Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

Вне зависимости, говорим ли мы об обучении одного человека или всех сотрудников организации, о подготовки кандидата на руководящую должность или адаптации новичка, о разовом мероприятии или непрерывном обучении.

Помимо чисто технического повышения своего уровня существуют также и косвенные эффекты обучения – оно повышает лояльность сотрудников, способствует созданию благоприятного имиджа компании, как среди деловых партнеров, так и среди населения региона.

Общество культивирует миф о том, что школьные успехи и академические награды, автоматически приносят финансовый успех.

Правдой является то, что обычные люди с высшим образованием зарабатывают несколько больше, чем обычные люди со средним образованием. Однако у большинства людей, достигших успеха, схоластические достижения играют меньшую роль.

Одним из примеров тому Соичиро Хонда, основатель автомобильной компании, носящей его имя. Его исключили из технической школы. Он говорил: «Другие ученики запоминали уроки, а я сравнивал их с моим практическим опытом. И я, вероятно, не смогу сдать вступительные экзамены в свою собственную компанию».

Студенты-отличники работают на посредственных. Студенты-хорошисты работают за зарплату. Обычно по средствам живут посредственно.

В четырнадцать лет один вундеркинд бросил школу и стал чемпионом США по шахматам, в пятнадцать – самым молодым в истории гроссмейстером.

В прежние времена кто-то в шестнадцать лет командовал полком, в тридцать армией, а один в двадцать семь стал премьер-министром.

Эти примеры вдохновляют. Но следует иметь в виду: мужчины этой категории расставались со школой гораздо раньше, а женились, как правило, (если вообще решались на брак) гораздо позже. Заметим, что многие другие, выбрав такой путь – кончили тюрьмой.

Случалось, что за плечами тридцатидвухлетнего генерала десятилетний опыт командования войсками. Увы, этот идеал труднодостижим, ибо безумное количество времени уходит на академическое обучение.

Сегодня не очень многие имеют достаточного вдохновения, чтобы попробовать проверить слова о независимости и последовать за своим успехом, а не выслушивать чужое мнение, тормозящее развитие.

– Миф 1-й:

«Я никогда ничего не продавал».

– Факт 1-й:

Возможно, что не каждый человек может продавать всё. Например, не каждый может продавать инвестиции.

Но! Каждый ребенок может продавать (послушание в обмен на конфету). Вы можете продавать. Мы все рождены, чтобы продавать. Каждый обладает прирожденным талантом продавать.

– Миф 2-й:

«Нужно быть в достаточной степени подготовленными для того, чтобы овладеть каждым навыком и обладать всеми талантами, которыми должен обладать консультант-профессионал».

– Факт 2-й:

Но это невозможно! Такого человека не существует!

Секрет успеха не в профессиональной подготовленности, точнее, «натасканности», с технической точки зрения. Мы не должны быть всем для всех. Нам следует быть лишь самими собой, понимать и принимать себя такими, какие мы есть, и использовать это знание для превращения наших сильных сторон в доходный капитал.

Попытки преобразовать свои слабые стороны в сильные – пустая трата времени. Выявление того, что вы можете делать ХОРОШО, и умение воспользоваться всеми преимуществами этих сильных сторон уже является достаточным.

– Миф 3-й:

«Все продавцы – жадные торгаши».

– Факт 3-й:

Вокруг нас есть люди, (вы можете быть одним из них), которые при выборе профессии или объекта знакомства ставят тех, кто занимается продажами, ниже уборщиков общественных туалетов или подопытных кроликов, используемых для ядерных испытаний.

Перво-наперво, если вы боитесь, что на вас могут смотреть под таким углом зрения, или если вы сами смотрите на себя подобным образом, то весьма трудно будет преодолеть это и вызвать у других к себе чувство уважения и доверия.

Ваш страх или нелюбовь к этой профессии будут отражаться на эффективности вашей работы.

– Миф 4-й:

«Я находился в сфере продажи всю свою жизнь – здесь нет ничего, чего бы я ни знал».

– Факт 4-й:

Считаете ли вы себя продавцом или нет, уроки относительно продаж невероятно ценны. Это те же самые уроки, которые помогают понять, чего же вы хотите от жизни.

То, что срабатывало вчера, может не сработать завтра, поэтому профессионалы ДОЛЖНЫ все время учиться.

Одна из причин того, что одни могут продавать, а другие нет, не во врожденной способности продавать или случайной удаче, а в том, что одни динамично обучаются этому, а другие нет.

Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. А бездомные бродячие торговые агенты, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода, фигурально выражаясь.

Выработке полезных привычек и устранению мифов помогут четыре типа мыслей.

Существует четыре типа мыслей:

– воспоминания о прошлых страданиях, причинённых отсутствием денег;

– мысли о страданиях в настоящем, причиняемые отсутствием денег;

– представления о тех страданиях, которые вы испытаете в будущем, причиной которых будет отсутствие денег, если ваше финансовое состояние не изменится;

– и, наконец, мысли о том, что вас ждет, если вы будете обеспеченным человеком.

Общеизвестно: деньги к деньгам.

Как говорят американские менеджеры: «самые лучшие сделки достаются богатым, тем, у кого есть деньги, а не тем, у кого их нет». Но если нет больших денег, то все, что могут получить оставшиеся, – это сделки, от которых отказались другие.

Во время учебы в школе учеников наказывают за ошибки. Так учат бояться делать ошибки. На самом же деле люди, которые продвигаются вперед, – это как раз те, кто делает больше всех ошибок и учится на них.

Допускать ошибки – значит учиться. Мы учимся ездить на велосипеде, падая и поднимаясь, снова падая и снова поднимаясь. Грех – сделать ошибку и ничему на этом не научиться.

Если я не буду делать ошибок в течение пяти лет, то не стану сообразительнее, чем был пять лет назад. Я всего лишь стану на пять лет старше.

В мире традиционного бизнеса превалирует такое отношение к ошибкам: если вы совершаете ошибку, вас увольняют или наказывают как-нибудь иначе. В мире маркетинга вас поощряют учиться на собственных ошибках, исправлять их и становиться более сообразительными – более зрелыми в ментальном и эмоциональном плане.

В корпоративном мире коммивояжеров, несправляющихся со своей задачей, увольняют. Другими словами, они живут в атмосфере страха потерпеть неудачу, а не в мире, где чему-то учат. Вот почему так много людей в корпоративном мире так и остаются гусеницами. Да и как может человек взлететь, если он всю жизнь живет в корпоративном коконе, плотно спеленатый страхом провала?

Большинство офисных менеджеров среднего звена или преподавателей на экономическом факультете не имеют никакого представления о том, что требуется для того, чтобы начать бизнес с нуля. Они не были предпринимателями, а всегда работали на других. И не имели никакого представления о том, какие навыки требуются, чтобы выжить в джунглях делового мира, потому что никогда в эти джунгли и не заходили. Они всего лишь поменяли одни тепличные условия (школу) на другие, такие же тепличные условия (службу в больших корпорациях). Эти менеджеры не представляли себе жизни без надежного рабочего места и ограниченной зарплаты.