Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Затем я подготовил более пятисот презентаций, приуроченных к первичному размещению акций. Помимо прочих компаний, я сотрудничал с такими светилами бизнеса, как Intuit и Yahoo!. В то же время я работал еще с пятью сотнями фирм, помогая им развивать бизнес.

После первоначального публичного предложения Cisco продолжала пользоваться моими услугами для подготовки презентаций самого разного формата, начиная от встреч с небольшими группами потенциальных клиентов в брифинг-центрах компании и заканчивая ежегодными масштабными конференциями для многочисленных конечных пользователей. Тогдашний вице-президент по корпоративному маркетингу Кейт Мезер требовала, чтобы каждый менеджер по продукции прошел обучение по моей программе. Она говорила: «Методы презентации Джерри теперь являются частью нашей корпоративной культуры; они помогают готовить наших менеджеров к лидерству в индустрии». Сегодня Cisco и многие другие высокотехнологичные компании продолжают пользоваться моей помощью в подготовке своих руководителей. В деловой прессе меня как только не называли – от человека, который «умеет разговаривать с деньгами» ( Fast Company ), до «Волшебника “ахов”» («Форбс»).

Презентация, приуроченная к первичному размещению акций на фондовом рынке, – это, пожалуй, самая важная презентация из всех, что приходится делать предпринимателю. Успех на этом мероприятии означает победу над очень несговорчивой аудиторией. Инвесторы требовательны и прекрасно информированы, риск большой, и смещение цены акции на 1 доллар – это потеря или приобретение миллионов. Но если поразмыслить, любая аудитория, с которой вы сталкиваетесь в бизнесе, может оказаться самой несговорчивой, а любая ваша презентация – критически важной. Каждая презентация – ступенька на пути к конечному успеху. В случае ее провала будущего может не быть. Вам никто не даст второго шанса произвести первое впечатление.

Вам никто не даст второго шанса произвести первое впечатление.

Поэтому, работая с клиентами, я считаю каждую презентацию критически важной, такой же, как выступление накануне первичного размещения акций. Такой подход я использую всегда, готовя любое выступление, будь то призыв к частному финансированию, анонс нового товара, программная речь, речь в суде, аналитический отзыв, доклад на собрании акционеров, представление на утверждение бюджета. Можете расширить этот список своими презентационными ситуациями, внутренними и внешними, связанными с заключением важного контракта, учреждением партнерства, крупной сделкой.

Все деловые презентации имеют одну общую цель: убедить. Убеждение – важнейшее искусство, оно требуется буквально повсюду, им должен владеть каждый человек, занятый в бизнесе. Убедить – вот в чем цель громкого призыва к действию, приведения целевой аудитории в так называемое состояние «ага!».

Карикатурист передал бы состояние « ага! », изобразив лампочки, мигающие над головами ваших слушателей. Это тот самый радостный момент взаимопонимания и согласия, который наступает, когда идея одного человека успешно передается другим. Этот процесс – тайна столь же древняя, как сама человеческая речь, и почти столь же глубокая, как любовь; загадочная способность людей с помощью слов и символов понимать друг друга, проникаться одними идеями, стремлениями, мечтами.

Возможно, вам доводилось уже, выступая на публике, переживать такие отрадные моменты, когда вы видите, как «зажигаются лампочки», загораются глаза, появляются улыбки и кивают головы. « Ага! » – момент, когда вы понимаете: аудитория готова маршировать под ваш барабан.

Я написал эту книгу, чтобы поделиться с вами техниками и методами убеждения, которым учу своих клиентов. Вы можете использовать их и в бизнесе, и в повседневной жизни. Представленные здесь правила презентации позволили моим клиентам привлечь миллиардные инвестиции. Они помогут и вам.

Дон Валентайн из Sequoia Capital, легендарный венчурный инвестор, который представил меня руководителям компании Cisco, выслушивает по нескольку тысяч презентаций в год, большую часть которых готовят умнейшие люди в поисках средств для реализации своих бизнес-идей. Но Дон не перестает удивляться тому, что многие из этих презентаций неэффективны и неубедительны.

Однажды он резюмировал так: «Джерри, проблема в том, что никто не знает, как нужно рассказывать. А что еще хуже, никто не знает, что он не знает, как нужно рассказывать!»

Эта проблема всплывает по тридцать миллионов раз на дню – именно столько презентаций в PowerPoint , согласно недавнему исследованию, делается ежедневно. Аудитория этих презентаций, начиная с Дона Валентайна и заканчивая вечно занятыми исполнителями, присутствующими на заурядных собраниях персонала, непрерывно и безжалостно осаждается бесконечными потоками слов и слайдов.

Почему? Почему каждый выступающий не стремится изо всех своих сил призвать аудиторию к действию? Потому что цель подавляющего большинства деловых презентаций – просто сообщить фактические данные, а не убедить.

Попав из мира телевидения в деловой мир, я тотчас же увидел: перемещение огромных массивов информации к пассивной аудитории – вовсе не сообщение, это улица с односторонним движением, в конце которой тупик.

В телевизионной среде идеи и образы также передаются в одном направлении, по воздуху, через кабели или спутники, но там есть реакция, обратная связь, взаимодействие, которые возвращаются в виде рейтингов, критики, спонсоров, писем, звонков и иногда регулятивных законов.

В средствах массовой информации, проанализированных Маршаллом Маклуэном в его классическом труде «СМИ как массаж» (да-да, именно «массаж»), когда месседж неясен, когда публика не выражает удовлетворения, исход предрешен: передача закрывается. В бизнесе, если мысль не кристально ясна, если преимущества не очевидны аудитории, инвестирование уменьшается, продажи падают, одобрения не даются – презентация не имеет успеха.

В программе Power Presentations и в этой книге я рассказываю о том, как применить эту восприимчивость СМИ к мнению аудитории в мире бизнеса, и привожу набор методов, которые позволяют докладчику донести до аудитории призыв к действию, получить их «ага!».