Александр Левитас - Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Проблема заключалась в том, что около 90 % от суммы инвестиций должны были пойти на приобретение печатного оборудования. Однако в случае, если бы бизнес не заладился и фирму пришлось бы закрыть, за это оборудование удалось бы выручить немногим больше половины, от силы две трети от его начальной цены. Поэтому оборудование не могло выступить в качестве гарантии инвестиций.

Первым делом клиенту было предложено обдумать покупку не нового, как планировалось, а подержанного оборудования. В этом случае затраты на приобретение машин снизились бы на 30–45 %. Кроме того, если бы пришлось закрыть бизнес и распродать оборудование, подержанные машины — в отличие от новых — упали бы в цене весьма незначительно.

Однако по ходу дальнейшего разговора выяснилось, что в качестве своей основной компетенции и своего главного отличия от конкурентов предприниматель видит не столько печать, сколько дизайн, верстку и прочую допечатную подготовку.

После этого ему было предложено вообще не приобретать полиграфическое оборудование, а лишь готовить файлы для печати. Собственно же печать осуществлять в какой-нибудь другой типографии — либо заключив с ней договор на самостоятельное использование ее оборудования в нерабочее время (по сути та же аренда), либо выторговав для себя льготную цену в обмен на обязательство печатать в этой типографии все свои заказы.

Конечно, стоимость страницы, отпечатанной в чужой типографии, окажется выше себестоимости страницы, отпечатанной на собственном оборудовании. Соответственно прибыль от выполненного заказа будет ниже. Однако если учесть, что из этой прибыли не придется покрывать стоимость оборудования, — чистая прибыль в том и другом случае окажется сопоставимой.

Помимо экономии на оборудовании такой подход позволит существенно снизить и другие расходы: на аренду помещения (не нужна площадь для машин), на зарплату персоналу (не нужен человек для работы с машинами) и т. д.

Если же спустя некоторое время предприниматель все же решит, что выгоднее иметь собственное оборудование, то гораздо проще будет найти инвестора, причем на более выгодных для себя условиях. Ведь вложение денег в успешно работающий бизнес с уже наработанной базой клиентов куда более привлекательно, чем инвестиции в листок бумаги.

В результате был продуман новый бизнес-план — по этому плану расходы на создание фирмы должны были составить всего 12 % от суммы, которой требовал исходный бизнес-план. И даже эти деньги можно было вкладывать в дело не одним махом, а постепенно. Кроме того, резко сократился срок окупаемости бизнеса.

Если вы зайдете в крупный магазин одежды и поговорите с продавцом, он расскажет вам, что некоторые свитера, пиджаки или юбки пользуются гораздо большим спросом, чем другие. Причем дело вовсе не в качестве, и даже не в известности фирмы-производителя. Популярность этих моделей обусловлена лишь тем, что они в моде. И поэтому за них просят — и получают! — гораздо больше денег. Иной раз за цену «модной» куртки можно купить две, а то и три «немодных». Более того, нередко люди покупают и носят вещи, которые им совершенно не идут, — лишь потому, что эти вещи модные.

Если вы откроете газету с объявлениями о вакансиях, вы очень быстро обнаружите, что своя мода существует и тут. Многие фирмы предъявляют к будущему сотруднику требования, вовсе ненужные для той работы, ради которой его нанимают. Требуют лишь потому, что это модно. Потому, что так делают другие.

Что сейчас модно на рынке труда? Судя по объявлениям на сайтах — возраст от 25 до 35 лет и высшее образование. Эти требования многие работодатели предъявляют и к инженерам, и к директорам по сбыту, и к программистам, и к фитнес-менеджерам, и к переводчикам, и к агентам по продаже недвижимости, и к дизайнерам…

Хотя, если вдуматься, молодость для инженера — не обязательно достоинство. Оценить мастерство дизайнера проще по его коллекции работ, чем по диплому, — к примеру, самый знаменитый российский дизайнер Артемий Лебедев университетов не оканчивал. Ну а высшего образования по профессии «фитнес-менеджер» или «агент по продажам», насколько мне известно, не дает ни один вуз — какой же диплом хочет увидеть работодатель?

А поскольку такие работники модны — спрос на них велик. И цена в результате оказывается завышена. Наняв «модного» работника, вы не только платите за работу, которую он выполняет, но еще и дважды переплачиваете ему. Один раз — «за образование», возможно, совершенно ненужное для этой работы. И другой раз — «за молодость», которая может иметь оборотную сторону в виде недостатка опыта. Кроме того, «модный» работник зачастую менее трудолюбив и менее лоялен к нанимателю — он знает, что если придется расстаться с этим местом работы, без труда удастся найти другое.

Однако вы можете избежать этих проблем и ощутимо сэкономить на зарплате, если не станете гнаться за модой и при найме новых работников будете предъявлять лишь те требования, которые действительно важны для выполнения работы.

Причем, составлял список, старайтесь формулировать требования не в общих словах, а предельно конкретно. Например, если вы ищете человека в отдел работы с жалобами, не надо писать «психологическая устойчивость» — лучше напишите «умение неизменно вежливо и конструктивно вести разговор даже с хамящим, агрессивным и/или намеренно провоцирующим скандал клиентом». И сразу думайте над тем, как проверить человека на соответствие каждому из этих требований.

Прежде чем добавить в список каждый новый параметр, будь то возраст, образование, владение иностранным языком, предыдущий опыт или что-либо еще, задумайтесь — действительно ли эти качества необходимы для работы? Есть ли реальная потребность в них? Если да — то какая?

Вам и вправду важно, чтобы возраст водителя был не более 40 лет? Вы уверены, что если повар не будет владеть английским, котлеты станут хуже? Так ли необходимо риелтору высшее образование?

Если вы составите список требований по принципу «ничего, кроме нужного», у вас появится возможность выбирать из большего числа кандидатов. В том числе и из кандидатов «немодных». Таких, которые менее популярны на рынке труда — и поэтому готовы удовлетвориться меньшей зарплатой. Что это за люди? Таких категорий довольно много. Например, это:

— работники старше 40–45 лет;

— люди без высшего образования;

— женщины с маленькими детьми;