Андрей Парабеллум - Премиум Работа с верхними сегментами рынка

И такую стратегию можно применить практически к любому бизнесу…

P.S. Для ленивых и не умеющих читать между строк, вот вам готовая формула по резкому увеличению прибыльности вашего бизнеса через упаковку и продажу премиум продуктов и услуг:

1) выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов;

2) запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет;

3) правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши;

4) удвоить или утроить стоимость упакованного товара;

5) начать продвигать запакованный продукт по узкой нише.

ЕЩЕ ОДНА ФИШКА С ПРЕМИУМ КЛИЕНТАМИ…

При разработке упаковки премиум продуктов необходимо помнить, что в ВИП сегменте рынка мужчины и женщины по-разному принимают решения.

Для мужчин важно быстрое и безболезненное решение их проблем. За любые деньги. И результат с гарантией.

А для женщин - эксклюзивность продукта/сервиса/покупателя и комфорт процесса покупки. Ну и, конечно, сезонные скидки вместе с маленькими, но вкусными бонусами.:)

Чем и пользуются все бутики высокой моды:)))

P.S. У меня нездоровый блеск в глазах женщины после удачного шоппинга с подругами и выражение: "Я сегодня столько нам сэкономила денег…" сразу вызывают ответное предложение сэкономить еще больше денег и отнести все покупки обратно на фиг:)))

ПРОДАЖА ПРЕМИУМ ПРОДУКТОВ И СЕРВИСОВ НА B2B РЫНКЕ…

Как добавление, хочу ответить на еще один часто встречающийся вопрос: а если мои клиенты - бизнесы?

Принципиальной разницы никакой нет - ведь Ваши товары покупают не абстрактные компании. а конкретные люди… И на них действуют абсолютно такие же правила…

Хотя есть и пару интересных фишек, которые очень хорошо работают на В2В рынке.

1) Легальные "откаты". (Про нелегальные откаты я скромно промолчу - это не тема нашего сегодняшнего разговора:)

Пор "легальными откатами" я имею ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в очень хорошие спа, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.

Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас. А потом логически себе его объяснить:)

2) И самое интересное, тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях более охотно покупают у молодых и красивых представительниц компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.

Опять же, эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове у ВИП клиента логикой.

Против этого не надо бороться - это надо знать и использовать!:)

ПРЕМИУМ СЕРВИСЫ…

Только что коучил очередного клиента.

Как раз обсуждали премиум сервисы и их продажу.

Так интересная мысль пришла в голову: люди, которые себя сами относят к 1й категории клиентов (ВИП), покупают премиум товары и сервисы НЕ столько из-за самих товаров и сервисов, а из-за себя и своей самоидентификации. Они просто не могут себе позволить в своих глазах опуститься до того, чтобы купить товары из другой ценовой категории. Особенно, если товар жизненно необходим или ооочень желаем.

Даже если их и вынудит жизнь купить что-то другое, они будут себя при этом очень некомфортно чувствовать и постараются об этом поскорее забыть. Чтобы не нарушать конгруэнтность с самоидентификацией.

Вот поэтому то и нечасто увидишь припаркованные Мейбахи у входа на вещевые рынки:)

P.S. Плюс, хочу заметить, что человек в разных "отсеках" жизни может иметь разную самоидентификацию. В бизнесе он может относиться ко 2й категории ("best value for the money"). Дома - к 3й ("ни копейки лишней не тратим на всякую херню"). А где-нибудь в отпуске или в казино - конгруэнтно жить как ВИП персона. И тратить деньги "без счета" на премиум товары и услуги.

Также можно "перетянуть" самоидентификацию человека на время покупки вашей премиум услуги в ВИП категорию. Тогда он именно с Вами дальше будет себя вести как ВИП клиент. А у ваших конкурентов покупать по 2й или (еще лучше;) 3й категории:)))

Это сделать можно и нужно. У моих клиентов с годами выработалась определенная система, как это можно организовать. Всю ее описывать долго и незачем (все равно 99% ничего с этим делать не будут).

Но суть ее в том, чтобы подготовить весь антураж процесса продажи и постпродажного сопровождения в стиле ВИП (берем пример с ЛасВегасовских казино).

(Для пикаперов приведу параллель - в принципе, система очень похожа на влюбление в себя человека, в 1.5-2 раза выше тебя по бальности. Придется постоянно вкладывать ресурс. Устраивать крышесносы. Подпитывать эмоционально. Но ВИП клиент, в отличие от "девяток" и "десяток", готов и будет платить за все это большие деньги. Намного больше по ресурсам, чем ваши вложения в него.)

Плюс, есть еще один плюс перепозиционирования себя как премиум поставщика: т.к. практически никто другой на рынке среди Ваших конкурентов этого не сделает, то Вы выгодно будете отличаться на сером фоне обыденных компаний, товаров и услуг:)

МИНИ-ПРЕМИУМ ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫ…

Еще одна интересная мысль на тему продаж в премиум сегменте:

Eсть еще очень большая и денежная тема: предлагать "облегченные" ВИП продукты для 2й категории клиентов (тех, кто ищет "best valuе for the money"). T.e. сегмент Мини-Премиум.

Их, на самом деле, намного больше, чем настоящих ВИП клиентов. И для плотного покрытия рынка (обычно) для них выкатывают похожие продукты под другим брендом - не сильно пафосным, но и не дешевым.

Примеров таким схемам - море. Бренд "Pierre Cardin", например. Кофе Старбакс. Armani Exchange.

И у некоторых компаний неплохо получается перетягивать часть таких клиентов в премиум ВИП уровень.

P.S. Кстати, рынок качественных копий дорогих брендовых продуктов тоже раскрутился именно на этом сегменте. Копии сумок Луи Виттон. Копии хороших швейцарских часов. Да те же самые ремни от D amp;G.

ПРИМЕР ПРЕМИУМ СЕРВИСА ДЛЯ НОЧНОГО КЛУБА

Недавно один из ночных клубов Лас-Вегаса начал продавать VIP карту своим VIP гостям.

"We have already started selling lifetime VIP memberships to the club for $5K each. People who buy the membership get to park their own car on a reserved floor, enter the club through a VIP door, enjoy the VIP room facilities and receive a free bottle of Level Vodka or champagne each time they visit."

The VIP door he mentions is opened with a magnetic key card each member receives, when they enter the club through that door. Roque (клуб) will receive a text message informing him which of his valuable members is on property at the time.