Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Например, клиент говорит: «У меня сейчас нет времени». Вы понимаете, что причина не в этом и отвечаете: «Я очень ценю ваше время и понимаю, что важно для вас его эффективное использование. В жизни вы успешны именно благодаря этому качеству. А есть ли что-то еще, что мешает вам уделить мне немного внимания прямо сейчас?» И наверняка вы услышите что-то в таком духе: «Да нет, в общем-то… Давайте, что вы там хотели?» Клиент готов к общению! Поблагодарите его за то, что он уделяет вам время, и начинайте убеждать.

Умение задавать правильные вопросы – это настоящее искусство. Я уже не раз писал, что задача продавца – не получить деньги за свой продукт, а удовлетворить потребности клиента. И в этом вам поможет умение задавать вопросы.

Допустим, вы продаете мобильные телефоны. Прежде чем предлагать клиенту разные модели, вы должны определить, что именно ему нужно. Для кого он покупает телефон? Для каких целей будет его использовать? Не судите по внешнему виду – хорошо одетый господин может искать простой телефон для своей бабушки, а парню в кедах и джинсах требуется последняя модель iPhone! Только правильно заданные вопросы помогут вам понять ситуацию.

Отрабатывать этот навык я предлагаю с напарником. По очереди задавайте друг другу вопросы о предпочтениях в одежде, еде и других потребительских продуктах (товарах или услугах). Формулируйте вопросы таким образом, чтобы собеседник давал максимально конкретный ответ, на основании которого вы поймете, какой именно продукт ему можно предложить. Настойчиво задавайте вопросы, пока не получите четкий и однозначный ответ!

Следующий этап тренировки – анкета. Придумайте пять вопросов потенциальным покупателям, которые должны помочь определить их потребности. А затем проведите опрос среди всех своих друзей и знакомых. Если в результате вы получите неконкретные ответы, значит, плохо сформулировали вопросы. По итогам заполненной анкеты вы должны понимать, что именно нужно всем этим людям – четко и ясно.

Например:

1. Вы ищете телефон для себя?

2. Какие функции вам (или человеку, которому телефон предназначен) важны? Требуется ли вам доступ в Интернет, плеер?

3. Имеет ли значение вопрос престижа или моды?

4. Каким должен быть размер телефона?

5. К какому ценовому сегменту должна относиться модель? Вы рассматриваете возможность взять кредит, чтобы оплатить эту покупку?

Услышав комплимент, клиент охотно начнет с вами общаться. Учитесь делать комплименты знакомым и незнакомым людям! Это могут быть приятные слова о внешности человека («Вы прекрасно выглядите»), о его способности делать правильный выбор («Вижу, что вас заинтересовал этот товар – вы знаете толк в таких вещах!») и т. д.

Для начала потренируйтесь вместе с напарником. По очереди делайте друг другу комплименты. Ваша задача – побудить собеседника с вами общаться. Следующий этап – сложнее. Отправьтесь в людное место и попробуйте делать комплименты незнакомым людям. Будьте естественны и доброжелательны. Вам нужно сделать комплименты 50 людям. Ваша задача – побудить их к общению.

Когда вы будете делать это с легкостью, то не задумываясь сумеете начать общение с любым клиентом.

Этот навык тоже отрабатывается в парах. Я предлагаю вам три варианта упражнения:

1. Сядьте друг напротив друга и по очереди рассказывайте разные выдуманные истории. Вы должны делать это максимально убедительно! Когда каждый поверит в реальность трех историй, рассказанных собеседником, упражнение можно считать успешно выполненным. События каждой истории не должны выходить за рамки возможного (придумывать сюжеты про инопланетян не стоит, как вы понимаете).

2. Отправьтесь с напарником в торговый центр. Ваша задача – подходить к разным людям и рассказывать им выдуманные истории, добиваясь при этом от них помощи (то есть сотрудничества). Включайте воображение, примеряйте на себя разные роли, выдумывайте ситуации, которые действительно могли бы произойти. Например, вы потеряли телефон, а вам срочно нужно позвонить своему психотерапевту. Вы должны легко и искренне вступать в диалог с кем угодно – с красивыми девушками, уборщицами, угрюмыми охранниками, уставшими продавщицами, бабушками и детьми. Когда вы сумеете получить помощь от десяти разных людей, упражнение можно считать успешно выполненным.

3. Расскажите напарнику, чего бы вы хотели добиться в течение пяти следующих лет. Вы должны это делать с такой уверенностью, чтобы собеседник ни на йоту не усомнился в том, что так все и будет. Задача слушающего – попытаться разубедить напарника в достижимости таких целей. Задача рассказывающего – несмотря на это сохранить уверенность в своих словах. При этом картина должна выглядеть реальной – в отношении себя, семьи и работы.

Как я уже не раз говорил, чтобы достичь успеха, вы должны брать на себя ответственность за свои действия. Научиться делать это вам поможет следующее упражнение. Оно состоит из двух этапов и выполняется в паре.

Сядьте напротив друг друга. «Продавец» предлагает товар «клиенту», а тот в свою очередь должен найти, к чему придраться, и дать «продавцу» понять – он не прав. Задача «продавца» – извиниться таким образом, чтобы «клиент» не прервал общение. «Продавец» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «клиента», что тот ошибается. «Продавцу» необходимо войти в положение «клиента», извиниться и продолжить доброжелательно предлагать товар. Когда вам это удастся, поменяйтесь с напарником ролями. Теперь вы – «продавец», а он – «клиент».

Вспомните случаи, когда другие люди обвиняли вас в чем-то, считали вас неправым. Составьте список таких ситуаций. А теперь проиграйте эти их с напарником: он будет исполнять роль человека, который считал вас неправым, а вы должны извиниться. Ваша задача – сделать это легко и естественно, чтобы собеседник принял ваши извинения и общение не прервалось.

В конфликтных ситуациях мы часто думаем, кто прав, а кто нет. Но зачем это делать? Так мы лишь впустую тратим свое время (особенно когда неделями и месяцами размышляем о том, что давно уже прошло). Это упражнение поможет вам не акцентировать свое внимание на подобных вещах.

Все продавцы сталкиваются с возражениями. Зачастую они типичны – каждый день мы слышим одно и то же. Настоящий профессионал способен с легкостью свести на нет любое возражение. Это упражнение поможет вам натренировать этот навык. Оно, как и предыдущие, выполняется в паре.