали клиенты. Практика показала, что передача функции выдачи отката третьему лицу (сотруднику службы безопасности или, в крайнем случае, руководителю отдела продаж) способствует снижению в следующем месяце объема средств, идущих на личные бонусы, минимум на 50 %. Другим способом минимизации расходов на откаты является привязка отката к мотивационной системе менеджера по продажам таким образом, чтобы каждый откат он давал из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Но данная схема действует только тогда, когда откаты минимальны и не сопоставимы с размером месячного дохода продавца.

При использовании электронных платежных систем следует оговорить ФИО получателя — в ряде случаев официальным получателем выступает кто-либо из членов семьи закупщика.

В ситуации, когда вам надо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует прием «договор с приложениями» — конверт с откатом прилагается к какой-либо бумаге (договору, заявке, спецификации) и передается человеку с комментарием, в котором интонационно выделяется слово «приложение», — чтобы закупщик ненароком не упустил сей приятный факт.

Важным элементом является обсуждение дополнительных условий закупщика. Они могут быть весьма разнообразны: начиная от конвертации в определенную валюту и достоинства купюр («только крупными!») и заканчивая нюансами контакта при передаче (например, звонить только на мобильный, ни в коем случае не передавать конверт — только папку с документами). Для выяснении этих нюансов вам следует задать открытый вопрос.

— Иван Иванович, какие у вас есть пожелания по деталям передачи денег?

Вообще процесс «разработки» закупщика можно сравнить с восхождением альпиниста на отвесную скалу. Что делает альпинист, поднявшись на определенную высоту? Правильно! Он вбивает страховочный крюк. Поднявшись еще выше, он забивает следующий. И так до самой вершины. Таким образом он страхует себя от падения и смерти — если он сорвется, то пролетит не все расстояние до подножия, а только те самые несколько метров, после чего сможет продолжить восхождение. Так же и переговорщик, устанавливая контакт, «отстраняя» сотрудника от организации, развивая неформальные отношения, используя двусмысленные фразы и прочие вышеописанные приемы, страхует себя от провала. Каждая их этих техник — страховочный крюк, вбиваемый в скалу недопонимания, разделяющую вас и клиента. Таким образом, само по себе откатное предложение — лишь последний, безопасный шаг на вершину, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там есть за что уцепиться. Грамотная коммуникация на предыдущих этапах взаимодействия гарантирует вам отсутствие «сюрпризов» (в виде эмоционального отказа и разрыва отношений) на этапе предложения отката.

Поговорим о том, как сформулировать само откатное предложение. Необходимо учитывать половозрастные характеристики, которые мы подробно рассмотрели в разделе «Откат в ходе личной встречи». Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик уже приводилась выше (см. табл. 7).

Проще всего предложить «откат» молодому мужчине.

Это стоит сделать, конечно же, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:

— Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде.

Или чуть более подробно:

— Если контракт состоится, то мы вполне можем сделать скидку на 10 % в вашу пользу.

В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:

— Дадим скидку лично вам, наличными!

Или произносит тоном заговорщика:

— А вам — небольшая комиссия со сделки!

— Вам — скидка за лояльность.

Главное — получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров «отката» и схемы его передачи.

Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечениях:

— Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспининг и т. д.). Вы какую хотели бы?

Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката — различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.

— Петр Петрович, я считаю, что профессиональное сообщество недостаточно знает о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить комплиментов и т. д.). Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии профессиональных закупщиков»?

Молодые женщины хорошо воспринимают следующие предложения в ходе неформальной беседы: