Нил Рекхэм - СПИН-продажи. Практическое руководство

В этой главе мы дали вам несколько советов и рассказали об инструментах, которые помогут отточить ваши навыки продаж. Мы предложили вам:

– смотреть на мир глазами покупателя, перейдя от убеждения к пониманию и от фокусирования на продукте к фокусированию на покупателе;

– инвестировать в планирование, пользуясь инструментом вроде плана встречи СПИН;

– периодически проверять себя, записывая свои встречи и потом анализируя их.

Этот подход – а также использование формы плана встречи и формы СПИН – был проверен в реальной работе тысячами продавцов. Он требует времени и усилий, однако если бы вы могли поговорить с теми, кто им пользовался, то узнали бы, что вложенные инвестиции окупились у этих людей многократно.

Как-то мы с друзьями были в Бомбее и решили сходить на деревенскую свадьбу. Среди музыкантов оказался подросток со скрипкой. Две вещи удивили меня в нем. Во-первых, он играл сложные гаммы в стиле рага[2] с восхитительной быстротой и элегантностью. А во-вторых, он не зажимал скрипку между плечом и подбородком, как учат западных музыкантов, а держал ее прямо, как маленькую виолончель, опирая о колено. Я спросил, почему он так держит инструмент – это такой местный стиль игры? Но оказалось, что нет. Молодой человек унаследовал скрипку от дяди и самостоятельно, на слух научился на ней играть. Он никогда не учился музыке и до недавнего времени не видел ни одного скрипача, поэтому и держал инструмент столь необычным способом – как сам придумал. Его прекрасная игра была наградой за его решимость и изобретательность. Я уверен, что, попадись ему на жизненном пути хороший педагог, парень с легкостью мог бы стать виртуозом мирового класса. Пример этого необычного молодого человека стал для меня эталоном. Мало кто способен в одиночку, без посторонней помощи развить у себя сложные навыки. Не важно, о чем идет речь: о музыке, искусстве, спорте или продажах, – большинству из нас для усовершенствования нужна помощь извне. Нам нужен учитель, гид или тренер. Практическое руководство вроде этого, несомненно, способно оказать определенную помощь – например, показать вам продажи так же, как можно показать, что держать скрипку нужно под подбородком. Однако никакая книга не заменит человека, который может вас учить, может показать хитрости и приемы игры на скрипке. Лишь гении, подобные тому молодому скрипачу, способны найти свой путь без посторонней помощи. Большинство из нас, намереваясь отполировать и усовершенствовать свои навыки, нуждаются в поддержке другого человека.

Где же искать такую помощь? Крупные компании, как правило, сами предлагают продавцам помощь в развитии и обновлении их навыков продажи, проводя тренинги или приглашая опытных менеджеров по продажам. Но если вы работаете в небольшой фирме, вряд ли вам так повезет. Маленькие организации обычно не могут себе позволить высококлассное обучение: перед менеджерами в таких компаниях зачастую стоят десятки важнейших для производства задач, и поэтому у этих людей практически нет времени на помощь сотрудникам в развитии навыков продажи. А если вы продаете в одиночку, являетесь единственным продавцом в компании или представляете компанию, состоящую из одного продавца, то тем более вам не найти помощи внутри своей организации. За годы работы я получил сотни звонков от продавцов с просьбой о помощи. Эти люди хотят пойти дальше, чем может научить книга, но у них нет опытного руководителя продаж или доступа к учебной программе хорошей компании. Что же им делать?

Я считаю, что действовать в такой ситуации надо так. Сначала удостоверьтесь, что получили все возможное от самообучения. Если вы пользуетесь книгой, аналогичной нашей, займитесь чем-то вроде систематического планирования, практики и самоанализа, которые мы описали в последней главе. Даже без дополнительной помощи можно сделать довольно много, если вы готовы тратить усилия на упражнения. Затем подумайте о трех источниках помощи. Вот они:

– коучинг от профессионала;

– двусторонний коучинг;

– помощь от сторонних организаций.

Давайте рассмотрим каждый вариант более подробно.

Допустим, ваш руководитель или более опытный коллега согласился уделить вам время, чтобы помочь в развитии навыков. Если такое случилось, воспользуйтесь этим счастливым шансом по максимуму. И в первую очередь попросите у своего наставника помощи в следующих вопросах.

1. Планирование встречи. Каждая минута, потраченная на планирование того, как заставить встречу идти в нужном направлении, стоит десяти, потраченных на рассмотрение потерянной продажи или неудавшейся встречи. Попросите наставника стать вашим помощником при планировании. И планируйте конкретную встречу. Это куда лучшее времяпрепровождение, чем планирование общей стратегии. Слишком часто мы видим, как продавцы обращаются к опытным руководителям или коллегам, затем тратят драгоценное время своих коучей на обсуждение общей картины. Но вот грустный факт: ни одна стратегия не заменит вашу способность ее реализовать. Правильно выстроенная скромная встреча с целью продажи – куда лучшее место для начала усовершенствования своих навыков, чем полет на высоте 10 000 метров над головой клиента. Пусть ваш наставник поможет вам обдумать конкретную встречу, обговорите потребности, которые нужно выявить, и вопросы, которые планируете задать.

2. Ролевые игры. Одна из наиболее эффективных форм обучения – ролевые игры. После того как вы вместе все спланируете, попросите наставника сыграть роль покупателя и разыграйте встречу. Если возможно, запишите вашу игру. Затем попросите наставника прокомментировать запись. Если вы чувствуете, что в какой-то момент игры вы плохо справились с задачей или были не уверены, что делать, попросите наставника самого разыграть по ролям возможный альтернативный способ справиться с данной проблемой.

3. Реальные встречи. Если у вашего наставника есть время, то лучше пойти на встречу вместе. Выберите встречу не слишком сложную – например, с уже знакомым клиентом, поскольку в таком случае разговор будет достаточно простой. Помните, что ваш наставник присутствует на встрече в качестве коуча, то есть продавать должен не он, а вы. Потому что если продавать вместо вас будет наставник, вы научитесь куда меньшему. Задача коуча на этой встрече – наблюдать за вашей продажей и потом указать вам на ошибки.