Джеффри Фокс - Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса

Точка окупаемости — это такая сумма валового дохода, при которой произведение количества потребителей на среднюю валовую прибыль от одной покупки равно суммарным затратам па ведение бизнеса. Валовая прибыль определяется как продажная цепа продукта после уплаты комиссионных с продажи минус материал, труд и прямые издержки, связанные с изготовлением продукта; или чистая продажная цена минус цепа приобретения продукта; или продажная цена услуги минус прямые издержки при оказании данной услуги.

Предположим, к примеру, что вы изготавливаете лоскутные одеяла и продаете их по 100 $ за штуку. Валовая прибыль составляет разницу между продажной ценой (100 $) и ценой лоскутов ткани, ниток, труда и комиссионных с продажи. Если ткань обходится вам в 15 $ на одно одеяло, нитки стоят 1 $, работа по изготовлению 20 $, а комиссионные с продажи составляют 10 процентов, или 10$, общие издержки производства составляют 46 $. Валовая прибыль в денежном выражении равна 54 $ (продажная цена 100 $ минус общие издержки производства 46 $). В процентном отношении валовая прибыль составляет 54 процента (54 $ разделить на 100 $), т. е. валовая прибыль в денежном выражении, деленная на продажную цену.

Теперь просуммируйте все издержки на ведение бизнеса в течение года. Эти издержки включают арендную плату, коммунальные услуги, рекламу, страховку, амортизационные расходы на швейные машины (которые сосчитает ваш бухгалтер), телефон, почтовые расходы, транспортные расходы, желаемую зарплату или иные выплаты и все прочие издержки. Предположим, эти издержки составили 50 000 $ в год. Чтобы определить точку окупаемости, разделите полученные 50 000 $ на среднюю валовую прибыль в процентном выражении (54 процента). Ваш уровень валового дохода, соответствующий точке окупаемости, составляет 92 600 $. Таким образом, вы должны продать одеял на 92 600 $.

Чтобы определить точку окупаемости в отношении количества одеял, разделите 50 000$ на валовую прибыль в долларах на одно одеяло (54 $). Количество проданных по 100 $ одеял, соответствующее точке окупаемости, — 926 штук.

Чтобы определить точку окупаемости с точки зрения необходимого количества потребителей, вам следует провести кое-какие исследования, касающиеся покупателей лоскутных одеял, и/или иметь о них некоторое представление. Ваши исследования показывают, что 50 процентов покупателей одеял берут за один раз три одеяла, тогда как остальные покупают одно одеяло. Сделав необходимые вычисления, вы придете к выводу, что вам понадобится 464 покупателя, которые приобретут по одному одеялу, и 154 покупателя, которые возьмут три одеяла.

Зная точки окупаемости, вы можете более точно оцепить, достаточна ли емкость рынка, чтобы вы могли продать 926 одеял по 100 $. Вы сможете определить, сумеете ли вы привлечь 618 покупателей: 464, которые купят по одному одеялу, и 154, которые возьмут по три.

Если вы уверены, что можете продать больше 926 одеял, беритесь за дело. Если вы поняли, что это нереально, заниматься этим не стоит.

Продав десятитысячное одеяло, закажите вывеску: «Вот дом, что построили одеяла».

В предыдущей главе вы учились подсчитывать точки окупаемости, если вы продаете один вид продукции. Большинство небольших компаний продает и предлагает множество продуктов и услуг. Магазинчики, работающие допоздна, и бакалейщики продают сотни видов товаров. Зубные врачи оказывают десятки различных услуг и проводят сотни разных процедур. Когда вы продаете несколько разных продуктов по различной цене с разными издержками, при определении точек окупаемости вы должны использовать среднюю валовую прибыль, выраженную в процентах. (Существуют компьютерные программы, которые могут точно рассчитать процентную долю валовой прибыли, но в их отсутствие используйте хорошие приблизительные оценки).

Многие отрасли экономической деятельности имеют отраслевые журналы и объединения производителей, которые открыто публикуют показатели средней валовой прибыли и множество других. Порой по поводу процентной доли валовой прибыли можно проконсультироваться с поставщиками.

Определить точку окупаемости для малого бизнеса, который продаст много продукт он или услуг, несложно: разделите совокупные постоянные издержки на выраженную в процентах среднюю валовую прибыль по всем видам продукции. Например, если вы владеете предприятием по замене покрышек и общая сумма издержек за год равна 250 000 $, а средняя валовая прибыль составляет 25 процентов, ваш валовой доход на уровне точки окупаемости должен составлять 1 000 000 $ (250 000 $ разделить на 25 процентов). (Если вы не уверены в точности процентной доли валовой прибыли, воспользуйтесь диапазоном значений, в нашем случае — от 20 до 30 процентов).

Чтобы определить количество клиентов, которое необходимо привлечь вашей компании, занимающейся покрышками, разделите сумму валового дохода, соответствующую уровню окупаемости, на среднюю сумму покупки одного покупателя. Если средняя сумма покупки покрышек составляет 200 $, тогда, чтобы выйти на уровень окупаемости, вам понадобится 5000 клиентов, которые сделают одну покупку, т. е. 5000 сделок… чтобы ваш валовой доход достиг 1 000 000 $ (5000 покупок умножить на 200 $).

Рассчитывать точки окупаемости необходимо и, как правило, совсем не сложно. Выйти на точку окупаемости нужно обязательно, но обычно очень непросто.

Теперь вы знаете, сколько вам нужно клиентов. Ваша задача — найти их.

Ваш рынок — это то реальное количество потребителей, которых вы можете выявить, привлечь и удержать с выгодой для себя. Ваш рынок, ваши потребители, находятся в вашей торговой зоне. Торговая зона — понятие географическое, она может быть местной, региональной, государственной, международной или представлять собой комбинацию перечисленных видов.

Рассчитать объем рынка вам помогут пять простых шагов.

Представьте, что вы собираетесь открыть детский сад.

Первое. Определите, сколько детей в возрасте, скажем, от года до пяти живет в выбранном вами районе. Это количество представляет собой общую численность будущих потребителей. (Основную целевую группу для вашего маркетинга представляют родители этих детей).

Второе. Сократите это количество потребителей, вычтя из него тех детей, которые по той или иной причине, скорее всего, не будут ходить в садик. В муниципалитете вам сообщат, что в вашей зоне — 5000 детей в возрасте от года до пяти лет. Ознакомившись со статьями в отраслевых изданиях и проведя небольшой опрос родителей, вы узнаете, что 60 процентов детей в вашей зоне не будут ходить в детский сад, а оставшиеся 40 процентов — будут. Следовательно, потенциальное количество клиентов составляет 2000 человек (40 процентов от 5000 детей).