Россер Ривз - Реальность в рекламе

В действительности же УТП — точный термин, заслуживающий точного определения. Начать, по всей вероятности, необходимо с утверждения, что, подобно древней Галлии, УТП состоит из трех частей.

1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Каждое объявление должно говорить каждому отдельному читателю: "Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду.

Эту заповедь можно найти на первой же странице практически любого учебника по рекламе, изданного на протяжении последних 60 лет. Но, как вы увидите, она превратилась в почти забытое правило. Почтительно относятся скорее к примерам его нарушения, нежели соблюдения.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

Может показаться, что уникальное предложение уже само по себе является солидным теоретическим фундаментом для рекламного объявления. Существуют, однако, тысячи уникальных предложений, которые никак не помогают сбыту. Вот вам доказательство. Реклама широко известной зубной пасты в свое время утверждала: "ОНА ВЫДАВЛИВАЕТСЯ РОВНОЙ ЛЕНТОЙ И АККУРАТНО ЛОЖИТСЯ НА ВАШУ ЩЕТКУ". Это было предложение, причем уникальное. Но оно не побуждало публику, вероятно, потому, что не сообщало ей ничего существенного. И здесь можно перейти к третьей части.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, то есть привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.

Это три части и составляют УТП, что расшифровывается как УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.26

Тут из-за кулис начинают раздаваться насмешливые возгласы: "Какая софистика! Это же теория, выведенная из ее собственной терминологии. Сначала вы ставите вопрос, какие рекламные кампании привлекают наибольшее число потребителей, а затем отвечаете, что это кампании, в которых о товаре рассказывается нечто, привлекающее наибольшее число потребителей".

Такой упрек не заслужен. Мы не сочиняем теорию и не выкраиваем ее с помощью ножниц из цельного куска ткани, а выводим определенную тенденцию, прослеживая ее на примерах тысяч кампаний и оперируя огромным массивом данных. Мы рассказываем о характерных чертах наиболее успешных рекламных кампаний, не делая никаких высоких обобщений. Мы просто говорим: "Существует тип рекламной кампании, обладающей наибольшей движущей силой в смысле вовлечения в потребление. В такой кампании обычно содержится определенное утверждение о товаре. Это утверждение, как правило, обладает качествами уникальности и к тому же оказывается интересным для читателя".

Один текстовик, прочитавший первый черновой вариант рукописи этой книги, воскликнул: "Боже мой, да ведь УТП есть во всех рекламных кампаниях!"

Так ли это?

Давайте разберемся.

Недавние исследования рекламы, помещаемой в наших ведущих журналах, показали, что менее 20 % объявлений содержат УТП. Это значит, что 8 из каждых 10 кампаний скорее всего следует отнести к той рекламе, которую мы называем витринной.

Давайте развернем какой-нибудь журнал и перелистаем его хотя бы для того, чтобы еще больше заострить наше определение. Поднимая журнал со стола, мы замечаем яркое многоцветье задней обложки. На ней изображен Дед Мороз, который вынимает из холодильника бутылку какого-то безалкогольного напитка и при этом улыбается потребителю. Текста нет.

Где адресованное потребителю предложение? В чем его уникальность? И при чем тут торговля?

Переворачиваем несколько страниц. На развороте крупный план мужчины, режущего на ломтики сочную ветчину. Из текста мы узнаем, что от одного вида этой ветчины "текут слюнки", и что этот продукт уже в течение 150 лет "пользуется беспредельным доверием". Утверждения об отменном вкусе встречаются в рекламе пищевых продуктов повсеместно, и заявление о долголетнем существовании производителя — это обычное славословие, а не утверждение в пользу товара.

Где предложение? В чем его уникальность? И при чем тут торговля?

Продолжаем перелистывать журнал. Вот объявление, в котором крупная страховая компания приветствует материнство. Другая страховая компания помещает в своем объявлении превосходный очерк о Джордже Вашингтоне. Вот над изображением мужчины, протягивающего миловидной женщине какую-то закуску, гордо красуется заголовок: "Доставляет гораздо больше удовольствия". Немного дальше мы видим пять огромных плодов (гигантизм весьма популярен в современной рекламе) и узнаем из текста, что они "сохранили аромат природной свежести, налиты солнечной спелостью и сладким вкусом с кислинкой".

