Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

Много тысяч лет назад люди уже умели различать цвета и формы, и, хотя их значение со временем изменилось, мы по-прежнему реагируем на них, как это делали наши предки. Вот почему звездообразная этикетка с распродажной ценой сразу привлекает внимание. Точно так же все яркое и необычное влекло к себе пещерных людей, которые пытались разнообразить быт, состоящий из камня и соломы.

С тех пор люди от культуры охоты и собирательства перешли к культуре потребления, но старые привычки крепко сидят у них внутри. И всем психологам хорошо известно, как работают эти первобытные механизмы и как с их помощью можно манипулировать людьми. Проводится это очень легко, отчасти потому, что эти реакции глубоко заложены в нашем подсознании. Не успеете вы и глазом моргнуть, как уже стоите перед товаром с звездообразной этикеткой и вглядываетесь в цену на ней. Вы делаете это на автомате, не задумываясь. Достаточного небольшого толчка — и вы подобны запрограммированному на выполнение тех или иных действий компьютеру. Вы отвечаете или реагируете именно так, как и должны, сами того не осознавая. Другими словами, активируя нужную программу, я вызываю у вас реакцию, что бы вы при этом ни делали и что бы ни думали. И вы идете и покупаете то, что хочет продавец: порошок, страховку и прочее. Но не бойтесь, для паники нет повода. В вашей голове столько мыслей, что не всегда удается вторгнуться в ваше подсознание, уже забитое информацией. И тем не менее эти методы используются как в политической и религиозной пропаганде, так и в рекламе зубной пасты. Разница между продвижением политической партии и зубной пасты гораздо меньше, чем вы думаете.

Ваш мозг каждую секунду подвергается атаке информации. Неудивительно, что вы автоматически выработали методы защиты от информационной перегрузки. Когда вы читаете эти строки, ощущаете ли вы стул, на котором сидите? Видите ли вы то, что происходит за окном? Слышите ли вы то, что происходит вокруг вас? Скорее всего, нет — благодаря методам самозащиты. (Да-да, сейчас слышите и видите, потому что я затронул эту тему.) Ваше подсознание, как фонарик, который вы направляете на интересующий вас объект. При этом в вашей голове присутствует внутренний охранник, который определяет, какую информацию впустить в мозг, а какую — нет. Ваш подсознательный охранник фильтрует информацию и не позволяет случайным мыслям сбить вас с пути истинного.

Но все имеет свою цену, и за такой превосходный фильтр тоже нужно платить. Платите вы тем, что не помните, какая именно информация не была допущена в ваше сознание. Вы не можете ее вспомнить именно потому, что ваш мозг не впустил ее внутрь. Вы не были внимательны, потому что быть внимательным значит фокусироваться на чем-то конкретном, не позволяя ничему другому отвлечь вас. Фокусируя внимание, мы бессознательно активируем память — вот почему одни вещи мы помним, а другие — нет.

Я только что сказал, что внимание — это подсознательная реакция? Так вот можно обращать внимание на что-то намеренно, а можно бессознательно. Вот почему мы подвергаемся манипуляциям, сами того не осознавая. Этот феномен и называется «автоматическая внимательность» (подсознательная внимательность).

Очень многое человек делает просто потому, что его подсознание привыкло это делать. Вы когда-то узнали значение той или иной вещи и, в очередной раз сталкиваясь с ней, автоматически делаете соответствующий вывод. Например, 1 + 1. Вы знаете, что один плюс один будет два, и, видя эту комбинацию, вы автоматически называете в уме сумму — «два», не считая и не подвергая результат сомнению. Если вы случайно положили в рот что-то испорченное, вы выплевываете это прежде, чем успеваете подумать, что у еды вкус гнили. Представьте, что ваша память состоит из мелких деталей — минипамятей, которые в определенных ситуациях подсказывают единственные решения, например когда вы ведете машину, ездите на велосипеде, умножаете цифры и т. д. Сегодня вы, скорее всего, не замечаете, как активируете свою минипамять, например когда автомобиль впереди вас внезапно тормозит или когда ваша дочь спрашивает, сколько будет семь плюс три. Задействуя минипамять, человек лучше водит машину, ему легче помогать детям с уроками. Минипамять можно тренировать. Солдаты американских ВМС (военно-морские силы) обязаны пройти трехмесячный курс стрельбы при движении ползком. За эти три месяца они должны обращать внимание на мельчайшие детали и запоминать их. Солдат должен не только заметить консервную банку на дороге, но и сделать из своего наблюдения соответствующие выводы: чем питается противник, каковы размеры его отряда и моральные качества бойцов. Под конец концентрация на мелочах входит в автоматизм, и солдаты всегда остаются настороже.

