Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему

известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности

известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его

увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его

постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при

котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться

только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.

Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он

не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться

целый месяц, то об этом догадаются все.

149

Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий

агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме

всегда, при любых обстоятельствах.

В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он

здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может

ждать поражение.

Всегда будьте в форме!

Совет 1 1 . БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ

Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не

хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.

Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными

нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что,

хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже

не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в

течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его

беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для

такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все

люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,

то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое

к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ — это обыденное явление, но, не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит

много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или

на частных квартирах.

Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников С понедельника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все недовольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушива150

ется на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот

поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вынужден находиться на «территории противника», в чужой конторе, и стоять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на

нем свои обиды. Агент постоянно находится на передовой. И вынужден

принимать огонь на себя.

Ему неведомо чувство локтя, которое испытывает, скажем, спортсмен

от близости своей команды. Агент — это одинокий охотник. Он постоянно находится перед равнодушной или даже недружелюбной публикой.

Он должен прорваться туда, куда его не приглашали. Он выполняет работу без помощи других, его не приветствуют аплодисментами, его некому хвалить, даже если он и сделал что-то хорошее.

Поэтому почти у всех коммерческих агентов время от времени бывают приступы уныния. Они переживают свое одиночество, и именно поэтому коммерческий агент должен быть мужественным человеком.

Редкий человек сможет выслушать двенадцать отказов в день и при

этом сохранить на лице веселую улыбку. Агента огорчают не только неудачи по работе, к этому можно добавить также недовольство его начальства, упреки жены.

Письма, которые он получает из дома, могут поднять ему настроение, но могут и испортить. О, какими они бывают жестокими, непримиримыми! «Ты больше заботишься о делах своей дурацкой фирмы, чем

обо мне!», «Ты не думаешь о том, как я одинока», «Ты развлекаешься гдето там, в то время как я сижу дома взаперти». И так далее. Эти страницы обрушивают на голову агента поток обвинений и жалоб. А тот, кто

получает такие письма, должен идти и с довольной улыбкой разговаривать с посторонними людьми.

Многие ли жены коммерческих агентов понимают, что веселое настроение — это самое ценное, что они могут ему дать? Каждое письмо, причиняющее агенту боль, обязательно отразится на его работе. Почему

жены этого не замечают?

Женщинам, которые прочитают эти строки, я хотел бы сказать: «Если

вы замужем за коммерческим агентом, то, ради Бога, делайте все для

того, чтобы поддерживать у него хорошее настроение. У агента множество дел и забот, о которых вы не имеете никакого представления, и если

его не подбодрить, то последствия будут самые плачевные и вина за это

может лечь на вас. Подумайте об этом».

Кроме того, у коммерческих агентов имеется еще и начальство, которое подгоняет своих подчиненных, —- а те вынуждены делать вид, что

это им нравится. Но ведь есть предел и терпению! Руководители, как и

жены, не задумываются о том, сколь тяжел этот труд, и часто оказывают

на агента психологическое давление. Никогда не перегибайте палку,

иначе вы просто-напросто потеряете работника.

151

Один умный агент никогда не вскрывал писем до того, как плотно

поест и придет в отличное расположение духа: как-никак, а половина

рабочего дня за спиной! После обеда человек чувствует себя более защищенным, чем с утра.

Коммерческий агент, как и любой другой служащий, работает лучше,

если у него хорошее настроение. Вся разница лишь в том, что похвалы

ему ждать неоткуда. Поэтому, больше чем ктолибо, он нуждается в поддержке родных и внимании со стороны руководства. Ему нужны веселые письма и хорошие новости, а раз в год (а можно и чаще) — обед с