Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Маркетинг

Все маркетинговые обращения, от рекламы до упаковки, должны основываться на задачах, проблемах и выгодах потребителя и выдерживаться в едином ключе. Укажите, на каких факторах помощи и выгоды нужно сосредоточиться.

Сотрудники

Помогите всем сотрудникам компании понять, на какого потребителя вы ориентируетесь и к каким задачам, проблемам и выгодам обращаетесь. Объясните, как именно ваши товары и услуги создают ценность для потребителей. Покажите, что ваше ценностное предложение соответствует бизнес-модели.

Акционеры

Объясните акционерам, как именно вы намерены создавать ценность для потребителей. Проясните, как (новое или усовершенствованное) ценностное предложение усилит вашу бизнес-модель и создаст конкурентные преимущества.

После выхода на рынок используйте шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели для создания индикаторов успеха и слежения за ними. Постоянно оценивайте успех своей бизнес-модели и ценностного предложения, а также удовлетворенность потребителей.

И после выхода ценностного предложения на рынок продолжайте совершенствовать его, используя те же методы и процессы тестирования и мониторинга. Продолжайте рассматривать сценарии «Что, если?..» и измерять их влияние на удовлетворенность потребителей.

Успешные компании встраивают ценностные предложения, которые обеспечивают продажи, в работоспособные бизнес-модели. Выдающиеся компании делают это постоянно. Они создают новые ценностные предложения и бизнес-модели, не дожидаясь, пока старые перестанут приносить успех.

Современное предприятие должно быть гибким и иметь то, что профессор Школы бизнеса Колумбийской университета Рита Макграт в своей книге «Конец конкурентного преимущества» (The End of Competitive Advantage) называет «мгновенными», или «непродолжительными», преимуществами. По ее мнению, постоянное изменение и своевременное обращение к новым возможностям оказываются сегодня значительно более выгодными, чем поиск долговременных конкурентных преимуществ.

Методы и инструменты «Разработки ценностных предложений» позволяют постоянно обновляться и создавать новые ценностные предложения, встроенные в удачные бизнес-модели.

Что необходимо для создания мгновенных преимуществ:

• Относитесь к исследованию новых ценностных предложений и бизнес-моделей так же серьезно, как и к реализации существующих.

• Вместо того чтобы делать крупные ставки на неопределенность, вкладывайте средства в постоянные эксперименты с новыми ценностными предложениями и бизнес-моделями.

• Обновляйтесь, пока вам сопутствует успех; не ждите, когда кризис заставит сделать это.

• Новые идеи и возможности должны быть для вас не рискованным предприятием, а средством побуждения к действию и мобилизации сотрудников и потребителей.

• Эталоном для оценки новых идей и возможностей должно быть не мнение менеджеров, стратегов или специалистов, а эксперименты потребителями.

Какие элементы вашей среды меняются? Какое значение для ваших ценностных предложений и бизнес-моделей имеют изменения рыночных, технологических, законодательных, макроэкономических или конкурентных факторов? Служат ли эти перемены поводом для исследования новых возможностей или они могут стать угрозой?

Не теряет ли силу ваша бизнес-модель? Не нужно ли добавить к ней новые ресурсы или виды деятельности? Позволяют ли существующие ресурсы и виды деятельности расширить вашу бизнес-модель? Можно ли как-то усовершенствовать существующую бизнес-модель или нужно создавать совершенно новую? Подходит ли ваш портфель бизнес-моделей для будущего?

Современное предприятие должно быть гибким и иметь то, что профессор Школы бизнеса Колумбийского университета Рита Макграт в своей книге «Конец конкурентного преимущества» называет мгновенными, или непродолжительными, преимуществами. По ее мнению, постоянное изменение и своевременное обращение к новым возможностям оказываются сегодня значительно более выгодными, чем поиск долговременных конкурентных преимуществ.

Taobao – китайский феномен электронного бизнеса, подразделение Alibaba Group. Считается, что именно эта компания инициировала новую волну в китайском бизнесе, создав с помощью Интернета доверительную среду для совершения коммерческих сделок. За 10 лет ее модель трижды претерпевала изменения. Компания активно реагировала на перемены, происходящие в ее платформе и в китайской экономике в целом, и обращала их себе на пользу.

Подробнее об истории Taobao вы можете прочесть в Интернете

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/EVOLVE

За 10 лет Taobao прошла путь от простой платформы интернет-бизнеса до комплексной экосистемы. Ей удалось сделать это благодаря постоянному совершенствованию и обновлению ценностных предложений и бизнес-моделей. Однако, учитывая постоянные инновации в области мобильной связи, индустрии игр, передачи сообщений и т. д., компания не может почивать на лаврах. Постоянное давление заставляет Taobao продолжать развиваться.

Шаблоны бизнес-модели и ценностного предложения служат превосходными инструментами обеспечения согласованности. Пользуйтесь ими как общим языком для обеспечения более эффективного взаимодействия разных частей вашей организации. Помогите всем заинтересованным сторонам понять, как именно вы намерены создавать ценность для потребителей и своего бизнеса.

Следите за успешностью ценностного предложения во времени, чтобы создавать ценность для потребителей в постоянно изменяющихся условиях. Используйте для совершенствования ценностных предложений те же самые инструменты и методики, которые вы применяли при их разработке.