Ни в одном из этих объявлений нет УТП.

А вот традиционно впечатляющее изображение одного из самых популярных автомобилей. Мы узнаем, что его выпускают "в трех великолепных сериях", то есть как большинство машин, и что это "лучший автомобиль всех времен, самый прочный, самый элегантный, с огромными возможностями", — этакий небольшой водопад прилагательных. Шинная компания сообщает нам, что на ее шинах "ездит больше людей", чем на шинах любой другой марки. В рекламе косметического товара говорится, что им пользуются самые шикарные женщины мира, не объясняется, правда, почему. О виски сказано, что он — "подарок в хорошем вкусе", но это, без сомнения, только игра слов. Пиво обещает нам "приобщение к радостям жизни", что могут пообещать и тысячи других товаров. Фирма, выпускающая ремни, просто-напросто растянула их через всю полосу. Три сладких подливы завлекают игрой цвета и нам сообщают, что они "несут щедрый аромат настоящего жженого сахара и очень вкусны!".

Все это — витрины, раззолоченные анонимными "кузнецами слова". Но позолота эта фальшивая. Все это пустые слова.

В рекламе одного из сортов бензина превозносятся удовольствия езды на машине. А ведь сам этот бензин, насколько мы знаем, может вытекать из огромной бочки общего пользования. Семнадцать продуктов питания почти одинаковыми словами заявляют, что у них "лучший на свете вкус". На других объявлениях из-за коробок выглядывают жирафы, вокруг консервных банок резвятся медведи, на красном бархате разложены пакеты и коробки, товары увенчаны коронами, кексы и пироги вырастают прямо-таки до чудовищных размеров. "Шедевр искусства" сравнивают с "шедевром продукции". (Среди профессионалов бытует поговорка: "Если нет собственной идеи, позаимствуй ее из аналогичной рекламы".) Мы по горло сыты девизами, тонем в море иллюстраций. С каждой страницы журнала раздается треск бодряческих, но пустых фраз "кузнецов слова".

И ни в одной из них нет УТП.

Мы вовсе не хотим умалить достоинств художественных редакторов, фотографов, художников или текстовиков. Технически объявления выполнены блестяще. Просто в них нет настоящего содержания. Мы вдруг обнаруживаем, что занимаемся просеиванием мякины в надежде найти зерно.

Бросьте в эту массу настоящее УТП, скажем: "УСТРАНЯЕТ ГАЛИТОЗ!"

Это УТП поднимется над кучей вздора и влетит в один из уголков нашего сознания.

В нем заключено предложение, которое Джерард Ламберт сформулировал, когда мы с вами были еще детьми. Предложение уникальное. И если бы оно не стимулировало сбыт, то вряд ли дошло бы до нас через печать с тех давних времен, когда большинство нынешних руководителей рекламных агентств ходили в начальную школу.

Мы уже отмечали, что кампании с УТП стимулируют вовлечение в потребление. Так оно и есть. Но помимо этого у них выше и уровень внедрения. Изучение данных о внедрении ясно свидетельствует о том, что рядовая реклама витринного типа не оставляет в мозгу потребителя ничего четко запоминающегося.

Витринная реклама может познакомить публику с названием товара или его внешним видом, но она очень редко поднимает уровень внедрения рекламируемых товаров в память в общенациональном масштабе до 40, 50 или 60 %.

Причина в том, что в таких объявлениях отсутствуют настоящие рекламные обращения. Они теряются в рекламном подлеске. Написанные людьми, которые не понимают реальности, эти объявления растворяются в тумане похожести, банальности и тривиальности. В большинстве своем, подобно фордовским автомобилям, они состоят из взаимозаменяемых частей.

"Больше людей пользуются… чем какой-либо другой маркой!", "Вкусно, терпко, соблазнительно, аппетитно!", "…придает остроту и пикантность любому блюду!", "Купите… и получите истинное наслаждение! Это — само совершенство!", "Вы будете рады, что спросили… Невероятно мягкий вкус!", "Равного… еще не было!", "…верх изящества, легкости, доступности!", "В… царствует аромат!", "Когда женщины пробуют… их охватывает восторг!"