Джон Максвелл - Как превратить неудачи в ступени к успеху

Дэйв, превращается в золото, но это не так. Чтобы по-настоящему оценить успехи Дэйва, вы должны узнать о его неудачах.

Типичный подросток

Когда в 1971 году Дэйв окончил школу, он был похож на других восемнадцатилетних юношей. Он слабо представлял, чего хочет добиться в этой жизни. И если бы вы сказали ему тогда, что он станет успешным бизнесменом, состояние которого будет оцениваться несколькими десятками миллионов долларов, он подумал бы, что вы не в своем уме. Однако именно это произошло с ним и только потому, что он научился побеждать, преодолевая неудачи.

Дэйв вырос в Чикаго. Он не слишком блестяще учился в школе, а после окончания ее стал искать дело себе по вкусу. Ему не слишком нравилось общаться с людьми, поэтому хотелось найти занятие, которое позволяло бы ему больше времени проводить на природе. У Дэйва были индейские корни (его отец происходил из племени чиктау, а мать — чиппева), поэтому его привлекала работа, связанная с дикими животными и лесным хозяйством. Он поступил в Мичиганский технический университет и стал вести обычную студенческую жизнь — учиться всю неделю и развлекаться по выходным.

Возможности на каждом углу

Когда после первого курса он вернулся в Чикаго, чтобы на каникулах навестить родителей, один из друзей спросил его:

— У тебя есть выходной костюм?

— Конечно, — ответил Дэйв. Он воспитывался в семье, где ходили в церковь, а мужчины в те времена надевали костюмы, отправляясь в церковь.

— Тогда надень его. Я за тобой зайду, — сказал его друг. Дэйв был готов ко всему, поэтому он надел костюм и отправился со своим другом на собрание, где набирали людей для продажи присадок к смазочному маслу для автомобильных двигателей. Дэйв не испытывал особого интереса к технике, и техническая часть презентации не произвела на него впечатления. Но ему очень понравился лектор по имени Зиг Зиглар, сказавший: «Если вы верите в себя и стремитесь к своей цели, успех непременно придет к вам».

Дэйву никогда прежде не случалось слышать ничего подобного ни в школе, ни дома. Родители любили его, но они не были предпринимателями и ничего не знали о позитивной мотивации. Его отец работал на стройке и хотел, чтобы сын занялся тем же.

Вечером того судьбоносного дня Дэйв вернулся домой и побеседовал с родителями о возможности продавать присадки для масла. На следующее собрание он пришел уже со своим отцом. Тому эта возможность показалась увлекательной, и он захотел, чтобы его сын добился успеха. Он вложил 2500 долларов, заработанных тяжелым трудом, чтобы купить присадки для продажи и помочь сыну начать свой бизнес.

Первый бизнес Дэйва

Дэйв не вернулся в технический университет Мичигана. Впервые в жизни у него появилась мечта, и он решил отдать ей всего себя. Он хотел добиться успеха в бизнесе и несколько месяцев упорно работал, продавая присадки к машинному маслу. Но обстоятельства складывались так, что все его усилия ни к чему не приводили.

Он столкнулся со своей первой неудачей в бизнесе. Дэйв говорит, что у отца в гараже до сих пор стоят несколько коробок с этими присадками.

Но эта первая неудача заключала в себе семена будущего успеха Дэйва. (Шаг 15. Встаньте, преодолейте неудачу и двигайтесь дальше.) Во-первых, у Дэйва была надежда. Он верил в то, что сможет достичь успеха. (Шаг 6. Не позволяйте внешним неблагоприятным обстоятельствам влиять на ваше отношение к жизни.) Во-вторых, в компании, где он купил присадки, Дэйв прошел также пятидневные курсы по вопросам лидерства, которые изменили его жизнь. (Шаг 10. Находите положительные стороны во всех неблагоприятных обстоятельствах.) Кроме того, он купил у Зиг Зиглара шесть аудиокассет с лекциями по мотивации (Шаг 8. Изменитесь сами — и ваш мир изменится.) Мечта Дэйва не умерла. И он не собирался позволить неудаче остановить его. (Шаг 1. Осознайте, что между успешными и обычными людьми существует одно значительное различие.) Дэйв понимал, что не смог добиться успеха только в одном деловом начинании.

Потерпев неудачу с машинными присадками, он за: нялся продажей спортивных товаров компании Эдди Бауэра. Осенью 1972 года он поступил в Рузвельтовский университет в Чикаго. В течение нескольких лет Дэйва регулярно отчисляли из этого университета за неуспеваемость, но каждую осень он возвращался. Он хотел учиться, но нехватка способностей и суровая необходимость достичь успеха в разных деловых начинаниях так и не позволили ему завершить образование.

