Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Пусть у Вас и дальше все будет хорошо, Джек…

Мы уточняли у людей, оплативших свои счета после получения подобных писем: они действительно быстрее проводили их через бухгалтерию.

Может быть, вам кажется, что так поступить трудно. Или вы думаете, что не сможете написать письмо и приложить к нему счет.

Что ж, может, и так.

Но… вы можете приложить к счету небольшую заранее напечатанную записку или оттиснуть штамп со следующим текстом:

Заранее благодарю Вас за своевременную оплату. Это действительно поможет и Вам, и нам сократить объем бумажной волокиты и начать работать еще продуктивнее. Мы высоко ценим Ваше содействие.

Итак, вот вам две легко осуществимые идеи. Теперь давайте взглянем на третью. Но сначала вопрос:

Как вы пишете письма людям, занявшим у вас деньги на короткий срок, но не вернувшим их вовремя?

Воспользуйтесь всеми нашими идеями. То есть думайте о принципе ЧТ-ЕДМ – и вы создадите начало, которое зацепит внимание адресата, подчеркните в письме самую суть и завершите хорошей концовкой. И добавьте постскриптум.

И когда вы все это сделаете, ваше письмо может выглядеть так:

Сан-Франциско,

Вторник, 19.30

Добрый день, Сьюзан!

Ты знаешь, банковские менеджеры и экономисты бывают такой занозой!

Правда, они выполняют одну важную функцию – время от времени напоминают мне, что я отнимаю у них хлеб, потому что конкурирую с ними.

«Послушай, Зейн! – говорят они. – Это мы даем деньги в долг, а не ты. Кроме того, ты с этого даже ничего не имеешь».

Видишь ли, Сьюзан, я дал тебе в долг $1200, и ты должна мне эти $1200 с 5 мая.

Наверное, тебе сейчас немного неловко, но, последовав совету моего письма, ты, возможно, начнешь чувствовать себя лучше.

Тебе всего лишь нужно опустить чек на $1200 в мой почтовый ящик. Я буду искренне рад, если ты сделаешь это прямо сейчас – или, пожалуйста, позвони мне, чтобы мы могли найти выход из положения.

Спасибо заранее за то, что ты это сделаешь, Сьюзан, и за то, что сделаешь это без промедления. Тогда мы сможем обойтись без бумажной волокиты. Оцени это.

Письмо должнику может выглядеть и так:

Привет, Майкл.

Ты знаешь, я 47‑й раз пытался начать это письмо. И наконец меня осенило.

Мне нужно сделать лишь одно – сказать: «П О М О Г И!»

Все, что мне нужно сделать, – это объяснить, что у меня возникла проблема и я нуждаюсь в твоей помощи. Думаю, тебе хочется узнать, как именно ты можешь помочь?

Видишь ли, кое у кого в твоей организации есть счет на $2900, с оплатой которого он затягивает. Конечно, места этот чек не занимает, но будет очень неприятно, если придется начать из‑за этого бумажную волокиту.

Ты можешь избавиться от этой волокиты, одновременно помогая сразу троим людям.

Во-первых, ты поможешь мне. Во-вторых, банковский служащий сменит хмурую гримасу на улыбку. А самое главное, ты поможешь самому себе, избавившись от кое-чего, сидящего занозой у тебя сам знаешь где.

Заранее спасибо, Майкл, что ты сделаешь это прямо сейчас. Я ценю твою помощь.

В большинстве случаев подобные письма работают исключительно хорошо. И они намного эффективнее (а значит, скорее приведут к нужному результату), чем стиль «заплати, а не то…», к которому мы так привыкли.

Да, эти письма помогают не всегда, но все же срабатывают в большинстве случаев.

Подумайте еще и вот о чем.

Если вы рассылаете детализированные по дням оплаты расчеты своим клиентам, то немедленно отложите эту книгу.

Отправляйтесь в бухгалтерию и посмотрите на типичный расчет. Можем спорить на что угодно, что где-нибудь на нем вы увидите вот такую строчку:

90 ДНЕЙ 60 ДНЕЙ 30 ДНЕЙ ТЕКУЩЕЕ

Если вы настроены серьезно и не хотите создавать проблем с движением наличности, то поймете, что писать такое – безумие.

