Денис Соколов - «Чёрные буйволы бизнеса»

Пока большие страны дерутся между собой, англичане захватывают другие государства и континенты. Знаете, Англия напоминает мне невысокого джентльмена с цилиндром на голове, который окружен отборной охраной. Он решает проблемы, шевеля своими мозгами, а не мускулами. Он научился играть на нервах, чувствах и амбициях людей, поэтому изящно умеет вести переговоры, как с врагами, так и с союзниками. Он отлично умеет скрывать от людей свои эмоции, но хорошо умеет читать чужие. У него нет друзей, потому что у него есть только интересы. Он не виден в толпе, потому что не желает быть замеченным. Он говорит тихо, но его слушают все присутствующие.

Пойду, достану свой цилиндр, чтобы одеть его и сразу же снять перед англичанами. Отличная игра, отличная тактика.

Восточная Европа. Американские и европейские коллеги убеждены, что облика у восточной Европы нет как такового. Какая-то страна больше похожа на русских, какая-то на немцев, а кто-то вообще растворился в небытие. Обороты там маленькие, и поэтому ни одна из корпораций сильно не концентрируется на них. Никто не будет под них подстраиваться и что-то планировать. Рынок небольшой, и нельзя выделить какую-то особенность, о которой можно рассказывать без устали. Всё тихо и мирно. Для нас есть огромная разница между Болгарией и Венгрией, или Польшей и Эстонией, мы видим в них огромную разницу, но для американцев и англичан они все примерно в одной весовой категории по многим параметрам.

Австралийцы. Это очень далеко географически, но ментально очень близко к Англии. Поэтому можно смело сказать, что это «далекая Англия», но без всех вышеперечисленных атрибутов. Мы не забываем, что Австралия — это английская колония.

Юго-Восточная Азия . Народы этого региона можно охарактеризовать так: очень дружелюбные, вежливые и крайне гостеприимные. Работать с ними одно удовольствие. Люди очень открытые по своей натуре, даже несмотря на те вещи, которые Запад с ними делал ещё несколько десятилетий назад.

Такие страны, как Вьетнам, Лаос и Камбоджа до сих пор помнят, как французские и англо-американские колонизаторы отрезали головы местным жителям за то, что они сомневались в идеологии Запада. Как говорят сами вьетнамцы, смерть от напалма была зачастую подарком, по сравнению с пытками колонизаторов. Кстати, очень многие до сих пор ошибочно думают, что США применило напалм первый раз во Вьетнаме. Это неверно. Протестировали англо-американцы напалмовые бомбы на мирных жителях немецкого города Дрезден в 1945 году, и поэтому вьетнамцев выжигали уже демократизированным напалмом.

Уже по понятным вам причинам народы Азии с осторожностью контактируют с представителями Запада, стараясь избегать лишних встреч. В повседневной работе держат связь в основном по электронной почте. Не часто звонят по телефону и крайне редко изъявляют желание встречаться с западным менеджментом.

Немцы. Очень профессиональны. Случается, что они из-за формы упускают из вида содержание, но это не мешает вести дела и общаться на любые темы. Единственное, что бросается в глаза, — «американизированность», которая проявляется практически во всем, начиная от языка, заканчивая методами ведения переговоров. Очень любят вставлять американские термины в разговор, которые вводят в заблуждение собеседников. Однако на ужине «без галстуков» все становится на свои места, и все недопонимания уходят бесследно.

У этой американизированности есть своя причина. Абсолютно все крупные компании Германии принадлежат напрямую Англии и США. Страна выступает в роли дойной коровы, которую нельзя было убивать после второй мировой, потому что во время подготовки к войнам у немцев накопилось очень много хороших разработок в тяжелой промышленности. В Германии была очень хорошая школа естественных наук, и поэтому там до сих пор отличные химики, физики и биологи. Они просто работают не на отечественную промышленность, а на другие страны, которые там называют «Hauptalliierte» (читаем книги «Немецкая карта» и «Гитлер, Inc. Как Британия и США создавали Третий рейх»). Собственно именно по этой причине Германии позволили остаться в живых и даже пожить нормально. Кстати, об этом сегодня открыто говорит министр финансов Германии Вольфганг Шойбле, а подтверждает его слова книга Ричарда Сэсюли «IG FARBEN»

Если корова приносит молоко, то её нужно и кормить, и поить, и тогда можно подоить. А иначе молока не будет. Специалистов становится всё меньше и меньше, потому что немцев становится меньше, и передавать опыт просто некому. Не будут же они передавать свой опыт гастарбайтерам.

Страны персидского залива. Богатая культура и традиции, которые разительно отличаются от европейских, но, тем не менее, с ними очень приятно работать. Хотя свои тонкости тоже нужно знать. Ну, например, иногда отказываются вести диалог с женщиной, требуют только мужчин. Неоднозначно посмотрят на вас, если вы даёте им свою визитку, которую (по-американски) достали из джинсов. Сидеть на переговорах, задрав ботинки, у них не принято, а значит, не будет положительно оценено. Однако они прекрасно знают своих «коллег» по цеху, стараются не обращать на это внимания. Если партнеры c Запада также знакомы с их особенностями, то контакт находится очень легко.

Самое важное, что я хотел бы сказать в этом разделе, что самый гостеприимный, открытый и радушный народ живёт в Белоруссии и на Украине. Я не знаю, с чем это связано, но такого ощущения не найдешь нигде, кроме этих двух стран.

Вот, пожалуй, и всё, если говорить кратко. Я не задавался целью рассказать о бумажной волоките при оформлении контрактов или грузов. Нам мой взгляд, это неинтересно читателю, а во-вторых, все эти аккредитивы, гарантии, incoterms уже изрядно набили оскомину предпринимателям. Поэтому я останавливался лишь на общих чертах и особенностях.

Разумеется, что в каждой стране есть свои большие и маленькие особенности, которыми гордятся их жители. В данном случае мы рассматривали их очень обобщенно и без каких-либо тонкостей. В любом случае, каждая страна уникальна по-своему, и с каждой страной очень интересно сотрудничать.

Весь руководящий состав должен знать как можно больше о тех странах, с которыми приходится работать. Очень часто сотрудники, работающие в отделе экспорта или клиентской поддержки, проходят специальные курсы и семинары, на которых рассказываются ментальные особенности тех или иных стран. Такие курсы проходят при городской торгово-промышленной палате, и стоят такие курсы относительно недорого. Преподаватели, как правило, европейцы, которые либо живут в других странах, либо очень долго сотрудничают с ними. Они расскажут вам, как принято давать визитку или кто должен первым садиться за стол, если вы приехали в другую страну на переговоры и многие другие тонкости. В общем, я очень рекомендую посещать такие курсы, если у вас есть такая возможность. Процент недопонимания будет снижаться прямо пропорционально вашим знаниям о стране-партнёре.