Следующее предприятие

В 1972 году Дэйву пришла в голову идея нового бизнеса. Неудача с машинными присадками вдохновила его на то, чтобы начать мыслить как предприниматель. (Шаг 2. Усвойте новое определение неудачи.) Андерсон решил заняться флористикой и изготовил несколько образцов цветочных офисных композиций, найдя несколько долларов на покупку необходимых материалов. Затем он отправился обходить розничных торговцев, чтобы продать им небольшую партию своих изделий.

Первый успех пришел к Дэйву после встречи с Джеймсом Эшнером, владельцем цветочного магазина. Он сказал Дэйву:

— Хорошие изделия. Я возьму дюжину таких, дюжину других и еще дюжину вот таких.

Дэйв был ошеломлен.

— Это будет стоить больших денег, — сказал он, мысленно подсчитав стоимость материалов. — Не хотите купить по одному образцу каждого?

— Нет, — сказал Эшнер. — Мне нужна дюжина каждого наименования.

— Вы точно не хотите взять по одному образцу? — робко переспросил Дэйв.

Он подсчитал, что если он сможет продать начальные образцы, то ему удастся закупить материалы, необходимые для изготовления партии, запрошенной Эшнером.

— Нет, — коротко ответил Эшнер.

— Я не могу продать вам по дюжине каждого изделия, — объяснил Дэйв. — У меня нет денег, чтобы купить необходимые материалы.

— Похоже, ты честный парень, — сказал Эшнер. — А что если я заплачу тебе вперед?

Он вызвал свою помощницу и попросил ее выписать чек для Дэйва.

Дэйв был потрясен. Через несколько минут он вышел из магазина Эшнера, держа в руке чек на самую крупную в его жизни сумму — 736 долларов 35 центов.

Следующее приобретение

В тот день Дэйв начал свой оптовый цветочный бизнес. Следующие семь лет он работал на дому без выходных. Когда розничные торговцы, входившие в число его клиентов, не справлялись с нагрузкой в День Матери и Валентинов День, он приходил в их магазины, чтобы помочь им. К тридцати годам он поставлял свои изделия почти во все цветочные магазины Чикаго и ощущал себя весьма успешным человеком.

В это время один из его друзей-флористов решил провернуть выгодное дело. Студенты 70-х любили украшать декоративными растениями свои комнаты в общежитиях. Друг Дэйва, чей сын учился в университете Иллинойса, сообразил, что они могут дешево купить растения во Флориде, организовать продажу в студенческом городке, и прилично на этом заработать. Так они и поступили. Они поехали на фургоне во Флориду, заполнили его растениями и привезли в Чикаго. В результате они обошли двух посредников, смогли продать растения по цене ниже обычной и выручили 20 000 долларов за два дня! (Шаг 11. Добившись успеха, попробуйте совершить нечто еще более значительное.)

Новая потеря

Это предприятие принесло им значительный успех, и они решили повторить ту же операцию в более крупном масштабе. Дэйв с другом привезли из Флориды уже два фургона декоративных растений. Они арендовали большую палатку, заполнили ее растениями, установили кассовый аппарат и стали ждать клиентов. Но случилось непредвиденное. Неожиданно на город опустился туман, начался мелкий дождь, который вскоре превратился в затяжной ливень. Температура неожиданно упала. Пошел снег. Наступила неожиданно ранняя зима, и тропические растения не вынесли перемены погоды. Дэйв и его партнер потеряли все: и 20 000 долларов, вырученных ранее, и дополнительные деньги, вложенные в это предприятие.

Жители среднего запада, возможно, еще помнят зиму 1979 года. Она была самой суровой за всю их историю. Чикаго завалило снегом, а сугробы были настолько высокими, что движение на многих улицах было перекрыто на несколько месяцев. Многие предприятия тогда разорились, включая бизнес Андерсона. Цветочным магазинам заказывают немного растений, когда город постоянно сотрясают метели. Большинство клиентов Дэйва не только не делали новых заказов, но и не расплачивались за прежние. Это да еще и убытки на последней распродаже вынудили Дэйва объявить себя банкротом.

Снова в поиске

Потеряв свой бизнес, Дэйв должен быть найти новую работу. Несколько раз ему приходилось закладывать драгоценности своей жены, чтобы заплатить за квартиру. Дважды он становился в очередь на биржу труда, но так и не решился вынуждать правительство содержать его на пособие по безработице. Вместо этого он продолжал искать работу. Поскольку Андерсон всегда работал на себя, ему хотелось найти работу, связанную с предпринимательством. Кроме того, он хотел научиться чему-то новому. Он понимал, что успешные люди умеют работать с клиентами, и ему казалось, что его способности в этой области нужно развивать. (Шаг 13. Работайте над своими слабостями.) Эти соображения означали одно — нужна работа торгового агента. Но он боялся этой деятельности. В ней очень легко потерпеть неудачу.