Что вы (хоть и непреднамеренно) говорите? Вы сообщаете адресату, что позволяете ему заплатить через 90 дней! Вы говорите: «90 дней – это абсолютно нормально!»

Возможно, вам и требуется это расчленение 90–60–30 для внутренних процедур контроля, но нет никакой необходимости сообщать об этом клиенту. Поэтому избавьтесь от этой строчки прямо сейчас!

Воспользуйтесь идеями из этой главы. И вы, и люди, которые вам должны, – все останутся довольны. Эти идеи принесут вам именно тот результат, который требуется.

А когда должники все-таки возвратят деньги, сделайте им что-нибудь приятное. А что именно – мы узнаем в следующей главе.

Как чаще всего приветствуют в магазинах в наши дни (если вы вообще в них ходите)?

«Могу я вам помочь?»

или

«Вы справитесь сами?»

А типичный ответ звучит обычно так: «Нет, спасибо, я просто посмотрю».

То и дело так и случается, верно?

А вы заходили когда-нибудь в магазин, чтобы услышать такое приветствие:

«Привет… спасибо, что зашли»?

Спорим, с вами ничего подобного не случалось?

А если бы случилось, мы готовы держать пари, что вас очень бы впечатлило это крайне необычное приветствие. «Спасибо» в бизнесе стало такой редкостью, правда? О нем чаще всего забывают. А ведь это такая сила!

В сущности, это слово настолько сильное, что ему посвящена целая глава. С тем чтобы вы научились говорить «спасибо».

Видите ли, существует множество возможностей говорить «спасибо» и выстраивать отношения с друзьями, клиентами, соседями и поставщиками – да с кем захотите.

Вот краткий список того, за что можно сказать «спасибо»:

• за заказ;

• за платеж;

• за телефонный звонок;

• за плодотворное совещание;

• за письмо;

• за то, что кто-то стал вашим клиентом;

• за то, что решили вашу проблему;

• за то, что это ваш друг/сосед/возлюбленная.

Давайте взглянем на первое – благодарим за заказ.

Вот типичный пример, когда не ленятся сказать «спасибо». К сожалению, сделали это так, как благодарили когда-то в Англии XIX века.

Господину Д. Лэмбу

Компания «Быстрая печать»

293 Говард-стрит

Сидней N.S.W. 2000

Уважаемый господин Лэмб!

Ваш заказ принят и отправлен в обработку, чтобы соответствовать указанной дате установки.

Хочу воспользоваться случаем и поблагодарить Вас за то, что Вы разместили свой заказ у нас, а также выразить пожелание, чтобы наше сотрудничество стало долгим и взаимовыгодным.

В помещенном ниже списке перечислен персонал, который будет заниматься Вашим заказом. Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к ним, если у Вас возникнут какие-либо вопросы.

Менеджер отдела обслуживания и установки оборудования МИК МУНРО

Отдел по связям с клиентами КЕЙТ СИМПСОН

Отдел управления и расчетов КРИСТИН КЕЛЛИ

Заверяем Вас в совершеннейшем к Вам почтении.

Неплохая попытка – но слишком формально, правда? Сплошной лук.

Давайте перепишем это письмо и посмотрим, насколько лучше оно будет выглядеть.

Доброе утро, Дэвид!

Еще раз поздравляем Вас с тем, что Вы выбрали оборудование ООО «АГРОМАШ».

Я уверен, что Вы будете в восторге не только от оборудования, но и от того, как мы Вас обслуживаем и поддерживаем, и поэтому сможете рекомендовать нас другим.

Кроме того, Дэвид, мне кажется неплохой идеей сообщить Вам имена тех людей, кто будет работать с Вами. Это:

Мик Мунро – менеджер отдела обслуживания и установки оборудования;

Кейт Симпсон – из отдела по связям с клиентами;

Кристин Келли – из отдела управления и расчетов.