Хорошая минипамять нужна не только солдатам. Джефф Хокинс прекрасно разбирается в компьютерах. Искусственный интеллект для него не пустое слово. Это он в свое время изобрел карманный компьютер Palm Pilot. Джефф Хокинс утверждает, что человеческий интеллект это на самом деле не что иное, как способность предвидеть будущие события. И минипамять помогает нам в этом. Минипамять делает нас умнее, но, как и все в этой жизни, она имеет свою цену.

1. ЗАГАДКА

Три стандартных выражения:

И я там…

Там был…

Мед-пиво…

Лучше синица в руке…

В небе…

В руке…

Лучше…

Поздно чем…

Чем…

Вы не заметили ничего странного, пока читали эти фразы? Только потому, что, читая каждую из них, вы активировали минипамять. Мы начали читать, узнали первую фразу и автоматически дополнили все остальные в своей голове (или предвидели развитие событий, как говорит Джефф Хокинс). Проблема в следующем: если бы вы читали внимательно, то заметили бы, что в каждом предложении есть слово, повторяющееся два раза. То, что как вы думали, вы прочитали, и то, что на самом деле написано на этой странице, — это две разные вещи. Вот так вот.

Вам стыдно, что вы допустили такую глупую ошибку? Лучше подумайте, к каким серьезным последствиям приводят подобные ошибки в реальной жизни. Этот пример доказывает то, что, если я захочу активировать вашу минипамять, мне совсем необязательно давать вам определенный стимул, мне достаточно только намекнуть на него, чтобы получить от вас автоматическую реакцию. Приведу вам один пример. Фирма, торгующая шинами, напечатала купоны на скидку, забыв указать процент скидки. Клиенты все равно пришли в магазин с купонами, содержание которых они даже не потрудились прочитать. То же самое происходит и в магазинах одежды. Привыкнув к распродажным этикеткам, читая вывеску: «Нижнее белье: одна вещь 50 крон, 6 за 300 крон», мы думаем, что нам делают выгодное предложение. Наше подсознание радостно вопит: «Распродажа! Нужно спешить!» — и помимо воли наши ноги несут нас к примерочной (хотя 50 за одну и 6 по 50 это одно и то же). Другой пример: классическая стратегия, которую применяют магазины, когда надо срочно избавиться от какого-то товара. Например, им нужно освободить полку или подходит к концу срок хранения продукта. Они просто кладут товар в корзину или ящик и ставят плакат: «Елочные игрушки — по самой низкой цене!» Цена на самом деле та же самая, но, несмотря на это, цифры продаж возрастают вдвое. Такой вот простой трюк, основанный на работе нашей минипамяти.

Для телепередачи «Мозговой штурм» нами был поставлен интересный эксперимент. Мы с моей командой поставили в продуктовом магазине плакат с предложением купить несколько шоколадных батончиков по специальной цене. Фишка была в том, что на самом деле купить несколько шоколадок было дороже, чем приобретать их по отдельности. Предложения звучали так: «Три „Кексшоколада“ за 25 крон (7,90 шт.)» и «Два „Марабу“ 100 г 35 крон (16,90 шт.)». Все мы считаем себя людьми экономными и стремимся делать только выгодные для нас покупки. Я уверен в том, что многие прочитали содержимое нашего плаката. Но вот поняли ли они его? Наши ожидания и действия настолько доведены до автоматизма, что мы не подвергаем сомнению то, в чем мы уверены. Все, кто польстился на наше предложение, решили, что они совершили удачную покупку. Даже когда я объяснил им, что они совершили ошибку, покупатели не хотели мне верить. Пришлось достать калькулятор, чтобы убедить их в том, что они были обмануты.

Но самый яркий пример автоматического поведения дала нам одна женщина, которая вообще не хотела признаваться в том, что купила три шоколадки. Когда я сказал ей, что знаю о ее покупке шоколада, потому что у нас были скрытые камеры в магазине, она ответила, что никогда не покупает эту марку шоколада. Но именно в этот день по какой-то необъяснимой причине она это сделала. Более того, женщина уверяла, что не видела плакаты в магазине, но это невозможно — мы расставили их так, чтобы их видно было из любого места. Покупательница имела в виду, что не обратила на них внимания, по крайней мере сознательно. Бессознательно она приобрела три шоколадки той марки, которую никогда не покупает, на этот раз польстившись на выгодное предложение, что на самом деле было откровенным обманом. Конечно, могло быть так, что женщина нас обманула и она каждый день покупает по три «Кексшоколада». Или это была чистой воды случайность. Или… ей достаточно было пройти мимо нашего плаката пару раз, чтобы ее минипамять активировалась, велела ей экономить и дала команду телу положить в корзинку три шоколадки. Хотите верьте — хотите нет.