Петр Офицеров - Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Большая часть производителей выходит на рынок, моти-вируясь следующей стратегией: «…поставим товар на полки, «покачаем», он и пойдет, а когда начнем получать прибыль, то тогда и посмотрим, что исследовать и зачем». И ладно бы, если бы это делалось только при выводе нового продукта, хотя это само по себе уже абсурдно. То же происходит и при разработке плана мероприятий по продвижению продукта, уже присутствующего на рынке. Подобная ошибка чревата бессмысленным расходованием средств, так необходимых для развития. Однако на этой глобальной ошибке череда просчетов не заканчивается.

Вторым крупным просчетом при продвижении продукта в розничных сетях и создании поддерживающей рекламной компании является «обратное» финансирование, то есть не выделение на маркетинговую поддержку всех средств, запланированных на год, а выдача их в зависимости от текущих финансовых показателей. Логика действий при этом понятна, меньше денег приходит, значит нужно меньше тратить. Она не лишена смысла, однако следование по этому пути заводит развитие продукта в тупик. При сокращении финансирования снижается стимулирование продаж, они уменьшаются, падают прибыли, следовательно, вновь урезается рекламный бюджет, и так по кругу, пока продукт не умирает под давлением конкурентов. Эта ошибка, как и первая, является системной, она приводит к циклической реакции во всем плане маркетинговых мероприятий, если он, конечно, имеется. Если план развития бренда или торговой марки расписан на год, то сокращение затрат либо уменьшает эффект, либо вовсе его нивелирует до посредственного.

Третьей системной ошибкой при проведении маркетинговой поддержки продукта является несогласованность и отсутствие координации акций и мероприятий между собой. Очень часто можно наблюдать на примере розничных сетей, как фирмы-производители просто выбрасывают деньги на ветер.

Приведу пример: некая продуктовая компания участвует в листовке в мае, дегустации делает в августе, а паллетную выкладку – в ноябре. Даже если эти мероприятия совпадают с сезонными колебаниями, большой ошибкой является такой разрыв между акциями. Для покупателя не создается единого образа продукта, на его сознание не оказывается никакого влияния, если он сегодня приобрел товар этой фирмы, поддавшись на скидку по листовке, то совсем не факт, что он купит его позже, а во время дегустации и вообще может не подойти к стойке. Но если бы та же компания провела все три акции согласованно, усиливая одну с помощью другой, эффект отличался бы в разы по своему денежному показателю, а также по уровню узнаваемости торговой марки.

Я часто дискутирую на эту тему с различными специалистами, сторонниками того, чтобы проводить разные акции постепенно, медленно приучая покупателей к своему продукту. И в качестве аргумента часто привожу пример избирательных кампаний, когда никому неизвестные партии приобретают широкую известность. Это не делается постепенно, часто они идут на заранее известный провал на выборы заведомо не их уровня, вкладываясь в свою рекламу так, чтобы каждый житель в районе, важном для них, так или иначе узнал об их существовании, их позиции и т. д. И уже после, используя эту приобретенную популярность, выходят в другой круг, и вот в это решающее время им нужно гораздо меньше средств для своей раскрутки. Если бы они по примеру многих производителей подходили к этому постепенно, то на достижение того же результата ушел бы десяток лет и в несколько раз больше ресурсов.

Редко у какого продукта есть бесконечный ресурс времени, сегодня при наших скоростях товару отводится два, от силы три года, а затем он должен уйти или существенно измениться. А в секторе высокотехнологичных товаров год – весь отпущенный период жизни наименования. Поэтому комплекс скоординированных акций принесет гораздо больший эффект как при поведении в отдельно взятой сети, так и в масштабах региона. На мой взгляд, при ограниченности бюджета лучше направить его на развитие продукта в одной стратегически важной сети, нежели размазывать тонким слоем по всему городу, это так называемое правило малинового варенья, известное в разных вариациях: чем больше будет кусок хлеба, тем будет тоньше слой варенья на каждом его участке.

В качестве примера проведения такой кампании давайте рассмотрим следующий план развития и продвижения товара в отдельно взятой сети. Мероприятия разбиваются на два основных блока по принципу значимости для продвижения бренда (рис. 3 и 4).

Рис. 3. Схема первого блока мероприятий по продвижению бренда в сети

В этом блоке – введение товара в торговую сеть, знакомство с ним покупателей, направление фокуса внимания потенциальных потребителей на данный продукт.

Данные акции направлены на переключение внимания потенциальных потребителей при заведении позиции в сеть. Основная их цель сократить срок привыкания потребителя к новому товару и побудить человека сделать первую покупку. А так же обратить внимание на то, что этот продукт теперь можно купить в данном магазине. Наиболее эффективными мероприятиями на данном этапе являются следующие.

1. Участие в листовке сети. Нужно стремиться к тому, чтобы в листовке было не просто изображение вашего продукта, но и краткое описание его лучших качеств. Не всегда это возможно, поговорка «лучше меньше, да лучше» в этом случае неактуальна: имеет смысл покупать большую площадь.

2. Дегустации и консультанты. Проведение дегустаций (демонстраций) и работа консультантов в магазине являются сами по себе очень эффективными ходамии и приносят как увеличение объема продаж, так и привлечение внимания потенциальных клиентов к вашему товару. Но, к сожалению, очень часто осуществление такого рода действий сводится к простому нахождению в магазине красивых девушек. Поэтому приведу несколько основных требований и правил проведения этих мероприятий.

Консультанты должны быть в одежде с фирменной символикой, с фирменным оборудованием. Уровень их подготовки промоутеров обязан быть высоким, они должны быть способны ответить на любой вопрос по продукту. Также они должны быть подготовлены по технике продаж, чтобы при сомнении клиента промоутер мог грамотно их разрешить и завершить диалог покупкой. Промоутер – это не просто симпатичный молодой человек или девушка, это в первую очередь продавец. При возникновении интереса потенциального клиента они просто обязаны суметь продать ему этот товар.

Еще одним важным правилом, которое необходимо соблюдать при проведении демонстраций и дегустаций, является создание потока по направлению к местам выкладки продвигаемого продукта. То есть промоутер – это не статичная фигура, закрепленная за точкой в торговом зале. В то время, пока один стоит за стойкой, другой должен любыми путями создавать поток к ней, для того чтобы за короткий срок продукт попробовало максимальное количество клиентов, посетивших магазин. Часто на деле происходит наоборот, подошли покупатели, спросили, ну, их угостили или показали. В этом случае потенциал акций не используется даже наполовину. И, к сожалению, большая их часть проходит именно так. Причем относится это к проведению мероприятий как мелкими компаниями, так и национальными.